Тренинги в отделе продаж

Продавцам нужно постоянно обучаться. К сожалению, внешние тренинги как правило занимают целый день и проводятся не так часто как хотелось бы. Выход из этой ситуации я вижу в проведении внутренних обучающих программ. Сегодня я расскажу о двух упражнениях, которые делал сам и которые, на мой взгляд очень эффективны. Ранее я уже упоминал о них, теперь пришла пора посвятить им отдельный пост.

1) Ролевые игры. В процессе работы продавцы сталкиваются с разными людьми, с разными типами возражений, однако можно выделить несколько типичных сложностей, которые доставляют наибольшее неудобство. Для того, чтобы быть готовым к подобным сложностям наиболее эффективным показывает себя техника «ролевых игр».

В чем основные приемущества ролевых игр?

• Продавцы находятся в практически реальных ситуациях, но могут безболезненно делать ошибки;
• Продавцы могут проверить технологии продаж, предлагаемые на курсах или в литературе, с тем, чтобы найти «свои» методы, наиболее подходящие именно им;
• Сокращается время обучения: вы можете в первой части обучения дать информацию о том что надо делать, а в игре показать как это делать.

В начале обучения вы предлагаете студентам (так я буду называть обучающихся сотрудников) выбрать «продавца» и «покупателя». Далее дать вводный инструктаж, «легенду» переговоров и далее они начинают общение. Задача «продавца» – получить согласие на покупку, задача «покупателя» – возражать всеми возможными способами. Остальные студенты в это время внимательно следят за ходом переговоров, делают пометки и не мешают подсказками, смехом и т.п. Сообтветственно и руководитель в этот момент является только наблюдателем, он не должен подсказывать или давать советы. Время упражнения зависит от хода игр, обычно это от 5 до 15 минут. Если есть возможность записывать действие на камеру и сразу же просматривать – это будет еще лучше.

Итак, после окончания игры руководитель обращается во-первых к участникам: что положительное и что отрицательное они увидели в работе своего оппонента, далее задайте этот же вопрос наблюдателям, поощряйте их к анализу ситуации, внесению замечаний. Обсудите совместно, где самые были самые слабые места в работе продавца и как их можно усилить. Если все снималось на камеру, то просматривайте в режиме «паузы», обсуждая каждый отдельный эпизод.

Руководитель должен избегать критических замечаний. Экспертные оценки воспринимаются лучше: вместо «Ты сделал неправильно…», говорите «В этой ситуации лучше сделать…».

В игре должны поучаствовать все студенты, даже если это займет определенное время, причем менее опытных продавцов желательно назначать именно на роль «продавца». Ситуацию не надо специально усложнять, но наиболее распространенные сложности вы должны проработать. Косвенной оценкой качественно проведенного обучения становится более качественные игры завершающие обучение: студенты видят ошибки предыдущих пар и не допускают их.

2) Анализ ситуаций. Так называемые кейсы, ситуации, касающиеся реальных жизненых ситуаций. Руководитель дает студентам задание, кторое может быть как придуманным, так и реально существующим. Далее происходит обсуждение этой ситуации и вырабатывается одно или несколько наиболее правильных решений. Технология этого упражнения выглядит таким образом: руководитель выбирает тему, детально расписывает ее, делит студентов на небольшие группы (2-3 человека) и дает им время на поиск решения. Затем каждая группа представляет свое решение, которое они готовы защищать, то есть в этом случае критика будет уместна. После того, как все выступят, выбирается лучшее.

Исходя из своего опыта могу сказать, что проблема с обучением отдела продаж состоит в том, что продавцы по большей части индивидуалисты и не любят работать коллективно. Задача организовать их на совместное обучение, показать, что на подобных тренингах они получают больше, чем отдают, лежит на руководителе ОП. Если у вас не проводятся такие занятия – покажите этот текст ему, проявите инициативу, уверяю вас, это очень помогает, особенно пока у вас не очень внушительный опыт в продажах.

Даже отказ можент послужить началом продажи

Достаточно давно на одном из тренингов я узнал эффективный инструмент для холодного, позволяющий получать продажи даже из отказа. В дальнейшем я использовал эту технику и в некоторых случаях достигал успеха.

Итак, вы набираете номер потенциального клиента, который, как вы считаете может быть заинтересован в ваших услугах. Вы делаете все, что необходимо в этом случае и понимаете, что вашим клиентом он не станет. В этом случае есть два варианта развития событий:

1. Поблагодарить их за внимание к вам и перейти к следующему звонку;
2. Поскольку вы уже поняли, что он не будет вашим клиентом, получить у него дополнительную информацию;

Думаю понятно, что второй путь более перспективный. Если вы выбрали его, то можно попробовать использование следующей схемы:

Я еще раз хочу поблагодарить Вас за внимаение ко мне, с Вами было приятно пообщаться, Судя по тому, что Вы сказали, наш продукт не совсем подходит для Вас.

По крайней мере Вы еще раз убедились, что Ваш поставщик отлично делает свою работу. (Похвала будет приятна) Хотя в настоящий момент вы не рассматриваете другие предложения, я уверен, что среди вашего окружения есть организации, которые сталкиваются с похожими проблемами. Если это так и вы знаете людей, которые ищут решение этой проблемы, Вы могли бы порекомендовать меня?

- Думаю, что да.

- Может быть вы прямо сейчас и посоветуете мне, к кому я мог бы обратиться?

Преимущества этого способа: он не занимает много времени, он вполне логичен и не нервирует клиента (он отказал вам и вы не пытаетесь бороться с его возражением), при отсутствии затрат вы имеете большой шанс выйти на перспективного клиента и не просто выйти, а еще и отрекоммендоваться.

Делегирование полномочий: как это делать правильно

Делегирование полномочий – назначение задач сотрудникам компании это одна из основных задач менеджера. Попытка взять на себя дополнительные обязательства как правило заканчивается неудачей или некачественым их выполнением. Стоит заметить, что не всегда ваши коллеги выполняют порученое им так, как вам бы этого хотелось. Для того, чтобы не возникало подобных негативных результатов, существует несколько базовых принципов. О них и пойдет речь сегодня.

Определите для себя цель поставленной задачи. Она быть конкретная, измеримая, ограниченая во времени и реально достижимая.

Найдите квалифицированого сотрудника. Вы должны быть уверенны в том, что поставленная задача ему по силам.

Обсудите с ним эту задачу. Ошибкой будет дать поручение не бытаясь предварительно поговорить с исполнителем. Такое действие не мотирвирует и работник скорее всего будет саботировать работу. Объясните ему, почему важно выполнить это поручение.

Признайте, что вы цените его помощь и, если это возможно, покажите ему выгоды, которые получит он лично от выполнения работы. Это могут быть материальные (премия) так и нематериальные стимулы (получение знаний и опыта).

Когда задача понята, уточните, как именно он собирается ее выполнять. Выполнял ли он раньше подобную работу, использовал ли какие-то инструменты или технику, понадобится ли ему дополнительнаяинформация или помощь других сотрудников.

Определите временные рамки предстоящей работы. Вы должны прийти к взаимному согласию по этому вопросу, потому что этот аспект один из важных, если поставленная задача является частью стратегии (а так оно обычно и бывает). Кроме того, здесь есть еще и психологический момент – сотрудник сам назначает время выполнения задачи. Если же ему нужно больше времени, чем вы ожидаете, нужно решить, каким образом все можно сделать быстрее.

Резюме. Еще раз пройдитесь вместе по всем этапам поставленой задачи.

И наконец, контроль каждого этапа выполнения поставленых поручений. Вы должны принять все меры для того, чтобы задача была выполнена правильно и в срок.

Планирование продаж и мотивация продавцов

Проще всего демотивировать любого человека, и продавца в том числе, это заставить его. Планы продаж, которые принимаются руководством компании и даются менеджерам как факт ника не стимулируют их на трудовые подвиги. Наоборот, как правило, возникает активное возражение, которое может перерасти в конфликт. Поэтому руководству надо вовлекать продавцов в процесс разработки долгосрочных планов.

Интересно, но когда продавцам предоставить возможность самим назначать себе планы, они, как правило, ставят более агрессивные планы.

Еще один момент заключается в том, что когда продавец вовлечен в процесс планирования, он становится лично ответственным за результат работы — Назвался груздем, полезай в кузов Включение продавца в команду разработки плана продаж — еще один нематериальный, но действенный инструмент мотивации.

В том случае, когда в компании принимается план, следует предусмотреть и дополнительные меры вознаграждения менеджеров, а не просто стандартный процент от продаж. Это может быть, например премия по итогам месяца, квартала или полугодия. Разумеется, цифры, которые содержатся в плане продаж не берутся руководителем «из головы», они основываются на определенных данных, полученных в предыдущие периоды, на показателях тех же людей, работа которых планируется.

Долгосрочный план делится менеджерами на ежемесячные или еженедельные (зависит от специфики продаж) и выставляются «контрольные точки». Не секрет, что продажи подвержены сезонным колебаниям, поэтому план на разные месяцы может различным. Я не случайно сказал про «контрольные точки» — в эти моменты следует корректировать работу продавца для того, чтобы он достиг поставленного результата. Причем ориентировать его не на конкретную сумму, а на те действия, которые приведут его к ней — количество звонков, встреч и подписанных договоров.

Хороший способ контролировать эти действия — организовать краткосрочные конкурсы среди продавцов, по результатам которых тот, кто подписал больше всех контрактов получает какое-то вознаграждение, это может быть как разовая прибавка, так и подарок, например абонемент в спортивный зал. Кроме повышения количества продаж вы сможете получить наглядную картину работы продавцов.

Еще о мотивации: для продавца важно не только денежное выражение его заслуг, но и публичное признание его заслуг. Признание того, что их работа способствует успеху бизнеса. Вы никогда не перехвалите продавца.

Регулярные собрания отдела продаж — вещь очень полезная. Кроме того, что руководитель контролирует свой коллектив, собрания позволяют исправлять ошибки, допущенные за неделю. Например каждый продавец может рассказать о том, что ему не удалось, а все остальные попробуют найти решение этой проблеме. Согласен, выглядит смешно, как процесс коллективной терапии, но это действует. Попробуйте. Если не осознавать своих ошибок, то вы будете повторять их снова и снова. Ошибаются все, важно только правильно их воспринимать.

Кроме рассказа о своих ошибках, можно делиться своими планами. Это тоже психологический прием: когда мы планируем что-то сами с собой, то можем легко отказаться от своих планов, но как только мы объявим о них другим людям, забрать свои слова назад будет не так легко. И еще: при нормальном моральном климате в коллективе (задача руководителя) каждый продавец получает своеобразную группу поддержки, которая поможет советом или просто эмоционально, потому что все связаны общей задачей, общим планом.

Несколько советов по поводу холодных звонков

Сегодня я напишу несколько советов, о том, как делать «холодные звонки» проще и эффективнее

Вместо плана по звонкам делайте себе план по назначенным встречам. В конце-концов ваша работа не прозванивать справочник, а продавать! Две-три встречи в день может быть вполне достаточно. Позже, когда вы получите свой коэффициент (отношение назначенных встреч к количеству звонков), вы сможете более продумано планировать свое время.

Выделите несколько блоков, в течении дня, когда вы будете заниматься только звонками. Отложите электронную почту, не отвечайте на входящие звонки новых клиентов (скажите, чтобы на вас в это время их не переводили) и сосредоточьтесь. Этот способ позволит вам сосредоточиться на одном деле, вы сможете легче планировать и выполнять поставленные задачи. И, кроме того, не будет отвлекаться на несколько дел сразу.

Учитывайте свои звонки. Количество исходящих, результаты звонков (отказ, перенос, согласие). Так вы сможете понять свой уровень и определить, в каком направлении следует менять работу, увеличить количество или сосредоточиться на качестве.

В случае неудачи не останавливайтесь. Бывает, что на том конце провода просто грубят. Ничего страшного, вероятно с этим человеком вы никогда больше не встретитесь, а следующий ваш собеседник окажется прекрасным человеком. Если вас вывели из себя сделайте паузу в обзвоне, а потом снова вернитесь к работе. По своему опыту я могу вспомнить два-три реально неадекватных потенциальных клиента, а звонил я много.

Подготовьте несколько рекомендаций от ваших клиентов. Не обязательно это должны быть написанный на фирменном бланке отзыв, достаточно будет в разговоре упомянуть, что сделано и делается вами для компании А и что после встречи и знакомства с вашим собеседником вы сможете сделать и для него.

Тренируйтесь. Договоритесь с вашими коллегами и звоните друг другу. Причем старайтесь использовать все виды возражений. Делайте это до тех пор, пока холодные звонки не будут делаться вами легко и комфортно.

Помните, что назначение встречи — главная задача. Если вы не назначили встречу, то звонок можно считать неудачным. Назначенные встречи дают потенциальных клиентов, а потенциальные клиенты дают вам продажи. По другому не бывает.

На эту же тему Первые секунды холодного звонка, Как подогреть клиента перед холодным звонком, Методика, которая помогает заключать контракты, Снова про холодные звонки

Продавец должен быть агрессивным!

Агрессивность это хорошее или плохое качество продавца? За время своей работы я встречался с разными типами продавцов и могу сказать, что агрессивные менеджеры в большинстве случаев более успешны, чем их «миролюбивые» коллеги Об агрессивности я и хочу сегодня поговорить.

Работа продавца сопряжена с постоянными стрессами. Большое значение имеет то, как вы реагируете на сложные обстоятельства, возникающие в процессе продажи: преодолеваете их или ждете, пока ситуация измениться. Существуют ситуации, где необходима агрессия продавца, в противном случае вы потерпите поражение. Это могут быть трудности, связанные с необоснованными требованиями клиентов, потенциальных или существующих, контроль за выполненением сотрудниками вашей компании требований ваших клиентов (это могут быть вопросы доставки, сервиса, регулярных продаж и так далее), работа совместно с коллегами в жестко ограниченных условиях (временные, ресурсные), работа с возражениями клиентов, нейтрализация претензий конкурентов, действия при возникновении ошибок, при работе с клиентом (несвоевременная доставка, некачественный товар и т.п.).

Каждая из этих ситуаций требует от продавца принятия жестких, агрессивных действий, а не пассивного наблюдения и стремления восстановить первоначальное положение. Основной вопрос состоит в том, как стать агрессивным, если подобное состояние вам не свойственно? Я уверен, можно пробудить в себе здоровую агрессию, если этого захотеть. Просто поймите, что для вас это необходимо. Только так, заняв наступательную и жесткую позицию, вы сможете добиться успеха в своей работе.

• Во-первых, хочу вас предостеречь от смешивания понятий агрессивность и злоба. В первом случае это целенаправленные действия, решающие определенную задачу, во втором – грубое поведение, которое оттолкнет от вас клиента.
• Агрессивность это сильный инструмент. Вы должны понимать, в каких случаях его следует применять, а в каких можно обойтись другими средствами. Определите для себя цель, которую достигните используя агрессию, сроки, а потом действуете. Цель должна быть максимально конкретной, ваш оппонент должен понять, что вы решаете определенную задачу, а не ведете себя как истеричка.
• Используйте агрессию в тех делах, которые ограничены во времени и могут быть завершены. Не стоит использовать  ее в случае если проблема находится «в процессе». Тут нужно искать другие способы решения. Например при  сложностях внутри компании это может быть административное воздействие.
• При пересечении с конкурентами будте дружелюбны. В этом случае агрессивность это более тщательная проработка стратегии работы с клиентом, более плотная его «опека» и удовлетворение его требований. Не надо ругать конкурента и критиковать его – это мелко.
• Несмотря на все ваши усилия клиент может отказаться от работы с вами. Будте психологически к этому готовы. С отказом одного клиента ваш бизнес не развалится. Сделайте выводы из этого случая и продолжайте работать.
• Попробуйте быть чуть агрессивнее в какой-то одной конкретной области и посмотрите на результат. Так, например, при продаже побуждайте клиента к дополнительным покупкам. Не просите купить, а твердо говорите, что им это нужно. Когда появятся первые успехи ставьте себе следующую задачу
• Подумайте, что означает для вашей карьеры отказ от агрессивности? Что вы потеряете, будучи мягким и покладистым менеджером отдела продаж? Сопоставьте «Я не хочу идти на конфликт с людьми» и «Я мог бы…» Что вы выбираете?

В общении между людьми, в продажах в частности, «как» вы говорите важнее, чем то, «что» вы говорите. Агрессивность это уверенность в себе, своих словах и действиях. Хороший продавцы являются агрессивными. Это не оскорбление. Это, можно сказать, характерная особенность.

---

Все интересное, что я прочел сегодня, доступно по этой ссылке, а чтобы бесплатно и оперативно получать статьи  из этого блога добавьте эту ссылку в свою программу для чтения RSS.

NSFW

Искать клиента

Поиск клиентов, наиболее важный в продаже. Вы ищите информацию, анализируете ее и на основании этого анализа делаете обращение к клиенту. Чем тщательнее вы будете готовиться к поиску клиентов, чем качественнее будет полученная инфоромация, тем проще вам понять потребности вашего собеседника и выше шансы предложить ему именно то, что он ожидает.
В насыщенном рынке, при прочих равных условиях, большие шансы на продажу имеет тот, кто не только получил всю информацию, но и может эффективно ее использовать. Об этом и пойдет речь в сегодняшней статье

Само собой, невозможно научиться поиску клиентов за 10 минут. Я покажу направления, а дальше двигайтесь уже самостоятельно.

1. Клиенты — это основа любого бизнеса. Для того, чтобы удержать существующих и привлечь новых клиентов надо показать им, что вы продаете качественный товар (характеристика товара => выгода клиента), что вы имеете достаточное количество товара и что вы можете гарантировать стабильность работы с вами (сроки доставки, сервисное обслуживание и т.д.) Это основные вопросы, которые заинтересуют покупателя при первом контакте. Развернутые ответы должны быть у вас готовы заранее.

2. Начинайте поиск клиентов прямо сейчас. Чем быстрее вы это сделаете, тем быстрее вы повысите свои продажи, соответственно, и доходы. Только занимаясь поиском клиентов вы можете понять, кто заинтересован в вашем товаре, а кто нет.

3. Старайтесь узнать, кто из контактных лиц потенциального клиента принимает решение, а кто просто «делает вид» и с ним вы только потеряете время.

4. Ищите клиентов систематизировано. Это может быть географический принцип (клиенты из одного района) или профильный (одна сфера деятельности). В случае интереса одного клиента, вы можете в следующих компаниях ссылаться на них.

5. Подходите к делу организованно. Не стоит использовать записи на бумажках: они имеют свойства пропадать, теряться и так далее. Специализированная программа это, конечно идеальный вариант. С ее помощью вы будете помнить о всех ваших планах, находить нужную информацию за считанные секунды, правильно оценивать перспективы работы с каждым клиентом и многое другое.

6. Будте готовы к тому, что «бесполезные» клиенты очень скоро могут стать потенциальным. Рынок сейчас меняется очень быстро и потребности в ваших услугах могут возникнуть там, где вы и не ожидали. Поэтому, при встрече с новым клиентом, оценивайте его с позиции «В каком случае он может стать нашим клиентом?», считайте все компании вашими потенциальными клиентами (если не доказано обратное), создавайте и поддерживайте отношения со всеми, кто может предоставить вам информацию или помочь в поиске новых клиентов.

7. Постоянно поддерживайте контакт с компаниями, где вы наладили отношения. В некоторых случаях только так вы можете напомнить о себе. Потребность в покупке может возникнуть внезапно, вы должны быть уверены в том, что ваша предложение рассматривается в приоритетном порядке. Узнайте о том, как клиент принципиально оценивает ваш товар, если есть возражения, их надо реализовать до того момента, как они будут влиять на решение о попкупке.

8. Регулярно проводите ревизию своей клиентской базы (см. п. 5). Ищите возможность развить существующих клиентов на увеличение объема закупок, покупку нового оборудования, заказ новых услуг. Ищите людей, которые могут дать рекомендации и пользуйтесь этими рекомендациями.

9. Постоянно улучшайте свою стратегию поиска клиентов. Смотрите за теми продавцами, кто более успешен, читайте книги, смотрите видео-уроки, посещайте курсы. Анализируйте результаты и изменяйте свои действия.

---

На выходных появилась идея, навеянная «гостевыми постами». Если есть заинтересованность, предлагаю сделать «обмен постами»: Вы пишите свою статью, я свою, меняемся и публикуем в своих блогах. Участники получают возможность показать себя другой аудитории, кроме того, можно дать в своем журнале ссылку на свой гостевой пост и получить посетителей. Если кому- то понравится идея, свяжитесь со мной по аське или почте, обговорим детали.

---

И, как обещал, книга Стратегии эффективных продаж. По большому счету это «букварь». Базовые основы, которые известны опытным продавцам. Если же вы недавно занимаетесь продажами, то рекомендую скачать, книга будет полезной.

Найти клиентов. Практически не напрягаясь

Увеличение клиентской базы одна из основных задач продавца. Это актуально в периоды традиционного спада объема продаж (например в январе или августе), так и в то время, когда менеджер стремиться выйти на новый уровень. Существует несколько простых практик, позволяющих получить новых клиентов и, соответственно, новые заказы, о них и пойдет речь в этой статье

1. Просмотрите свою базу клиентов, обращая внимание на тех заказчиков, которые долгое время были неактивны. Возможно ситуация изменилась и им потребуются ваши услуги. Если они были довольны вашей работой в прошлом, то им будет приятно снова услышать вас.

2. Если же ваши услуги пока не нужны, ваши клиенты могут быть прекрасными рекоммендателями. Не стесняйтесь попросить их об этом. Задайте вопрос о том, есть ли среди знакомых вашего клиента ваши потенциальные клиенты. Если вы показали себя с хорошей стороны, вас с удовольствием посоветуют.

3. Вполне вероятно, что люди, с которыми вы работали, поменяли работу. Используйте личные связи. Позвоните им на мобильный, узнайте, где они сейчас работают и спросите, нуждается ли их компания в ваших услугах.

4. Используйте метод «Кстати мы можем предложить вам…». Позвоните своим существующим клиентам по вопросам, например сервиса, и упомяните, что вы можете также продаете еще и [вставьте необходимое]

5. Взгляните на свой продукт свежим взглядом. Возможно есть те сферы применения товара, которые вы не продаете. Классический пример с содой: ее можно использовать в кулинарии, её можно использовать как чистящее средство, а кто-то ей зубы чистит. Найдите новую сферу применения — выходите на новый рынок и продавайте.

6. Традиционный совет: поставьте себя на место покупателя. Чего бы вы ждали от компании-продавца? Чего бы опасались? Такой подход наиболее эффективен.

7. Ваша работа заключается в том, чтобы помочь клиенту. Помогая клиенту вы развиваете его лояльность и повышаете доверие. Не ограничивайте себя рамками компетенции вашей компании. Если один ваш клиент нуждается в услугах другого клиента — не пожалейте времени, чтобы свести их вместе. Если вы нашли какую-то информацию, которая будет полезна вашим клиентам — перешлите им ее. Поверьте, они это оценят. Помогайте своим клиентам, а они помогут вам.

Думаю, вы обратили, что в большинстве рекомендаций есть общая основа — вы можете получить помощь от людей, если в своё время были честными с ними и показали себя хорошим специалистом. В любой профессии, а в профессии продавца особенно, важна репутация, которая зарабатывается сегодня, для того, чтобы сработать завтра.

На эту же тему: Как найти клиента?, Пускай клиент работает на вас, Быть честным с клиентом

---

Традиционно, все интересное вы найдете по этой ссылке, а подписаться на этот блог никогда не поздно добавив эту ссылку в программу для чтения RSS-лент.

Продажей работа не заканчивается…

Добрый день, поздравляю Вас с наступившим 2008 годом!

Первый рабочий день, голова еще не перестроилась на рабочий лад, поэтому текст будет коротким, но небесполезным. В продолжении темы работы с клиентом после продажи я расскажу о трех моментах, которые всегда следует иметь ввиду, завершив продажу

Напишите письмо. Это может быть электронная почта на фирменном бланке, а лучше все же воспользоваться традиционной. В письме поблагодарите клиента за его выбор и выразите надежду, что в дальнейшем сотрудничество продолжится. Ваши покупатели это ваш капитал. Не каждый продавец благодарит своего клиента в письменной форме. Сделав это, вы имеете большие шансы запомниться.

Запланируйте несколько телефонных звонков (один-два) в течении первого месяца. Повод может быть различным: можно узнать все ли функционирует как нужно, уточнить, когда могут понадобиться дополнительные покупки (например картриджи для принтера) или сообщить телефонный номер и контактное лицо сотрудника из сервисного центра (если вы не сделали это в момент продажи). Основная же задача звонка — показать клиенту, что он не безразличен вам.

Не рассчитывайте на других. Даже если у вас есть отдел обслуживания, отдел по работе с клиентами и так далее, нельзя быть уверенным в том, что они будут работать с вашим клиентом так, как вы это рассказали. Вообще, конфликт отдела продаж и отдела сопровождения это отдельная история, он есть в любой организации и его следует учитывать выстраивая отношения в треугольнике клиент — продавец — сопровождение.
Необходимо хотя бы раз в месяц звонить клиенту и узнавать, всем ли он доволен. Таким способом вы опять же покажете заботу о клиенте и сможете узнать новые потребности, которые регулярно возникают в любой организации. Создавайте неформальные отношения. Становитесь буфером между клиентом и компанией. Я, например, всегда оставлял клиенту свои координаты и настаивал на том, чтобы в случае любых затруднений они обращались ко мне. И когда менял работу они искренне огорчались тому, что я с ними теперь не буду работать.

Это 99 пост в этом блоге, следующий будет юбилейный, сотый. Если хотите порадовать меня – подпишитесь на RSS рассылку.

Рычаги, которые двигают продажу

Людей, в одиночку пересекающих океаны или взбирающихся на горные вершины не так много. Это уникальные люди, отдадим им должное, но в общем случае, действуя без помощи трудно добиться максимальных результатов. Для улучшения результатов своей работы в продажах нужно окружать себя людьми, которые будут помогать вам действовать наиболее эффективно. Лучший способ сократить время в дороге — хорошие попутчики.

Если представить продажу как огромный камень, который мы должны перевернуть, то мы можем толкать его самостоятельно, и, возможно, через какое-то время мы добьемся своего. А можем взять рычаг (или несколько рычагов) и закончить работу быстрее и, что важно, с меньшими усилиями. Люди, с которыми вы работаете, это и есть ваши рычаги.
Подумайте, сколько таких рычагов у вас есть прямо сейчас? Если вы расчитываете только на свои силы, то самое время осмотреться и решить, кто будет вам полезен.

«Рычаги» ищите в трех направлениях:

Коллеги. Это должны быть такие люди, которые будут помогать решению ваших задач, а не препятствовать им. Часто в отделах продаж поощряется конкуренция, считая, что это стимулирует «отстающих». Я считаю, что кроме индивидуальных планов должны быть планы и на отдел, в выполнении которого должны быть заинтересованы все продавцы и это план должен быть первостепенным. Иначе мы получим иллюстрацию басни про лебедя, рака и щуку. Создать обстановку взаимопомощи это задача руководителя ОП. Продавцы должны быть друзьями и всегда быть готовыми помочь друг другу.

Специалисты. Работа с коучем или наставником один из наиболее эффектных способов достигнуть высокого профессионального уровня. Это может быть специально нанятый человек или ваш руководитель, при условии, что он владеет достаточным опытом в продажах. Хороший эффект дает работа в паре, где опытный продавец работает с молодым. В таком случае руководству компании нужно разработать программы наставничества, чтобы опытный продавец был заинтересован в этом.

Вы сами. Последнее по порядку, но не по значению. Ваш профессиональный рост начинается с планирования. Возьмите бумагу и напишите ваши цели. Когда вы ясно видите цель, то достигнуть ее это только вопрос времени. Разумеется, цель должна соответствовать определенным параметрам. Одним из таких параметров является «ограниченная во времени». Цель имеющая дэдлайн стимулирует. Сроки заставляют вас искать способ решения задачи, а не оправдания
Разумеется поставить цель и определить сроки — всего этого недостаточно для того, чтобы ее достигнуть. Стремление и желание это важные элементы работы продавца, но без помощи дополнительных рычагов сдвинуть камень продажи бывает трудно, а иногда и просто невозможно. Создавайте себе помощников на всех уровнях, начиная с себя и тогда работать будет значительно проще.

---

Ну, а теперь посмотрим, что интересного в блогах:
Контроль сроков выполнения заказа на примере переводческого бизнеса, думаю актуально для всех, кто напрямую работает с клиентами, организация пресс-тура (практические советы).
Закончился прием кнопок на конкурс для сайта blograte.ru и, соответсвенно, начался сам конкурс. Моя кнопка в финал не вышла, что неудивительно, учитывая мой скромный опыт в дизайне.
На этом все, хороших выходных.