Самый страшный кошмар продавца – 2

Продолжаем. Начало постом ниже или по этой ссылке.

Продавец это человек, который должен приносить в компанию прибыль. Вы тот человек, от которого зависит, получит ли компания прибыль (а вы, соответственно, свой процент) или нет. Причем решится это может в первые несколько минут переговоров, если вашим оппонентом будет профессиональный закупщик, например. На вас могут оказывать психологическое давление, использовать разного рода аргументы (не всегда истинные), запугивать (например тем, что уйдут к другому продавцу) и так далее.
Ниже я расскажу про пять правил, позволяющих вам сохранить цену и, соответственно, прибыль

Цена, которую вы выставляете при первой встрече, будет стандартом при последующих продажах. Низкая или высокая — не важно. В ваших интересах немного «приподнять» цену. Вниз подвинуться можно, вверх — вряд ли. Причем, к примеру, вторую продажу вы можете сделать по низкой цене (например мотивировав новогодней скидкой), а третью снова по первоначальной.

Убедитесь, что клиент понимает стоимость товара и стоимость владения. Это правило особенно действенно в случае конфликта с конкурентом, когда вы предлагаете клиенту просчитать структуру расходов на период эксплуатации вашего товара. Само-собой, вы должны предваительно сделать его сами и быть уверены в своем преимуществе.

Никогда не называйте цену до того, пока не убедитесь, что клиент правильно воспринял ценность товара. Иногда это сделать трудно, так как он может настаивать на точной цифре, здесь вы можете назвать порядок цены или минимальную, объяснив, что окончательную стоимость вы назовете после того, как поймете ожидания клиента. И цена должна называться вами в жесткой связке с выгодами.

Никогда не делайте больших скидок сразу. Если лиент торгуется с вами, значит он заинтересован в покупке. Сделав скидку в 20% вы можете «перескочить» тот порог, после которого он готов купить. Вполне возможно, что 5% его вполне устроят.

Вы должны ясно представлять схему, из которой складывается цена товара. Выбирайте элементы с минимальной важностью и максимальной ценой ценой и ведите переговоры только в этом направлении. Причем подобные переговоры должны быть последним аргументом.

Самое главное — оказать клиенту ценность. Если он не видит ценности, он ищет другого продавца. Поэтому ваша главная задача — продать выгоды от владения вашим товаром.

---

Здесь то, что мне понравилось в блогах, которые я читаю.

Самый страшный кошмар продавца

Слишком высокая цена один из самых популярных аргументов клиента при переговорах с продавцом. И один из самых сложных для преодоления. Сегодня я хочу дать вам несколько идей, несколько мыслей, которые каждый может развить самостоятельно, для того чтобы вопрос о цене не был таким болезненным
Начнем.

Для начала ответьте на вопросы: Ощущаете ли вы неловкость, продавая свой товар? Другими словами уверены ли вы в том качестве, которое вы продаете за обозначенную цену? Готовы ли вы отстаивать эту цену в процессе переговоров?
Я говорил уже о том, что одно из распространенных заблуждений продавца в том, что он недооценивает свой товар. Вы должны иметь ясную и четкую картину ценообразования на вашем предприятии и понимать, что один процент скидки для вас, например, означает потерю пятисот рублей. Если эта схема будет в вашей голове, то за цену вы будете бороться уже совсем подругому.

Любой товар обладает массой характеристик, каждая из них ценна и уникальна по своему, но фокус в том, что клиенту как правило не нужны все эти параметры. Он покупает грузовик, чтобы возить дрова и ему все равно, есть ли в машине FM-приемник. Еще до встречи с клиентом вы должны понимать, какую именно характеристику (или набор характеристик) вы будете продавать. Кроме того есть еще так называемые «долгосрочные выгоды», эффективность которых проявляется только со временем. Их ценность сложнее показать клиенту, но действуют они эффективнее. Например при продаже принтера для мини-типографии стоимость одного отпечатка — эта конкретная характеристика, а сумма, которую можно заработать при средней загрузке (с учетом всех накладных расходов и амортизации) и есть долгосрочная выгода. Чтобы ее показать, вы должны понять, как функционирует бизнес клиента и предоставить реальный расчет.

Ваша задача, как продавца, подать товар таким образом, чтобы он не воспринимался клиентом в качестве товара. Чтобы клиент видел только набор необходимых функций, удовлетворяющих его потребности.

Переходим ко второй части. Правила, используя которые вы можете предложить цену, обосновать ее и выдержать давление, направленное на ее снижение.

1) Никогда не называйте цену до того, пока вы не сможете ее обосновать. Сначала вы показываете клиенту ценность, а потом говорите цену. Если порядок будет другим, то в глазах клиента вы будете выглядеть оправдывающимся.
2) Если вы не уверены абсолютно в правильности и честности своей цены, то вы не сможете доказать это клиенту.
3) Не нужно при первой встрече говорить, что ваши цены низкие, доступные и так далее. Таким образом вы косвенно нарушаете п.1 и, кроме того, никогда нельзя быть уверенным в том какую цену ваш клиент считает действительно низкой.
4) Всегда будте готовы обосновать цену и показать соотношение цена/выгода в пользу клиента.

На сегодня все, а завтра я закончу эту интересную тему. Не пропустите, будет полезно.

---

Все, что я считаю интересным в блогах, которые читаю, доступно по этой ссылке. Просто добавьте ее в Google Reader.

А все обновления этого ресурса более двухсот человек получают, подписавшись на трансляцию. Попробуйте, это очень удобно.

Заключительные переговоры

Заключительные переговоры это последняя стадия сделки, на который вы в последний раз обсуждаете все условия договора перед его подписанием. Это очень важный этап и прийти к нему надо полностью подготовленным.

Знания. Информация на переговорах решает всё. Кто ваш клиент? Кто ваши конкуренты? Какую стратегию они используют? Проводили ли они переговоры с вашим заказчиком? С каким результатом? Какие предложения уже сделаны? Эту информацию можно получить, наладив контакты с сотрудниками клиента. Встречи с ними можно проводить на этапе подготовки к переговорам, однако следует помнить второе правило:

Переговоры ведутся только с людьми, принимающими решение. Вы можете начать общение с человеком, который позиционирует себя вам как «решателя», но фактически он не имеет никакой власти. Задайте прямые вопросы «Кто принимает решение?», «Какая процедура подписания контрактов у вас на предприятии?» Если это не тот человек, получайте от него информацию и ищите выход на руководителя.

Не обсуждайте цену с людьми, не принимающими решения. Они могут просто не знать бюджета предприятия и его возможностей. Очень часто так бывает с государственными структурами: деньги есть на определенном счете, например, для ремонта или закупки оборудования, и нет на счете для выплаты зарплаты. Сотрудники будут утверждать, что на предприятии денег нет, «Зарплату уже месяц не платят», а со счета на счет там перекидывать деньги нельзя. То есть начав делать скидки еще до заключительных переговоров, вы рискуете сильно проиграть в цене.

Проведите переговоры в нужное время. Предварительные встречи должны подготовить клиента к сделке. Вы должны пообщаться со всеми заинтересованными людьми и убедить их в необходимости покупки товара именно у вас и убедиться самому, что ваше предложение интересно заказчику. Только после этого можно назначать финальные переговоры.

Готовьтесь к переговорам. Думаю, объяснения тут не нужны. Предположите все возможные сценарии развития ситуации и продумайте свои действия при их возникновении. Возможно, имеет смысл подключить к переговорам союзников: вашего руководителя, коммерческого директора и так далее. Опытные продавцы никогда не проводят важных переговоров в одиночку, тому есть несколько объяснений,

• Во-первых, клиенты не всегда считают менеджера способным самостоятельно принимать решения, касающиеся заключения контракта. Они думают, что общаясь с руководством, они получат ответы на все свои вопросы.
• Во-вторых, одна голова хорошо, а две – лучше. Вместе вы сможете более квалифицировано отвечать на вопросы и возражения клиента, поддержать друг друга в случае возникновения каких-либо сложностей.
• Вы можете разыграть сценку «хороший продавец – плохой продавец». «Понимаете, я бы и хотел пойти вам на встречу, но руководитель, как вы видите, занял жесткую позицию. Давайте я поговорю с ним, и мы попытаемся что-то придумать» И на следующий день вы можете прийти уже один и сделать какую-то небольшую уступку. Однако воздержитесь от скидки!

Скидка – самое последнее дело. Ваша задача не продать товар любой ценой, а заработать. Я, если клиент требует уступить в цене, предлагаю ему дополнительный товар, цена которого близка к запрошенной скидке. Так как для компании закупочная цена ниже розничной, то убытки в этом случае минимальны. И клиент доволен.

Не спешите идти на уступки. Если клиент хочет получить какие-то бонусы, то он уже «на крючке». Наше предложение ему нравится и сейчас он хочет получить его максимально выгодно для себя. Однако уступку надо еще заслужить. На заключительных переговорах крупных скидок уже быть не может. Если вы «дарите» заказчику 10% от цены, это может дать ему понять, что вы готовы на дальнейшие шаги. И вас начнут давить с новой силой.

Переговоры ведутся по всем вопросам сразу. Бывает так, что сначала клиент обсуждает вопрос цены товара, потом цены доставки, потом сервисные обязательства. Цель его понятно – максимально сэкономить. Ваша позиция должна быть твердой: «Назавите все вопросы, по которым мы с вами будем вести переговоры, иначе о каком либо диалоге речи быть не может»

Будьте скромным. Даже если вы провели множество переговоров, не показывайте свой профессионализм. Если вы давите на клиента, он рефлекторно начинает ощущать себя уязвимым. Покажите ему, что вы работаете вместе, что ваша цель – взаимовыгодное сотрудничество. Заверьте его, что ваша компания будет выступать за лучшее решение задач, поставленных заказчиком.

Завершение сделки. Распространенный сценарий: мы излагаем свое предложение, клиент говорит «Я подумаю» и вы ждете несколько дней или недель, когда он, наконец решится. Это неправильно. Любое предложение должно иметь срок действия. «Это стоит 12000 рублей, предложение действительно до 10 сентября, когда мне перезвонить вам?»
Договор должен включать в себя только те вопросы, которые вы оговорили на встрече, если клиент пожелает какие-либо дополнительные условия, то это нужно делать только после повторных переговоров. Следует это четко зафиксировать.

---

Интересная статья про мифы поп-психологии. Нюансы, которые следует учитывать при проведении конференций по телефону здесь, Сергей Жуковский предложил оптимизировать работу программиста, у которого размещает заказы (поучительно), и рассказал как правильно читать бизнес-литературу, а Уникальный человек выложил подборку первоначальных интерфейсов популярных поисковиков. На этом у меня все, желаю всем хороших выходных.
Кстати, по данным feedburner колличество подписчиков достигло 100 человек, что меня радует. Если вы еще не, то подписаться можно на главной странице, в правом верхнем углу.

Скидки – давать или нет?

Дискуссия разрастается. Еще одно мнение.

Желаю всем хорошо отдохнуть в выходные.