Тренинги в отделе продаж

Продавцам нужно постоянно обучаться. К сожалению, внешние тренинги как правило занимают целый день и проводятся не так часто как хотелось бы. Выход из этой ситуации я вижу в проведении внутренних обучающих программ. Сегодня я расскажу о двух упражнениях, которые делал сам и которые, на мой взгляд очень эффективны. Ранее я уже упоминал о них, теперь пришла пора посвятить им отдельный пост.

1) Ролевые игры. В процессе работы продавцы сталкиваются с разными людьми, с разными типами возражений, однако можно выделить несколько типичных сложностей, которые доставляют наибольшее неудобство. Для того, чтобы быть готовым к подобным сложностям наиболее эффективным показывает себя техника «ролевых игр».

В чем основные приемущества ролевых игр?

• Продавцы находятся в практически реальных ситуациях, но могут безболезненно делать ошибки;
• Продавцы могут проверить технологии продаж, предлагаемые на курсах или в литературе, с тем, чтобы найти «свои» методы, наиболее подходящие именно им;
• Сокращается время обучения: вы можете в первой части обучения дать информацию о том что надо делать, а в игре показать как это делать.

В начале обучения вы предлагаете студентам (так я буду называть обучающихся сотрудников) выбрать «продавца» и «покупателя». Далее дать вводный инструктаж, «легенду» переговоров и далее они начинают общение. Задача «продавца» – получить согласие на покупку, задача «покупателя» – возражать всеми возможными способами. Остальные студенты в это время внимательно следят за ходом переговоров, делают пометки и не мешают подсказками, смехом и т.п. Сообтветственно и руководитель в этот момент является только наблюдателем, он не должен подсказывать или давать советы. Время упражнения зависит от хода игр, обычно это от 5 до 15 минут. Если есть возможность записывать действие на камеру и сразу же просматривать – это будет еще лучше.

Итак, после окончания игры руководитель обращается во-первых к участникам: что положительное и что отрицательное они увидели в работе своего оппонента, далее задайте этот же вопрос наблюдателям, поощряйте их к анализу ситуации, внесению замечаний. Обсудите совместно, где самые были самые слабые места в работе продавца и как их можно усилить. Если все снималось на камеру, то просматривайте в режиме «паузы», обсуждая каждый отдельный эпизод.

Руководитель должен избегать критических замечаний. Экспертные оценки воспринимаются лучше: вместо «Ты сделал неправильно…», говорите «В этой ситуации лучше сделать…».

В игре должны поучаствовать все студенты, даже если это займет определенное время, причем менее опытных продавцов желательно назначать именно на роль «продавца». Ситуацию не надо специально усложнять, но наиболее распространенные сложности вы должны проработать. Косвенной оценкой качественно проведенного обучения становится более качественные игры завершающие обучение: студенты видят ошибки предыдущих пар и не допускают их.

2) Анализ ситуаций. Так называемые кейсы, ситуации, касающиеся реальных жизненых ситуаций. Руководитель дает студентам задание, кторое может быть как придуманным, так и реально существующим. Далее происходит обсуждение этой ситуации и вырабатывается одно или несколько наиболее правильных решений. Технология этого упражнения выглядит таким образом: руководитель выбирает тему, детально расписывает ее, делит студентов на небольшие группы (2-3 человека) и дает им время на поиск решения. Затем каждая группа представляет свое решение, которое они готовы защищать, то есть в этом случае критика будет уместна. После того, как все выступят, выбирается лучшее.

Исходя из своего опыта могу сказать, что проблема с обучением отдела продаж состоит в том, что продавцы по большей части индивидуалисты и не любят работать коллективно. Задача организовать их на совместное обучение, показать, что на подобных тренингах они получают больше, чем отдают, лежит на руководителе ОП. Если у вас не проводятся такие занятия – покажите этот текст ему, проявите инициативу, уверяю вас, это очень помогает, особенно пока у вас не очень внушительный опыт в продажах.

Правила долгосрочного планирования

Каждый раз, начиная новый период мы ставим перед собой определенные цели, что позволяет нам видеть направление движения и планировать свои действия. Как в любом деле, в постановке целей существуют определенные правила. О них и пойдет речь сегодня.

• Кажется, что наиболее просто перенести нереализованые планы на новый период. Но это обманчивое ощущение. Если вы не добиваетесь какой-либо цели, при условии, что вы прилагаете все усилия, то оставьте ее. Планируйте что-то новое. Можно поставить себе в план заключение контракта с крупным заказчиком на большую сумму, а можно получить эту сумму, подписав договоры с пятью более мелкими компаниями. Поэтому не бойтесь избавляться от непосильных задач.
• Решение любой задачи сводится к ее упрощению, разложению на множители. Каждый множетель это необходимое действие, без которого задача не будет решена. Если таких задач много, то соответственно и число множителей увеличивается. Отсюда вывод: устанавливайте разумное количество задач. Нельзя объять необъятное.
• «Хочу заработать много денег», «Хочу стать успешным», все это общие фразы, за которыми ничего осязаемого. Когда вы установили для себя глобальные цели, разбейте их на составляющие и установите ежемесячныи и еженедельные показатели, которые помогут вам определить насколько вы правильно движитесь. Например для подписания контракта это могут быть необходимые действия: встреча с представителями заказчика, с лицом, принимающим решение, презентация и так далее. Каждый шаг должен быть запланирован и выполне. Четко и ясно формулируйте свои цели, глобальные и промежуточные.
• Ваши коллеги должны знать о ваших планах. Это, как я уже говорил, стимулирует и дисциплинирует. Когда вы объявляете о том, чего хотите добиться, то гораздо труднее отказаться и не сделать чего-то. Перед собой всегда легче оправдаться, чем перед другими. Ваши планы должны быть известны.
• Планы это не догма. Продавец, как никто другой, должен быть гибок в принятии решений. Наиболее оптимально пересматривать свои планы ежеквартально и, в зависимости от результатов менять их, в большую или меньшую сторону. Мне нравится сравнение с лодкой – вы плывете по реке в лодке, у вас есть общее направление, но в тоже время, вы можете изменить курс или скорость, продолжая движение. Не бойтесь менять планы, если видите в этом необходимость.

---

Сегодня в моем «альтернативном» блоге статья про 10 полезных сервисов Google, которые не очень хорошо известны большинству пользователей, как обычно, здесь все интересное из моей подборки Google reader.

Да, чуть не забыл, вчера открыл для себя отличный блог, посвященный хэд-хантингу – Блог о разноцветном хедхантинге. Всячески рекомендую, очень интересно. Автор работает в авторитетном кадровом агенстве, специфику знает не понаслышке. Так что информация будет очень полезна всем, кто планирует в жизни поработать «на дядю». На этом у меня все, хороших вам выходных.

Снова об ошибках продавца

Продавец это такая профессия, которая требует много сил ради, в общем-то небольшого результата. Работа продавца очень сложная, поэтому-то они и востребованы на рынке. Требования к продавцам достаточно высоки. В этой статье я хочу поговорить об основных ошибках продавца.

Они прекращают учиться. Продажи это наука, которая со временем может стать искусством. К сожалению, многие продавцы в лучшем случае изучают продукт, а про то, что нужно читать книги по маркетингу, по продажам как-то забывают. Старайтесь регулярно узнавать что-то новое и, самое главное, используйте это на практике.

Они стараются быть полезными всем потенциальным клиентам. Наиболее успешные продавцы определяют сегмент рынка и работают в этом узком коридоре, добиваясь максимального эффекта. Нельзя объять необъятное.

Они перестают искать клиентов. В какой-то момент продавцу начинает казаться, что клиенты приходят сами. А может быть он считает, что той клиентской базы, что у него есть ему хватает. Причин может быть много. Если это случается вы должны «встряхнуть» себя. Или это должен сделать руководитель. Как? Например уменьшить процент от сделок с существующими клиентами, получается действенно.

Они общаются не с теми людьми. Случается и такое – продавец ведет переговоры не с тем человеком, который принимает решения, а с тем, с кем ему комфортно. Нужно выявлять «решателей» и выходить на них. Это вопрос опыта – у меня было так, что я долго общался с представителем заказчика, он был из пользователей, тоже не последний человек в продаже, но на «решателя» не выпускал меня. В конце-концов контракт ушел к конкурентам. Это был урок для меня.

Они не понимают экономики своего продукта. Дают скидку там, где этого делать нельзя или не дают, там, где можно подвинуться. Нужно понимать что такое прибыль, что такое маржа и представлять из чего складывается цена вашего товара.

Они перестают продавать до того момента, пока деньги еще не на счету. Пока вы не получили деньги, продажа не закончена! Не нужно расслабляться, даже если вам клятвенно пообещали оплатить.

Они задают неправильные вопросы. Я про это писал уже много раз. Открытые вопросы, поощряйте клиента к разговору, больше слушайте, чем говорите.

Они не могут управлять своим временем. Время – один из наиболее важных ресурсов продавца. Распределяйте его вдумчиво. Ведите ежедневник, планируйте свою работу в электронном органайзере. Встречи назначайте с учетом расположения клиента. Банальные вещи, но если их не соблюдать, в день можно терять по одному-два часа, это практически один рабочий день.

Они не организовывают систему поддержки. Существуют задачи, которые должен решать продавец, но, в принципе, это может сделать и другой сотрудник компании: офис-менеджер (отправить письмо, назначить встречу), сервисный инженер (решить технические вопросы с заказчиком), даже руководитель. Вы должны организовать работу в офисе таким образом, чтобы подобные поручения вы могли дать и быть уверены, что они будут сделаны. Сами же занимайтесь своими основными обязанностями.

Они не предлагают клиенту дополнительные решения. Клиенты никогда не покупают товар, они решают свою проблему. После того как они купили у вас что-то, не надо спрашивать «Хотите купить еще что-то?» Вместо этого скажите «Кстати, когда у нас покупают принтер, очень часто берут еще и запасной картридж, чтобы был в запасе. Давайте я вам выпишу?» Таким образом вы показываете клиенту заботу о нем и увеличиваете сумму в счете.

Они не предлагают сделать покупку. Странно, но бывает так, что продавец не решается задать последний вопрос: «Вы будете покупать» Он ждет, что клиент сам выразит согласие, а иногда его нужно просто немного подтолкнуть. Если вы сообщили ему всю информацию, у него нет возражений, то почему бы не закончить уже продажу?

Итак, это на мой взгляд одни из основных ошибок продавца, стоящих на пути к регулярным, качественным и эффективным продажам. Критически осмотрите себя и исправляйте подобные недостатки

---

Если вам интересно читать этот блог, то здесь есть подписка. Кроме того, здесь находится лента с самыми интересными постами из тех блогов, которые я читаю.

Пусть каждый занимается своим делом

Каждый человек, работающий по специальности, выполняет определенный объем работы: повар готовит пищу, врач лечит людей, бухгалтер ведет учет финансовой деятельности компании. Казалось бы продавец должен продавать, но все не так просто. Судя по моему опыту кроме непосредственно продаж, продавцу приходится делать массу другой работы, напрямую не связанной с выполнением его функциональных обязанностей.

Разговаривая с коллегами, работающими в продажах, я все чаще слышу досаду на то, что много времени отнимает офисная, бумажная работа. Работа ради результата подменяется работой ради процесса. Думаю, что в компаниях, где продавца нагружают такой «лишней» работой, их не рассматривают как наибольшую ценность.

На самом деле, посчитайте, сколько времени вы тратите на работу с клиентами? В это же «полезное» время можно включить подготовку к встрече, получение информации, которая позволяет вам рости в профессиональном плане. А потом прикиньте, сколько времени тратится на совещания, обработку документов, взаимоотношений с сервисной службой, предоставление информации третьим лицам, время на дорогу к клиенту и обратно и так далее?

Очень много времени тратится на задачи, которые вообще не связаны с вашими профессиональными обязанностями.

Какой может быть выход? Делегирование некоторых полномочий. В некоторых компаниях менеджеры сами выписывают платежные документы – можно сделать так, чтобы этим занимался бухгалтер, входящие звонки должен принимать офис-менеджер, причем это должен быть достаточно компетентный человек, чтобы понять основную потребность клиента и переадресовать его к нужному сотруднику. Если компания небольшая, то можно организовать дежурство — один менеджер в течении дня принимает входящие звонки, выписывает документы, но встречи на этот день не назначает. Таким образом можно разгрузить остальных продавцов и задействовать их по максимуму.

Это все может быть понятно рядовым сотрудникам, но не видно сверху. Чтобы обосновать руководителю необходимость перемен можно сделать следующее:

В течении недели делайте записи о том, чем вы занимались. Каждый час. Будте требовательны к себе. Заодно вы сами увидите, насколько вы производительны.

• Определите, сколько времени вы занимались непроизводственными задачами — работа с документами, собрания, работа с жалобами клиентов, проблемы с компьютером и так далее
• С этими записями подойдите к начальнику. И обсудите их.
• Определите, с учетом среднего времени на продажу, сколько денег теоретически потеряла ваша компания, для большего эффекта можно умножить на 50 (недели в году — отпуск) и посмотрите, какой эффект это произведет.

Проанализируйте эту ситуацию и постарайтесь найти пути решения этой проблемы. Думаю, что если вас будут поддерживать остальные менеджеры, то вполне реально сделать так, чтобы вы занимались непосредственно своей работой.

Продавец должен быть агрессивным!

Агрессивность это хорошее или плохое качество продавца? За время своей работы я встречался с разными типами продавцов и могу сказать, что агрессивные менеджеры в большинстве случаев более успешны, чем их «миролюбивые» коллеги Об агрессивности я и хочу сегодня поговорить.

Работа продавца сопряжена с постоянными стрессами. Большое значение имеет то, как вы реагируете на сложные обстоятельства, возникающие в процессе продажи: преодолеваете их или ждете, пока ситуация измениться. Существуют ситуации, где необходима агрессия продавца, в противном случае вы потерпите поражение. Это могут быть трудности, связанные с необоснованными требованиями клиентов, потенциальных или существующих, контроль за выполненением сотрудниками вашей компании требований ваших клиентов (это могут быть вопросы доставки, сервиса, регулярных продаж и так далее), работа совместно с коллегами в жестко ограниченных условиях (временные, ресурсные), работа с возражениями клиентов, нейтрализация претензий конкурентов, действия при возникновении ошибок, при работе с клиентом (несвоевременная доставка, некачественный товар и т.п.).

Каждая из этих ситуаций требует от продавца принятия жестких, агрессивных действий, а не пассивного наблюдения и стремления восстановить первоначальное положение. Основной вопрос состоит в том, как стать агрессивным, если подобное состояние вам не свойственно? Я уверен, можно пробудить в себе здоровую агрессию, если этого захотеть. Просто поймите, что для вас это необходимо. Только так, заняв наступательную и жесткую позицию, вы сможете добиться успеха в своей работе.

• Во-первых, хочу вас предостеречь от смешивания понятий агрессивность и злоба. В первом случае это целенаправленные действия, решающие определенную задачу, во втором – грубое поведение, которое оттолкнет от вас клиента.
• Агрессивность это сильный инструмент. Вы должны понимать, в каких случаях его следует применять, а в каких можно обойтись другими средствами. Определите для себя цель, которую достигните используя агрессию, сроки, а потом действуете. Цель должна быть максимально конкретной, ваш оппонент должен понять, что вы решаете определенную задачу, а не ведете себя как истеричка.
• Используйте агрессию в тех делах, которые ограничены во времени и могут быть завершены. Не стоит использовать  ее в случае если проблема находится «в процессе». Тут нужно искать другие способы решения. Например при  сложностях внутри компании это может быть административное воздействие.
• При пересечении с конкурентами будте дружелюбны. В этом случае агрессивность это более тщательная проработка стратегии работы с клиентом, более плотная его «опека» и удовлетворение его требований. Не надо ругать конкурента и критиковать его – это мелко.
• Несмотря на все ваши усилия клиент может отказаться от работы с вами. Будте психологически к этому готовы. С отказом одного клиента ваш бизнес не развалится. Сделайте выводы из этого случая и продолжайте работать.
• Попробуйте быть чуть агрессивнее в какой-то одной конкретной области и посмотрите на результат. Так, например, при продаже побуждайте клиента к дополнительным покупкам. Не просите купить, а твердо говорите, что им это нужно. Когда появятся первые успехи ставьте себе следующую задачу
• Подумайте, что означает для вашей карьеры отказ от агрессивности? Что вы потеряете, будучи мягким и покладистым менеджером отдела продаж? Сопоставьте «Я не хочу идти на конфликт с людьми» и «Я мог бы…» Что вы выбираете?

В общении между людьми, в продажах в частности, «как» вы говорите важнее, чем то, «что» вы говорите. Агрессивность это уверенность в себе, своих словах и действиях. Хороший продавцы являются агрессивными. Это не оскорбление. Это, можно сказать, характерная особенность.

---

Все интересное, что я прочел сегодня, доступно по этой ссылке, а чтобы бесплатно и оперативно получать статьи  из этого блога добавьте эту ссылку в свою программу для чтения RSS.

NSFW

15 причин не быть продавцом

Нашел у себя в архивах небольшой текст. Он был на английском, я давно перевел его в силу своего знания языка и решил опубликовать здесь.

Есть множество причин, которыми объясняется, почему продавец не продает. В одной компании, где я работал я даже завел специальную «доску оправданий» для того чтобы записывать те причины, по которым мои продавцы не сделали чего либо. Команда продажников, которая мне досталась была классической компанией лодырей и бездельников. Они с удовольствием тратили свое время на то, чтобы найти оправдания тому, что они не сделали.

Как работала эта доска? Каждый раз, когда продавец приходил с очередной отговоркой, я записывал ее на доске. После этого подобную отговорку использовать было нельзя. К сожалению, скоро мне пришлось завершить этот эксперимент. После того, как я заполнил третью шестифутовую доску. Заняло это у меня две недели. После этого я проанализировал результаты и вывел наиболее популярные причины из-за которых продавцы не продают. Вот они:

1. Обвинять других в неспособности выполнить задания или в каких-либо ошибках.
2. Недостаток настойчивости.
3. Отсутствие убежденности в том, что ваш товар — лучший.
4. Нежелание постоянно учиться.
5. Недостаток знаний об отрасли с которой работаешь.
6. Не удается справиться с изменяющимися обстоятельствами
7. Нежелание создавать более комфортные условия для себя, мирятся с обстоятельствами
8. Забывают о том, что целью продажи является предоставить клиенту решение его проблемы.
9. Думают о том, насколько продажа выгодна для них, сколько денег на ней можно заработать.
10. Нехватка терпения, необходимая для работы с клиентами.
11. После небольшого препятствия сразу сдаются.
12. Не спрашивают у клиента, который отказался от покупки, почему они так сделали.
13. Не просят помощи, не пытаются научиться у более опытных продавцов.
14. Не тратят свое время на обучение и развитие
15. Оценивать клиента на основании собственных представлений, а не на основании фактов и часто отказ от работы с клиентом по причине «они все равно у нас не купят».

Ну и раз сегодня день не моих записей, выкладываю очень интересную книгу Райса — Траута «Маркетинговые войны» сам я, к своему стыду прочёл ее только в эти новогодние праздники. Читается легко, польза от нее будет однозначно
На этом у меня все, хороших вам выходных

---

Как всегда здесь все самое интересное (можно добавить в программу для чтения RSS), а это адрес подписки на мой блог — получайте полные материалы с этого сайта даже не заходя на него!

Почему мы иногда не продаём? И как с этим боротся?

Какой самый простой способ НЕ продать? Не попросить об этом.
Предложение о покупке это ключевая точка любой продажи. Собственно к этому мы и идем, делая холодный звонок, назначая встречу, проводя презентацию и так далее. Если вы не попросите о покупке, то значит вы напрасно потратили свое время. Покупатель получил информацию и купит у кого-нибудь другого. Или отложит покупку «на потом».
Что мешает спросить? Как правило, страх отказа. Страх, что покупатель скажет «нет» и на этом разговор будет закончен.

Одна из основных особенностей работы продавца состоит в том, что вы собираете информацию, тратите время на поиск нужных людей, встречаетесь с ними, проводите презентацию, отвечаете на вопросы, а последнее слово всегда остается за клиентом. Продавец должен создать в такую ценность своего товара в глазах клиента, чтобы он просто не мог отказать. В этом и есть профессионализм.

Итак, почему клиент отказывает вам. Возможно это черезмерное увлечение процессом продажи, без оглядки на цель (так бывает), возможно, излишняя настойчивость, недостаток опыта в продажах, неуверенность, отсутствие веры в свой товар или продажа не с позиции клиента. Можно, наверное придумать еще массу причин, но объединить их можно одной фразой продажи не случаются по вине продавца. Вы можете жаловаться на плохую рекламу, высокие цены, плохой сервис, но все это в пользу бедных. Это вы, а не они провалили продажу. Что можно посоветовать чтобы этого избежать. Предлагаю вам несколько тезисов, которые можно использовать в своей работе:

• Поймите для себя, что такое ваша работа. Это не сервис, это не техническая поддержка, это не маркетинг. Вы занимаетесь продажами.
• Всегда используйте обратную связь. Как внутри себя — постоянно думайте «Как это выглядит со стороны», так и с помощью клиента, задавая ему вопросы о том, все ли ему понято и есть ли у него еще вопросы.
• Учитесь слушать и наблюдать. Слушайте, что говорит ваш клиент и старайтесь понять, что он имеет ввиду (иногда это не одно и тоже). Будте внимательны к невербальным сигналам.
• Учитесь создавать дополнительную ценность вашего предложения. Показывайте клиенту, как можно максимально эффективно использовать ваш товар. Когда придет пора принимать решение, он не сможет сказать нет.
• Убедитесь, что вы разговариваете с компетентным человеком, который имеет право принимать решение.
• Знайте свой товар и верьте в него. Если вы понимаете, что это не самое лучшее предложение, то, возможно, вам следует заняться чем-нибудь другим. (Это не минус вам, это минус вашему товару)
• Подготовьте два-три способа завершения сделки и используйте их, в зависимости от ситуации.

Однажды мы заказали разработку програмного обеспечения. Сроки были оговорены. Когда оставалось неделя, ответственный сотрудник сообщил нам, что работа сделана на 90%, через три дня работа была сделана на 95%, через неделю, по его словам на 99%. Они в срок не уложились и делали эту программу еще две недели. К чему я это говорю? Не зависимо от того, на 90% сделана работа или на 99%, результат один — программой пользоваться невозможно.

Поэтому как бы вы не работали, пока нет результа, нет подписанного договора, вы не сделали ничего. Никакой ценности в вашей работе нет.
И это касается не только продаж.

Рычаги, которые двигают продажу

Людей, в одиночку пересекающих океаны или взбирающихся на горные вершины не так много. Это уникальные люди, отдадим им должное, но в общем случае, действуя без помощи трудно добиться максимальных результатов. Для улучшения результатов своей работы в продажах нужно окружать себя людьми, которые будут помогать вам действовать наиболее эффективно. Лучший способ сократить время в дороге — хорошие попутчики.

Если представить продажу как огромный камень, который мы должны перевернуть, то мы можем толкать его самостоятельно, и, возможно, через какое-то время мы добьемся своего. А можем взять рычаг (или несколько рычагов) и закончить работу быстрее и, что важно, с меньшими усилиями. Люди, с которыми вы работаете, это и есть ваши рычаги.
Подумайте, сколько таких рычагов у вас есть прямо сейчас? Если вы расчитываете только на свои силы, то самое время осмотреться и решить, кто будет вам полезен.

«Рычаги» ищите в трех направлениях:

Коллеги. Это должны быть такие люди, которые будут помогать решению ваших задач, а не препятствовать им. Часто в отделах продаж поощряется конкуренция, считая, что это стимулирует «отстающих». Я считаю, что кроме индивидуальных планов должны быть планы и на отдел, в выполнении которого должны быть заинтересованы все продавцы и это план должен быть первостепенным. Иначе мы получим иллюстрацию басни про лебедя, рака и щуку. Создать обстановку взаимопомощи это задача руководителя ОП. Продавцы должны быть друзьями и всегда быть готовыми помочь друг другу.

Специалисты. Работа с коучем или наставником один из наиболее эффектных способов достигнуть высокого профессионального уровня. Это может быть специально нанятый человек или ваш руководитель, при условии, что он владеет достаточным опытом в продажах. Хороший эффект дает работа в паре, где опытный продавец работает с молодым. В таком случае руководству компании нужно разработать программы наставничества, чтобы опытный продавец был заинтересован в этом.

Вы сами. Последнее по порядку, но не по значению. Ваш профессиональный рост начинается с планирования. Возьмите бумагу и напишите ваши цели. Когда вы ясно видите цель, то достигнуть ее это только вопрос времени. Разумеется, цель должна соответствовать определенным параметрам. Одним из таких параметров является «ограниченная во времени». Цель имеющая дэдлайн стимулирует. Сроки заставляют вас искать способ решения задачи, а не оправдания
Разумеется поставить цель и определить сроки — всего этого недостаточно для того, чтобы ее достигнуть. Стремление и желание это важные элементы работы продавца, но без помощи дополнительных рычагов сдвинуть камень продажи бывает трудно, а иногда и просто невозможно. Создавайте себе помощников на всех уровнях, начиная с себя и тогда работать будет значительно проще.

---

Ну, а теперь посмотрим, что интересного в блогах:
Контроль сроков выполнения заказа на примере переводческого бизнеса, думаю актуально для всех, кто напрямую работает с клиентами, организация пресс-тура (практические советы).
Закончился прием кнопок на конкурс для сайта blograte.ru и, соответсвенно, начался сам конкурс. Моя кнопка в финал не вышла, что неудивительно, учитывая мой скромный опыт в дизайне.
На этом все, хороших выходных.

Продавайте не продавая

Странная фраза: Наиболее успешны те продавцы, которые не продают. Задумайтесь, чего вы ждете от человека, который приходит к вам и является продавцом? Что он будет манипулировать вами для того, чтобы убедить в необходимости купить его товар. А чего вы хотите от продавца? Чтобы он оставил вас в покое и не мешал самостоятельно принять решение.
Простые примеры, вы наверняка обращали внимание в названии или логотипе различных компаний «С 1850 года» Эта фраза по сути ничего не продает, она просто информирует своих потенциальных клиентов о том, что компания работает на рынке 150 лет. Однако, согласитесь, нужно обладать определенными характеристиками, чтобы держаться на рынке такое долгое время. Люди понимают это и в случае выбора между этой фирмой и той, что была основана в прошлом году.
Одна фирма по производству вин начала продавать свой товар под следующим слоганом «Предложите своим гостям наше вино, пусть они увидят, что вы действительно их цените». И продажи их значительно выросли.

Скрытые убеждения зачастую эффективнее агрессивной методики продаж, всех этих «самое лучшее», «эксклюзивное» и «последний день распродажи».

Простой секрет продавцов, которые не продают заключается в том, что они дают клиенту возможность продать себе самому. Вы даете ему несколько простых и честных фактов и помогаете ему самостоятельно сделать выводы. Нет никакой разницы в том, что вы продаете: бытовую технику, фининсовые услуги, рекламу или что-то еще, если факты приводят к нужному вам выводу, то какие причины могут заставить вас их не сообщить клиенту? Разумеется, это должны быть честные факты.

Человеку психологически проще инвестировать деньги, чем тратить. Инвестировать в этом смысле — купить такой товар, который принесет прибыль или уменьшит убытки. Воспользуйтесь этой особенностью. Если ваш товар может экономить деньги — продавайте эту характеристику, например продавая принтер я расчитывал стоимость отпечатка с учетом амортизации аппарата и доказывал, что моё предложение выгоднее, чем у конкурентов. Я оставлял расчеты клиенту и давал возможность подумать. Находите выгоду клиента и продавайте ее. Людям безразличны цифры 200 лошадиных сил, 25 страниц в минуту или 45%. Покажите ему выгоду.

Попробуйте продавать с позиции инвестирования. Противопожарная сигнализация — инвестиция в безопасность, компьютер — инвестиция в образование ребенка, стиральная машина — инвестиция в экономию времени. Помогите клиенту получить больше за свои деньги. И вы станете продавать больше.

Десять вещей, которые нельзя делать продавцу

1. Не верьте всему тому, что вам говорят конкуренты.
Я работал с крупным заказчиком, который прекрасно знал ситуацию на рынке, нужный ему товар предлагали только две фирмы в городе. Клиент устроил конкурс, наш конкурент презентовал первым, мы вторые. Я подготовил презентацию и когда пришел к заказчику, встретил менеджера из конкурирующей фирмы, он сказал мне, что его презентация была встречена с восторгом и клиент сразу подписал договор. Я был расстроен и даже не пошел на встречу.
Позже выяснилось, что с конкурентом о договоре никто не разговаривал, но так как предложения от нашей компании не было, они подписали контракт с конкурентами.
Я упустил хорошую продажу от того, что слишком доверял тем, кому верить вообще нельзя. Это был хороший урок, больше такого не повторялось. Не верьте никому, пока не убедитесь в том, что это правда. А потом еще раз проверьте по другим каналам.

2. Не верьте собственным предположениям.
Есть такая байка: недалеко от границы между США и Канадой стоит автозаправка с рекламным плакатом: «Последняя заправка, где вы можете купить бензин за 5$». Сразу же за границей стоит заправка, где бензин стоит 4,5$. Покупатель самостоятельно делает предположение, что дальше будет дороже и заливает полный бак.
Продавцы, которые начинают продавать серьезный товар сначала не могут привыкнуть к высоким (по их мнению) ценам и решают за клиента, что «это дорого» и начинают искать возможность сделать скидки и т.п.
Все люди подвержены влиянию своих предположений, иногда они не мешают, а иногда могут стоить очень дорого. Вы, как продавец, должны помнить об этом.
Что делают ваши клиенты в субботу? Отдыхают? Я тоже так думал, а мой коллега вышел на работу и начал прозванивать потенциальных заказчиков. Он связался с несколькими компаниями, причем с руководителями и заключил впоследствии выгодные контракты. Делайте выводы.

3. Не верьте тому, что говорит клиент.
Часто на настойчивое предложение встретиться, клиент говорит «Можете приехать, но покупать я ничего не буду». Это не значит, что он отказывается покупать, просто в данный момент у него нет намерения о покупке. Встретьтесь с ним просто для того, чтобы познакомиться и поговорить. Он может сказать, что нет денег. Но деньги в компании всегда есть, если денег нет, то это банкрот и тогда возникает вопрос почему они не закрылись. Относитесь скептически к любым словам клиента и докапывайтесь до правды.

4. Не отвлекайтесь на мелочи, если у вас есть крупная цель.
Продавцы зачастую считают себя зависимыми от благосклонности клиента и пытаются удовлетворить потребности любого заказчика, даже не выяснив, насколько это целесообразно. Например, когда я продавал оргтехнику, то маленькие принтеры, ценой до 15000 рублей я даже не стремился продавать. Человек говорил свои потребности, я предлагал ему модель, если он отказывался, то я не настаивал. То время, что я бы тратил на него, я более продуктивно использовал для встречи с серьезными заказчиками.

5. Не продавайте свое незнание.
Ошибка продавца, которые имеет некий опыт в том, что он уверен, что хороший продавец может продать что угодно. Возможно, только называться это будет не «продажа», а «впаривание». Ваши клиенты умные люди и они хотят общаться с умным продавцом, разговаривать на одном языке. Вы должны знать уникальные характеристики своего товара. Те выгоды, которые эти характеристики принесут клиенту. Если товар не имеет уникальных характеристик (маловероятно, но предположим), то вы должны знать все его параметры и свойства, а так же примеры успешного его использования другими заказчиками. Знайте то, что вы продаете и будте уверены в себе.

6. Не будте слишком самоуверенным.
Уверенность и самоуверенность это разные вещи. После нескольких успешных продаж у продавца может возникнуть ощущение того, что теперь он может продать кому угодно, практически без приложения сил. Точно так же после хорошо проведенных переговоров или даже подписанного договора вы можете прийти и поставить «крестик» себе в зачет. Не стоит спешить, произойти может все, что угодно, и продажа, в которой вы были уверены на 100% не состоится. Только когда деньги у нас на счету можно начинать праздновать.

7. Не будте слишком многословным.
Считается, что беседа не по теме встречи, которую вы проводите вначале переговоров помогает перевести отношения в более неформальное русло и в дальнейшем облегчить процесс. Думаю, так и есть, однако не стоит затягивать с этой частью встречи. Клиенты бывают разными, он может пошутить с вами, посмеяться, а потом жестко отказать.

8. Не игнорируйте время
Думаю не так много вы найдете потенциальных клиентов, расположенных разговаривать по телефону с вами в 9 утра или 17.50. На мой взгляд наиболее удачное время для холодного звонка или назначения встречи это час-полтора после обеда, когда клиент расслаблен и наиболее благосклонно настроен к вам. Иногда, как правило с VIP-клиентами, действенным оказывается приглашение на ужин. В этом случае вы будет полностью располагать его вниманием.
Показывайте клиенту, что вы цените его время и он будет вам благодарен.

9. Не преувеличивайте характеристики своего предложения
Самый надежный способ спугнуть клиента – перехвалить свой товар. Не спорю, вы уверены в качестве своего товара и хотите показать все его лучшие стороны. Но поставьте себя на место покупателя: на любую характеристику он хочет услышать подтверждение. Если вы говорите, что автомобиль самый экономичный, то называете расход топлива и ссылаетесь на проведенные испытания и так далее. Не забывайте о том, что важно не только то, что вы говорите, но и то, как вы это делает. Уверенный голос это половина успеха.

10. Не надо халтурить
Одна из основных особенностей работы продавца это необходимость долго и тяжело трудиться. Особенно это следует помнить тем людям, которые по своей природе склонны быть продавцом. Им легко удается сходиться с людьми, легко проводить презентации и переговоры. И тут возникает соблазн. Не подготовиться к очередной встрече, не выслать обещанные материалы и так далее. И тогда потенциально отличный продавец становится посредственным продажником. Помните об этом и всегда работайте на максимуме. В продажах продавец со средними способностями может добиться больших успехов, чем его более одаренный коллега.

---

Что нового в блогах:
Игорь Афанасьев ищет маньяка.
Димок: Десять важнейших вопросов в партнерстве.
Я вчера написал про завершение продажи
Сергей Жуковский вывел формулу вирусного маркетинга.
Мик поведал поучительную историю о том, как можно получить 2000% прибыли.
На одном бездуховном сайте я сегодня заметил возможность слушать диджейские сеты. Эмбиент, чилаут, IDM – легкая и ненапрягающая музыка, идеально подходящая для офисной работы.