Главное правило первой встречи

Когда я начинал заниматься продажами, я работал в компании, которая продавала справочно-правовую систему Гарант (привет Артем Майнас). Нас предварительно хорошо учили продукту, давали базовые знания по продажам, но успешно продавать получалось не всегда. Конечно, можно списать неудачи на малый опыт, волнение и так далее. Однако одной из причин было то, что учили нас продавать по шаблону, и первым пунктом было рассказать о компании и об истории возникновения программы. Наверное это и правда иногда срабатывает, но нужно учитывать, что люди, с которыми приходилось общаться достаточно занятые. Как только они слышат, что информация им бесполезна, они теряют внимание и завладеть им повторно гораздо труднее.

Для того чтобы успешно продавать запомните такое простое правило: встреча с клиентом не место, где вы показываете как много вы знаете, а место, где вы узнаете новую информацию. Начинающие продавцы зачастую считают, что чем больше они расскажут о своей продукции и о её уникальных преимуществах, тем скорее они получат нового клиента. В реальности же часто бывает наоборот.

К сожалению, это самый простой способ потерять клиента. Как только человек слышит информацию, которая не относится к нему и его потребностям, они теряют интерес и не слушают вас В самом деле, интересно бухгалтеру или юристу, что компания была основана в 1990 году и располагается на Воробьевых горах?

Задача продавца до встречи с клиентом получить максимально полные знания о свем продукте, а на самой встрече понять, как наиболее эффективно решить каждую из существующих потребностей клиента. Ваша задача — определить эти потребности.

Эта задача решается простым способом: нужно задать правильные вопросы. Ответы на них позволят вам раскрыть информацию о клиенте, понять его цели и ожидания от вашей встречи. В начале встречи можно задать такие вопросы:

• Чтобы я не тратил наше время напрасно, скажите, что вы знаете о нашей компании и нашем продукте?
• Что вы ожидаете от нашего продукта?
• Какая информация вам нужна для принятия решения? На основании чего принимается решение?

Обратите внимание: Если клиент знает что-то о вашей компании или вашем продукте, то скорее всего знания у него будут не полные или даже ошибочные. Не спешите сразу исправлять его. Этим вы заставите его защищать свою точку зрения, это конфликт, а конфликт приведет к поражению. Просто, когда он закончит говорить, попросите его разрешения дополнить сказанное.
На первой встрече вы не должны ничего «продавать». Первая встреча это знакомство и получение информации двумя сторонами. От правильного информационного баланса во многом будет зависеть ваши результаты.

---

Как обычно здесь все самое интересное, а здесь нужно подписываться на этот блог, если вы еще не сделали этого. Это бесплатно и очень удобно.

Умение управлять переговорами

Одно из необходимы умений продавца это умение управлять процессом переговоров. Очень часто продажа заканчивается неудачей из-за того, что клиент перехватывает инициативу, начинает говорить на отвлеченные темы, в конце-концов не получает представление о предмете нашего предложения и отказывается от покупки. Чтобы этого не случилось, необходимо следовать простым правилам.

Следите за тем, чтобы клиент не отвлекался. Завладейте его вниманием, потому что если он не слушает вас, то вы просто зря здесь сейчас что-то говорите. А ведь это быть очень интересные вещи! Для того, чтобы сконцентрировать клиента, нужно оговорить регламент. В начале встречи скажите ему сколько времени займет ваша беседа, сколько времени вы планируете потратить на, собственно, презентацию и когда можно будет задать вопросы. Если в процессе вашего рассказа клиент попытается спрашивать вас, поблагодарите его за интерес и скажите, что ответите на этот вопрос сразу же после того, как закончите. Разумеется, не стоит затягивать вступление. На мой взгляд достаточно 10-15 минут и столько же на ответы на вопросы. Это минимальное время, обычно же если вы заинтересовываете заказчика, то встреча может затянуться и до двух часов, причем время это проходит незаметно. Итак, первое правило – установите регламент и жесток следуйте ему.

Разумеется, любые переговоры нужно предварительно согласовывать. Телефон – ваш друг и помощник. За день позвоните потенциальному клиенту и прямо скажите, что хотите поговорить о сотрудничестве, о новой модели офисной техники и так далее, узнайте, есть ли у него 30-40 минут, чтобы встретиться с вами. Практика показывает, что, в дальнейшем, если вы «зацепите» клиента, то он может подвинуть свои планы. Еще хочу заметить, что люди не любят внезапных визитов.
Часто встречается такая ошибка: продавец заходит к клиенту и говорит «Я был на встрече в вашем здании, решил и к вам зайти». Так делать нельзя. Этим вы показываете что не цените время вашего клиента и, следовательно не уважаете его. Если даже вы заходите к своим клиентам без приглашения, например во время маркетинговой акции, говорите, что вы специально зашли к ним, потому что считаете их своим наиболее ценным партнером по бизнесу. Немного лести не повредит. Однако лучше все-таки предварительно позвонить. Планируйте время встречи заранее.

Скептически настроенный клиент – одна из главных проблем. Пытаясь убедить вас своими аргументами, они отвлекают вас от цели вашей встречи. Такой человек может как критиковать ваш товар, так и быть абсолютно равнодушным, уверенным в том, что вы пытаетесь ему «впарить» еще одну ненужную вещь. Когда происходит подобное – неопытные продавцы теряют инициативу и сливают переговоры. Согласен, ситуация сложная, но не безвыходная. Вы должны понять чем вызвано скептическое отношение клиента. Другими словами конструктивная это критика, или человек просто не заинтересован в покупке (а возможно уже и жалеет, что согласился на встречу). В первом случае действуйте по стандартной схеме борьбы с возражениями: согласитесь с клиентом в том, что он имеет право на сомнение, далее расспросите, что он имеет ввиду, критикуя ваше предложение, затем ответьте на его вопрос и уточните, правильно ли вы поняли его и есть ли у него еще вопросы. Во втором случае можно действовать жестко: скажите клиенту, что вы деловой человек, что вы цените его и свое время и что у вас складывается впечатление о том, что его не интересует предмет вашей встречи. Само-собой говорить нужно корректно, без грубости, но эту мысль следует донести предельно ясно. Если это был не тот клиент, то вы сэкономите время. Объективно оценивайте настрой клиента.
На этом на сегодня закончу, продолжение будет завтра. Следите за обновлениями, подписывайтесь на RSS, если еще не…

---

Благодаря Рейтингу блогов подписался на замечательный ресурс Жизнь в стеле фанк. Если вам интересно, как происходят собеседования, о чем думает коммерческий директор и еще массу интересных вещей не связанных с бизнесом, то почитайте и подписывайтесь. Это правда интересно.

Как сделать отличную презентацию?

Когда вы проводите презентацию, в голове у клиента есть "весы" на одной чаше которых ценность вашего товара, а на другой – цена, которую он готов заплатить. И до тех пор, пока он не увидит, что ценность превосходит цену, продажи не произойдет. И основной задачей вашей презентации является показать, что ценность продукта на самом деле превышает стоимость.

Хорошая презентация состоит из двух основных составляющих: содержание и стиль подачи и внимание нужно уделять каждой из них. Если вы владеете фактами, но не сможете донести их до потенциальных клиентов или наоборот, вы наладили отношения, но не знаете о чем говорить, то презентация будет неудачна.

Содержание

Содержание должно соответствовать ценностям клиента. Для этого вы должны знать, что клиент считает ценным. Я не случайно подчеркнул слово "знать", потому что распространенная ошибка продавца – пытаться додумать за клиента.

Когда вы рассказываете клиенту о своем товаре, то его главной мыслью будет: "А чем это интересно мне" и ваша задача, как продавца помочь ответить ему на свой вопрос. Расспрашивая клиента о его бизнесе, о задачах, которые он решает сконцентрируйтесь на проблемах своего клиента, а не на своем продукте. Пока вы не поймете, что клиент считает ценным, не важно, насколько хорош ваш продукт.

Хороший продавец определяет основную ценность, которой руководствуется покупатель и соответственно выстраивает презентацию. Какие могут быть ценности? Я назову только некоторые из них:

Получение прибыли, комфорт, время, здоровье, уважение окружающих, контроль над ситуацией.

Кроме того, сильной мотивацией является страх. Чего может боятся ваш потенциальный клиент?

Утрата имущества, неудобное положение, беда или несчастье, упущенные возможности, потеря уважение коллег или друзей, необходимость прикладывать дополнительные усилия и так далее

Знание этих ценностей и страхов поможет вам разработать стратегию, которая будет наиболее эффективно действовать на вашего потенциального клиента. Ваша презентация должна показывать, каким образом клиент получит ценности и избежит неприятностей.

Планирование в продажах является одним из основных этапов. Хорошо подготовившись, вы сможете лучше контролировать ситуацию, эффективно использовать время, повысите доверие к вам со стороны клиента и, в конечном итоге, улучшите результативность продаж.

При работе с холодными звонками заведите специальную форму: таблица с наиболее важными вопросами в одной колонке и пустыми полями в другой. Этими полями могут быть имена контактных лиц, потенциальные проблемы или потребности клиента, специфические для каждой области продаж вопросы, помогающие уточнить или дополнить эти вопросы. Эта информация и поможет вам спланировать презентацию таким образом, чтобы наиболее соответствовать ожиданиям клиента.

Стиль

Стиль вашей подачи должен привлекать и располагать к вам потенциального клиента. Вы не должны вещать на протяжении всей презентации, в конце-концов это просто скучно. Добавьте интерактивности в свое выступление: задавайте вопросы покупателю, чтобы понять, правильно ли он понимает то, что вы рассказываете и определить, что он хочет услышать. Успешная продажа строится не на монологе, а на диалоге. Многие люди с удовольствием вовлекаются обсуждение, им нравится задавать вопросы и спорить. Дайте им такую возможность, пусть им будет приятно.

Помните, что первое, что вы должны сделать – привлечь внимание покупателя. Есть масса способов сделать это, я приведу несколько:

Задать вопрос, предполагающий широкий, развернутый ответ.
Дать клиенту потрогать или попробовать тот продукт, который вы предлагаете.
Рассказать интересную историю, относящуюся к теме вашего визита.
Спросите у клиента совет или небольшую консультацию по вопросу, касающегося его профессиональных знаний.
Показать ему особо впечатляющую функцию вашего товара, или расскажите о такой возможности.

Покупатель уже знает стоимость вашего товара. Чаша весов, в начале разговора, уже перевешивает и основной задачей вашей презентации, каждого её этапа, будет показать выгоду вашего предложения, тем самым повышая его ценность.

Когда вы увидите, что клиент готов к покупке, следует подвести итог презентации и еще раз обобщить те приемущества, которые он получает, купив ваш товар. После того, как он подтвердить свое согласие, вы подписываете контакт.

Как правильно завершить сделку?

Сегодня пятница, не хочется говорить о каких то сложных вещах, например о работе с корпоративными клиентами (думаю, следующую неделю я посвящу этой интересной теме), поэтому сегодняшняя статья будет о том, как можно завершить сделку. Достаточно простая и приятная тема, с которой продавцы все же иногда испытывают сложности.

Итак. Начнем с того, что мысль о том, что ваша встреча должна завершится заключением сделки должна быть донесена до клиента в самом начале встречи. Я ни в коем случае не призываю вас с к жестким или агрессивным продажам (этим вы распугаете большинство заказчиков), а говорю о регламенте. Расскажите, как вы планируете провести вашу встречу и упомяните о том, что разговор об условиях будет в конце переговоров. Это может быть как завершение презентации, так и заключительная встреча с руководителем компани-заказчика.

Следите за клиентом и старайтесь определить, когда он уже готов купить и задайте ему самый главный вопрос. Понять это можно по тому, что он будет задавать массу технических и незначительных вопросов: «Что будет, если нажать эту кнопку», «Как менять расходные материалы», «Где находится ваш сервисный центр», «Есть ли у вас персональный менеджер» и так далее. Еще одним признаком его расположение может быть жалобы на предыдущего поставщика (скорее всего клиент уже видит в вас союзника, однако не надо ругать конкурента, просто посочувствуйте) или эмоционально-положительно реагирует на вашу презентацию, одобряет ваше предложение.

Завершить продажу часто помогает бесплатное тестирование. Вы, наверное, и сами знаете такой способ: бесплатный номер журнала, пробный экземпляр парфюмерии или косметики, бесплатный салат в кафе, тест-драйв автомобиля и многое другое, что не приносит вашей компании значительных убытков, однако привлекает покупателей. Если есть такая возможность – предлагайте колеблющимся покупателям «попробовать бесплатно».

Далайте конкретное комплексное предложение. Вместо того, чтобы задавать вопрос «Вы готовы подписать договор?» скажите «Вв можете забрать оборудование с нашего склада во вторник, цена, с учетом налогов 30000 рублей. Вы согласны?» Если они не хотят забирать сами, а хотят заказать доставку, или их не устраивает вторник – они об этом скажут и вы будете обсуждать уже детали поставки, а не согласие на покупку. Само-собой, вы предварительно должны быть уверены, что ваши предложения будут восприняты заказчиком разумно и спокойно. Иначе подобное действие будет выглядеть как «агрессивная продажа», о чем я уже говорил выше.

И, в заключении, хочу предостеречь от трех наиболее типичных ошибок, допускаемых при завершении сделки:

• После того, как вы закончили презентацию и подвели свою речь к завершению сделки следует замолчать и дать возможность ответить вашему клиенту. Иногда продавцы увлекаются и продолжают продажу, тогда, когда этого не нужно. Делайте паузы в своей речи! Это придаст вам солидности, основательности, вы сможете лучше контролировать ситуацию и дадите возможность клиенту задать вопрос или сделать замечание.
• Если у вас был негативный опыт продажи, то постарайтесь, чтобы этот опыт не влиял на ваши следующие продажи. Каждая новая сделка должна восприниматься вами как первая. Причем, как это не странно, позитивный опыт может быть не менее вредным, чем позитивный. Каждый новый клиент – уникальный. И ваши действия, которые привели к успеху одной сделки, могут навредить в другом.
• И, наконец, самая распространенная ошибка, это не поинтересоваться мнением клиента. Хорошие, конкретные вопросы помогают успешно завершить сделку.

Подытожте свою презентацию, подчеркните все достоинства вашего предложения. Напомните потребности, которые были у заказчика и еще раз проговорите, как вы их решите.

Обозначьте дополнительные, косвенные преимущества, которые получит заказчик (экономия рабочего времени – экономия средств)

Добавьте эмоциональных характеристик, покажите как заказчик будет доволен, став нашим заказчиком

Покажите, что ваше предложение экономит средства. После этого пункта уместно перейти к обсуждению цены, воспринять которую в этом случае клиенту будет психологически легче.

Ну, на этом пожалуй по закрытию сделки на сегодня у меня все.

---

Тем, кто хочет работать в Google предлагаю почитать о том, как там проходят собеседования, это, конечно не прием на работу к Артемию Лебедеву, но тоже интересно. Блоггеры бросились зарабатывать на платных публикациях. Пока получается топорно. Антон пишет, кстати, про рекламу в RSS. Скоро и там будут деньги зарабатывать. Или уже зарабатывают?
А вы, кстати, какие блоги читаете? А то тоска такая… Почитать нечего.

Эффективная презентация

Перевод статьи Power Pitching: Get the Personal Edge

---

Вы можете подготовить прекрасную презентацию, которая окажет положительное влияние на ваших потенциальных заказчиков, однако ваши шансы заключить контракт будут значительно выше, если вы сможете наладить личные связи с теми людьми, которые принимают решения . Используя эмоциональный и интеллектуальный контакт, вы добьютесь того, что заказчик будет доверять вам больше, чем вашим конкурентам.
Как можно получить преимущества? Воспользуйтесь этими советами:

Сконцентрируйтесь и будьте искренним. Когда вы неуверенны в себе, нервничаете, то производите впечатление некомпетентного и нечестного человека. Если ваша презентация не показывает, как решить проблемы тех заказчиков, с которыми вы работаете, и вы просто монотонно по пунктам рассказываете им о своем предложении, они решат, что вам безразличны они и их потребности. Убедите людей, принимающих решение, что вы на 100% уверены в полезности вашего предложения, сконцентрируйтесь на проблемах клиента и путях их решения.

«Разделяй и властвуй» Обычно люди стесняются выступать перед группой людей. Когда вы зайдете в комнату, где будете проводить презентацию, поздоровайтесь с каждым из участников индивидуально, покажите, что вы видите в каждом из них личность, и они запомнят вас.

Пользуйтесь технологиями, для увеличения продаж, но помните о том, что PowerPoint может помочь в проведении презентации, но не сможет создать доверие.

Не усложняйте вашу презентацию. Сделайте ее простой и легкой. После того как вы закончите, клиент должен запомнить больше информации, чем может сообщить ему ваш конкурент. Резюмируйте свои тезисы короткими высказываниями, которые легко запомнить и воспроизвести.

Избегайте технических терминов и жаргона. Репетируйте презентацию со своим супругом или 12-летним ребенком. Если они не понимают вас, значит она слишком сложная.

Приведите примеры «большого успеха». Люди уже научились не обращать внимание на рекламу, но мало кто может устоять перед рассказом об успехе. Допустим, вы хотите получить деньги на программное обеспечение компании. Расскажите, как изменится жизнь вашего клиента после внедрения вашего решения. «Представьте, работу, которая занимает сейчас 45 минут, можно будет выполнить за 5»

Берите пример с Голливуда. Добавьте в ваш рассказ интересных персонажей и диалоги. Не говорите «Некоторые компании использовали наше программное обеспечение…», не говорите «IBM закупило наше программное обеспечение…», лучше будет сказать: «Джо Смит из IBM сказал мне «Если мы не увеличим объем продаж на 20%, то не сможем выполнить наши проекты» Мы гарантировали, что, используя наше программное обеспечение, они сделают это. Через шесть месяцев Джо подошел ко мне и сказал «Ребята, вы спасли нас».

Если вы проводите презентацию о том, что еще только будет создано, постойте свою презентацию на выгодах использования кем-либо подобного продукта.

---

Еще, в тему поста, можно почитать как«разбудить» аудиторию, это срабатывает, проверенно.
Разгромная рецензия на книгу «Маркетинг на 100%». Я как-то русским авторам-теоретикам не доверяю.
Как начать бизнес на консультациях. Когда нибудь я этим займусь.
Димок опубликовал очередную подборку интерсных постов.
Жители восточных регионов России (от Урала и на восток), Америки, Западной Африки и Тихоокеанских островов сегодня увидят лунное затмение, которое совпадает с полнолунием. Я посмотрю.

Успешная презентация. Заключение

Презентация – самый мощный инструмент в продажах. Мы четко представляем потребности заказчика и предлагаем ему то от чего, образно говоря, он не сможет отказаться.
Основными шагами презентации являются РЕШЕНИЕ, ОБОБЩЕНИЕ и ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ.
На этапе подготовки к встрече и планированию презентации мы должны ясно представлять для себя ответы на три вопроса:

• Что я продаю?
• Как это работает?
• Какую выгоду получает клиент?

Характеристика, приемущество, выгода это та простая схема, которая позволяет презентовать любой продукт.

Характеристика – физически описываемая характеристика. Она должна быть очевидной, либо легко доказуемой. Станок чугунный, бумага глянцевая, бензин высокооктановый и так далее.
Преимущество – те возможности, которые напрямую зависят от характеристик и отличают наш товар от товаров, предлагаемых конкурентами. Станок надежный, бумага солидная, бензин качественный.
Выгода – тот интерес клиента, который он получает, приобретая наш товар. Станок прослужит 20 лет, вместо 7, как у его пластмассового аналога, бумага выглядит очень презентабельно и повышает статус клиента в глазах его деловых коллег, использование бензина продляет ресурс двигателя. Выгоды должны решать проблему клиента, отвечает его требованиям и быть ориентированы на конечный результат.

Выгоды могут быть направлены на пользу компании (увеличение продаж, рост прибыли, повышение производительности и снижение издержек, повышение экономической безопасности, лидерство на рынке), а также на пользу конкретному компонентному лицу (достижение личных целей, избавление от некоторых обязанностей, личный успех и карьерный рост). Оценивайте ситуации и позиционируйте свой товар в выигрышном для собеседника ракурсе.
Готовясь к презентации, подготовьте дополнительные материалы: слайды или печатную продукцию, отзывы других клиентов или рекомендательные письма, сувениры, образцы продукции, если возможно.
Сделайте таблицу, в которой вы можете проанализировать ваш товар с точки зрения конкретного клиента и использовать его в презентации

Характеристика	Приемущество	Выгода

Нужно досконально знать свой товар, чтобы оперативно реагировать на те потребности клиента, которые мы выявляем на начальном этапе встречи.
Если презентация длится достаточно долго, состоит из нескольких самостоятельных разделов или если вас в процессе рассказа прерывали, можно воспользоваться обобщением. Этим мы закрепляем наши позиции и фиксируем в памяти клиента наиболее важные моменты.
«Итак, как я только что сказал…», «Как вы понимаете…», «Другими словами …». Алгоритм обобщения прост: вы называете проблему, предлагаете ее решении и резюмируете выгодами, которые это решение сулит.

Если вы видите, что клиент выражает интерес или готовность к обсуждению условий сделки, то можно переходить к завершению презентации.
Если мы получаем возражения, то не следует пугаться – возможно, наш собеседник, таким образом, выражает свои сомнения и хочет, чтобы вы его убедили. Внимательно выслушиваем его, задаем уточняющие вопросы, отвечаем и, если возражение снято, продолжаем презентацию.

Во время презентации очень важно держать обратную связь. Реакция клиента, его слова, жесты, мимика помогает нам избрать правильную линию поведения и контролировать ситуацию. Обратная связь должна проводиться на протяжении всего времени переговоров. Используя инструменты обратной связи мы выводим клиента из пассивной роли слушателя в положение делового партнера, который чувствует свое влияние на процесс.
Три основных способа обратной связи это

• Пауза
• Закрытый вопрос
• Открытый вопрос

Пауза хорошо работает после презентации с использованием инструмента Характеристика-Приемущество-Выгода. Этот инструмент позволяет клиенту взглянуть на наш товар под другим углом. Например, полноцветный копир не только стоит 10000 долларов, но и способен окупиться за год и приносит чистую прибыль. Несколько секунд молчания позволят клиенту осмыслить информацию. Пауза как бы стимулирует его прокомментировать услышанное. Если же пауза затягивается, можно задать открытый или закрытый вопрос.
Закрытый вопрос – вопрос, на который можно ответить «Да» или «Нет». «Эта характеристика важна для вас?», «Я ответил на ваш вопрос?» Закрытые вопросы удобнее задавать в начале презентации, так как они не требуют развернутого ответа и легко вовлекают собеседника в разговор.
Открытый вопрос – вопрос, вовлекающий в диалог, побуждающий клиента рассказывать. «Как это может быть внедрено на вашем предприятии?», «Что вы ждете от подобного оборудования?»

Завершение. В идеале это, конечно, предложение сделать заказ и подписать контракт. Если мы правильно выяснили проблему клиента, успешно провели презентацию, ответили на дополнительные вопросы, то подписание договора – самый естественный шаг. Следует помнить один нюанс: предложить должны мы. Если мы работали профессионально, то сложностей не возникнет.
Можно задать прямой вопрос (Вы готовы подписать контракт?), непрямой вопрос (Скажите, что я еще могу сделать, чтобы вы приняли решение сотрудничать со мной?»), дополнительно проконсультироваться (Что дают эти характеристики вашему предприятию?).
Бывает ситуация, что решение невозможно принять в этот момент. Нет на месте человека, ответственного за подписание договора, требуется согласование и так далее. В таком случае мы обсуждаем наши следующие шаги и их сроки.

Если же где-то мы «не дотянули» то нет таких волшебных слов, чтобы успешно закончить встречу. Следует поблагодарить клиента за встречу и выразить надежду на то, что в дальнейшем, возможно, мы сможем возобновить отношения.

Успешная презентация. Вступление

Презентация – один из наиболее важных этапов переговоров. От того, как мы проведем презентацию, во многом зависит результат нашей сделки. Прежде чем начать презентацию, начать предлагать клиенту свой товар нам необходимо выяснить его потребности, его ожидания и, отталкиваясь от этих моментов построить разговор так, чтобы наиболее полно открыть важные, с точки зрения нашего клиента, характеристики нашего предложения.

Исследование, которое мы провели на первом этапе переговоров, позволит нам ответить на вопрос, чем наш товар может быть полезен клиенту, а презентацией мы отвечаем на потребность клиента, показываем наши преимущества и получаем согласие на дальнейшее сотрудничество

Схема представляет собой план стандартной презентации, о которой и пойдет речь.

Под Исследованием понимается процесс постановки вопросов, отвечая на которые клиент сообщает нам о своих потребностях. Об этом я уже рассказывал здесь. Кратко повторю:
Вопрос о мнении. Обзорный вопрос, основная задача которого побудить клиента начать излагать свое мнение, свое видение проблемы, мысли о компании, продукции и так далее. Стимулируйте его желание говорить, кивайте, поддакивайте, кивайте головой. Другими словами активно слушайте. Этот этап подразумевает предварительный сбор информации и базируется на том объеме информации, который мы получили до встречи, используя открытые источники.
Вопрос о фактах. Беседа, в которой мы начинаем подводить своими вопросами к теме нашей встречи и стремимся к тому, чтобы он начал излагать свое видение «идеального» продукта или услуги. Помогаем клиенту понять, что мы предлагаем ему именно то, что ему нужно.
Наводящий вопрос. Клиент высказал свои пожелания, и мы идентифицируя их, связываем с тем, что наше предложении в состоянии помочь ему.
Ориентирующий вопрос. Бывает так, что клиент заявляет, что у него «все есть». В этом случае надо раскрыть перед ним новые горизонты, о которых он даже не задумывался.
Вы печатаете визитки? А знаете, какова себестоимость бланков, изготовленных на дупликаторе или ризографе? Хотите, я покажу вам экономический расчет?
На этом этапе вы должны знать ответы на следующие вопросы:

• Какие проблемы есть у клиента?
• По каким критериям происходит выбор поставщика?
• Кто принимает участие в принятие решения?
  Критерии и требования различных участников сделки будут различными, это обязательно надо учитывать при проведении презентации

Вопрос о согласии. Получив всю информацию, мы просим разрешения начать презентацию, дав согласие клиент, тем самым берет на себя психологические обязательства внимательно слушать.

Мы же приступаем непосредственно к презентации.