Работа с крупными заказчиками. Часть первая

Работать с большими корпорациями интересно и, самое главное, выгодно. Уместно будет процитировать Сергея Жуковского: Уговорить одного человека дать Вам $1000 легче, чем уговорить 1000 человек дать Вам по доллару. Всё дело в фокусировке. На одном человеке проще сфокусироваться, чем на 1000.
Я бы не советовал сразу начинать работу с большими компаниями. Если вы недавно работаете в продажах, то имеет смысл сначала обкатать свои навыки на небольших заказчиках, научится разговаривать с людьми, узнать что их заботит и волнует, как они возражают и что им нужно отвечать. Ведь по сути люди-то везде одинаковые. В больших компаниях более развита бюрократия, сложнее пути принятия решений и зачастую они более требовательны к поставщикам.

Рано или поздно происходит такой момент, когда вы чувствуете в себе силы начать работать с крупной компанией. С чего начать?

Первое, что надо сделать, это получить как можно больше информации о клиенте. Информации как внутренней, так и внешней. С внешней проще – в вашем распоряжении все доступные источники (СМИ, Интернет и т.п.), с внутренней сложнее – этот тип информации будет появляться у вас по мере «проникновения» в компанию.

Ищите нужных людей. Это все те, кто может помочь вам в деле заключения контракта. Не обязательно это будет руководство. Сотрудник отдела кадров, заместитель по АХО или секретарь могут быть ценными источниками информации, а выйти с ними на контакт и неформальный разговор значительно проще, чем на руководителя. Если у компании есть сайт, там может быть информация о структуре компании. Руководители подразделений тоже ваша одна из первоочередных целей. Проводя с ними встречи, вы получите представление о том, как в этой организации принимаются решения, и спланируете стратегию по достижению своих целей.

Читайте информацию о вашем потенциальном заказчике и сфере его деятельности. Если они достигли какого-либо успеха, например, получили почетный диплом или звание «Лучший производитель» и так далее, отправьте поздравительное письмо на бланке своей компании, приложите свою визитку. Не экономьте на этом, если у вас нет своего бланка, сделайте письмо с логотипом своей компании, с контактными данными и распечатайте в любом центре оперативной полиграфии на хорошей бумаге. Вы значительно выиграете, если ваше письмо будет отличаться от остальных.
Ваш потенциальный заказчик может участвовать в выставках или конференциях, на которые можно пройти и вам. На подобных мероприятиях обстановка, как правило, менее официальная и вам будет проще выйти непосредственно на руководителя компании или отдела, с которым вам предстоит работать.

Настройтесь на то, что работа с крупными клиентами отнимает много времени. По моему опыту, на подобную работу тратится в пять раз больше времени, чем с малыми заказчиками. Следует учитывать, что крупные заказчики гораздо мене «стабильны» в процессе ведения переговоров, в зависимости от вашей сферы деятельности выход может быть от 5 до 15%. Причиной может быть как повышенные требования заказчика, так и действия конкурентов. Тем не менее, работать с крупными клиентами выгодно. Они делают регулярные и крупные заказы и меньше торгуются (хотя это, конечно, не всегда). Следует помнить, что даже заключив контракт расслабляться нельзя, потому что крупный заказчик как правило это требовательный заказчик и следует это учитывать.

На сегодня всё. Завтра будет продолжение, чтобы не пропустить – подпишитесь на RSS

---

Здесь есть новый альбом Electric Six, Денис Ша поведал о втором этапе успеха (первый тут), на очереди еще два, рекомендую читать, как получить рекомендацию можно узнать из этой статьи, а 8 принципов наёмного работника из этой. Артем Бразговский размышляет о вечном. О деньгах, то есть.

Заключительные переговоры

Заключительные переговоры это последняя стадия сделки, на который вы в последний раз обсуждаете все условия договора перед его подписанием. Это очень важный этап и прийти к нему надо полностью подготовленным.

Знания. Информация на переговорах решает всё. Кто ваш клиент? Кто ваши конкуренты? Какую стратегию они используют? Проводили ли они переговоры с вашим заказчиком? С каким результатом? Какие предложения уже сделаны? Эту информацию можно получить, наладив контакты с сотрудниками клиента. Встречи с ними можно проводить на этапе подготовки к переговорам, однако следует помнить второе правило:

Переговоры ведутся только с людьми, принимающими решение. Вы можете начать общение с человеком, который позиционирует себя вам как «решателя», но фактически он не имеет никакой власти. Задайте прямые вопросы «Кто принимает решение?», «Какая процедура подписания контрактов у вас на предприятии?» Если это не тот человек, получайте от него информацию и ищите выход на руководителя.

Не обсуждайте цену с людьми, не принимающими решения. Они могут просто не знать бюджета предприятия и его возможностей. Очень часто так бывает с государственными структурами: деньги есть на определенном счете, например, для ремонта или закупки оборудования, и нет на счете для выплаты зарплаты. Сотрудники будут утверждать, что на предприятии денег нет, «Зарплату уже месяц не платят», а со счета на счет там перекидывать деньги нельзя. То есть начав делать скидки еще до заключительных переговоров, вы рискуете сильно проиграть в цене.

Проведите переговоры в нужное время. Предварительные встречи должны подготовить клиента к сделке. Вы должны пообщаться со всеми заинтересованными людьми и убедить их в необходимости покупки товара именно у вас и убедиться самому, что ваше предложение интересно заказчику. Только после этого можно назначать финальные переговоры.

Готовьтесь к переговорам. Думаю, объяснения тут не нужны. Предположите все возможные сценарии развития ситуации и продумайте свои действия при их возникновении. Возможно, имеет смысл подключить к переговорам союзников: вашего руководителя, коммерческого директора и так далее. Опытные продавцы никогда не проводят важных переговоров в одиночку, тому есть несколько объяснений,

• Во-первых, клиенты не всегда считают менеджера способным самостоятельно принимать решения, касающиеся заключения контракта. Они думают, что общаясь с руководством, они получат ответы на все свои вопросы.
• Во-вторых, одна голова хорошо, а две – лучше. Вместе вы сможете более квалифицировано отвечать на вопросы и возражения клиента, поддержать друг друга в случае возникновения каких-либо сложностей.
• Вы можете разыграть сценку «хороший продавец – плохой продавец». «Понимаете, я бы и хотел пойти вам на встречу, но руководитель, как вы видите, занял жесткую позицию. Давайте я поговорю с ним, и мы попытаемся что-то придумать» И на следующий день вы можете прийти уже один и сделать какую-то небольшую уступку. Однако воздержитесь от скидки!

Скидка – самое последнее дело. Ваша задача не продать товар любой ценой, а заработать. Я, если клиент требует уступить в цене, предлагаю ему дополнительный товар, цена которого близка к запрошенной скидке. Так как для компании закупочная цена ниже розничной, то убытки в этом случае минимальны. И клиент доволен.

Не спешите идти на уступки. Если клиент хочет получить какие-то бонусы, то он уже «на крючке». Наше предложение ему нравится и сейчас он хочет получить его максимально выгодно для себя. Однако уступку надо еще заслужить. На заключительных переговорах крупных скидок уже быть не может. Если вы «дарите» заказчику 10% от цены, это может дать ему понять, что вы готовы на дальнейшие шаги. И вас начнут давить с новой силой.

Переговоры ведутся по всем вопросам сразу. Бывает так, что сначала клиент обсуждает вопрос цены товара, потом цены доставки, потом сервисные обязательства. Цель его понятно – максимально сэкономить. Ваша позиция должна быть твердой: «Назавите все вопросы, по которым мы с вами будем вести переговоры, иначе о каком либо диалоге речи быть не может»

Будьте скромным. Даже если вы провели множество переговоров, не показывайте свой профессионализм. Если вы давите на клиента, он рефлекторно начинает ощущать себя уязвимым. Покажите ему, что вы работаете вместе, что ваша цель – взаимовыгодное сотрудничество. Заверьте его, что ваша компания будет выступать за лучшее решение задач, поставленных заказчиком.

Завершение сделки. Распространенный сценарий: мы излагаем свое предложение, клиент говорит «Я подумаю» и вы ждете несколько дней или недель, когда он, наконец решится. Это неправильно. Любое предложение должно иметь срок действия. «Это стоит 12000 рублей, предложение действительно до 10 сентября, когда мне перезвонить вам?»
Договор должен включать в себя только те вопросы, которые вы оговорили на встрече, если клиент пожелает какие-либо дополнительные условия, то это нужно делать только после повторных переговоров. Следует это четко зафиксировать.

---

Интересная статья про мифы поп-психологии. Нюансы, которые следует учитывать при проведении конференций по телефону здесь, Сергей Жуковский предложил оптимизировать работу программиста, у которого размещает заказы (поучительно), и рассказал как правильно читать бизнес-литературу, а Уникальный человек выложил подборку первоначальных интерфейсов популярных поисковиков. На этом у меня все, желаю всем хороших выходных.
Кстати, по данным feedburner колличество подписчиков достигло 100 человек, что меня радует. Если вы еще не, то подписаться можно на главной странице, в правом верхнем углу.

Снова про холодные звонки

Судя по поисковым запросам, которые приводят людей на этот блог, большой интерес вызывают холодные звонки. Думаю, будет справедливо посвятить сегодняшний пост этой теме.

Сформулирую определение термина Холодный звонок – первый звонок в новую компанию, которая не является вашим клиентом, однако потенциально может им стать. Целью холодного звонка является выявление контактных лиц, уровня заинтересованости в ваших услугах и получение согласия на дальнейший контакт. Под дальнейшим контактом я понимаю второй звонок, отправка информации, назначение встречи.

Существуют основные правила, которые упростят и повысят результативность холодных звонков. Перечислю их.

• Изучайте ваших потенциальных клиентов. Внимательно анализируйте информацию: местную прессу, специализированые газеты и журналы, сайт. Вы должны быть готовы начать свой разговор обсуждения дел вашего клиента, а не с рассказа о своем Уникальном Торговом Предложении.
• Подготовьте вступление. Лучше всего записать его предварительно, для того, чтобы организовать свои мысли и выбрать наиболее подходящие для вас слова. Вступление должно быть простым, естественным и должно побуждать собеседника к диалогу. Например «Добрый день, меня зовут Иван, компания Сервис-Гид, я прочитал в журнале Комерсант, что ваша компания планирует установку платежных терминалов в нашем городе. Наша специализация – подключение терминальных у стройств и, я думаю, что вас могут заинтересовать наши услуги»
• Не волнуйтесь. Думайте о звонке не как о торговой схватке, а как о дружеской беседе. Напоминайте себе о том, что вы продаете хороший товар, который нужен вашим заказчикам.
• Найдите союзников. Секретарь, системный администратор, бухгалтер, которые обычно стоят между вами и лицом принимающим решения должны быть с вами заодно. Они могут быть ценными источниками информации, могут донести нужные сведения до лица, принимающего решения, могут посоветовать вам к кому лучше обратиться. Поэтому положительным результатом звонка будет даже выяснение имени и должности таких людей. Впоследствии можно просто без приглашения зайти к ним, поговорить и получить ценные сведения.
• Концентрируйтесь на цели своего звонка. Это может быть первоначальное получение информации, получение согласия на встречу или что-то еще. Вы должны ясно представлять, чего вы хотите добиться. Распространенная ошибка – выдать по телефону максимально полную информацию. Это не верно. По телефону серьезные продажи не делаются. Заинтересуйте клиента и назначайте встречу. Например, скажите, что ваша услуга увеличивает объем продаж на 10% или экономит до 20% рабочего времени. А как и на каких условиях вы можете рассказать при встрече.
• Избегайте банальностей и типичных ошибок. «Не хотите ли вы узнать о…» ответ напрашивается сам собой «Не хотим…». Некоторые делают еще глупее, начитавшись неадаптированых западных книг начинают разговор со фразы «Здравствуйте, как дела?» Ваши фразы должны быть искренними и дружелюбными.
• Не бросайте их. Вам могут отказать и превый раз, и через неделю и через месяц. А на пятый – шестой раз сдадутся: «Ну ладно, покажите, что там у вас». Не очень много продаж случается после первого звонка. Продажи именно потому хорошо оплачиваются, именно потому мало на самом деле хороших продавцов, что это тяжелый труд. Тяжелый не физически, а эмоционально. Поэтому контролируйте себя и продолжайте работу. Важно чувствовать ту грань, которая отделяет назойливость от настойчивости. Это уже вопрос опыта.

Кстати, мой блог находят еще по таким запросам: «как продать что нибудь» и «что делать после переговоров». Честно, я не знаю.

---

Обратили внимание на картинку в начале поста? Антон говорит, что сегодня день блогов. Значит и наш с вами праздник. В своей статье Антон рассказывает про 12 блогов. Уникальный человек дарит красивые иконки RSS. Забавный обзор блоггеров здесь, на Шести Нулях рассказ о том, как можно сделать бизнес на большой информационной емкости плеера iPod.
Завтра дети пойду в школу. Я поведу дочь в первый класс (можете меня поздравить). Всем хороших выходных!

Подготовка к продаже. Сбор и анализ информации

Планирование должно осуществляться на основе максимально полной информации. Если вы хотите быть хорошим продавцом, вы должны постоянно собирать, хранить и анализировать информацию. Только полная и глубокая информация позволит вам создать эффективный план действий.
Если ваш работодатель, ваша компания дает вам всю необходимую информацию, то скорее всего вам повезло. Обычно же менеджеру приходится действовать самому.
Сбор информации это один из важнейших процессов и состоит он из следующих шагов:

Разработайте список категорий, которые вас интересуют
Проанализируйте вашу работу и решите, какого рода информация вам нужна. Основные категории это

• Ваш товар, продукт или услуга, которую вы будете продавать.
• Ваша целевая аудитория. Те компании, которые являются вашими потенциальными клиентами
• Ваши конкуренты, которые продают аналогичный продукт тем же самым клиентам.

Определите подкатегории
Решите, какие данные вы бы хотели видеть в каждой из этих категории. Работайте с каждой из них по очереди.
Товар. Сделайте таблицу, в которую выпишите все характеристики товара, его преимущества, и те выгоды, которые получит покупатель. По мере работы с клиентами у вас будут накапливаться типовые возражения – вносите и их и думайте о том, как отвечать на них. Добавляйте маркетинговую информацию, которая поможет стать вам профессионалом по той группе товаров, которой вы занимаетесь.
Клиенты. Один из важнейших элементов. О клиенте вы должны знать как можно больше. Адрес, сайт, электронная почта, телефоны – обязательно. Люди, принимающие решения, влияющие на принятие – обязательно. Схему принятия решения – обязательно. В дальнейшем вносите данные об объемах продаж, о сроках контрактов и другую рабочую информацию. В случае необходимости вы должны быстро, в одном месте получить все данные по заказчику. Делайте это так, как удобно вам, ведь вы делаете это для себя.
Конкуренты. Изучите рынок, вы должны знать своих конкурентов, знать их положительные и отрицательные стороны и используя это умело действовать в конкурентной борьбе.

Решите для, себя каким образом вы будет хранить информацию.
Это может быть, как и простейшее решение (например, MS Excel) так и небольшая база данных (сделать самостоятельно или заказать у программиста). Если на вашем предприятии внедряется серьезная CRM система, то вы можете обратиться к руководителю с этими идеями, для того, чтобы разработчики включили в нее подобный модуль.

Добавляйте информацию регулярно
Вы проделали большую подготовительную работу, сделали подробный классификатор, однако если вся информация хранится на бумажках, мятых визитках и так далее – то эта информация практически бесполезна. Возьмите за правило сразу же вносить те данные, которые вы получили, не откладывая на завтра. Позаботьтесь о резервном копировании данных. Если вы их однажды потеряете – это будет очень грустно.

Анализируйте информацию и используйте ее
Перед встречей перечитайте досье по клиенту, это поможет вам принять правильное решение по каждому этапу продажи. Эта же информация будет полезна вам, если вы будете делать долгосрочные планы работы (на квартал, полугодие, год).

Каждый может пнуть мяч, но не каждый попадет в ворота. В продажах то же самое – большинство информации находится в открытом доступе, но не каждый продавец может получить ее и извлечь из нее пользу.

---

Вы наверное уже видели сайт с карикатурами на популярные блоги? Прекрасная идея, отличная реализация. Рекомендую посмотреть. Здесь список рускоязычных корпоратотивных блогов, как давать гарантии в консалтинге, 10 способов привлечь рекламодателя на свой блог. И просто интересный блог (я его сегодня добавил в Google Reader).
Кстати, Газ в марте 2008 выпускает новую Волгу. Называться будет GAZ Siber. Ну-ну…

Планирование продаж. Воронка продаж

Есть достаточно популярный термин воронка продаж. Его смысл заключается в том, что количество клиентов на входе (первый контакт) всегда больше чем количество подписанных контрактов. Для разного рода бизнеса вид этой воронки может отличаться. Идеальным вариантом был бы прямоугольник продаж и стремиться надо к тому, чтобы количество клиентов на входе минимально отличилось от количества договоров на выходе.

Давайте посмотрим на схему. Количество клиентов/договоров отложено на оси Х, количество дней – на оси Y. Допустим, в день мы совершаем контакты с шестью потенциальными заказчиками (а). Цикл продажи занимает около девяти дней. В течении этого времени по разным причинам часть клиентов выпадает из области нашего интереса. Через девять дней из шести клиентов остается три, с которыми мы и подписываем договор.

Чем отличается просто продавец от хорошего продавца? Тем, что хороший продавец предвидит ситуацию, при которой у него будет три контракта из шести потенциальных и, до того как подпишет эти договоры, продолжает искать новых заказчиков. На схеме это нижняя часть воронки (b).

Цикл продаж, как я говорил, индивидуален для разного типа продаж, однако в самом этом типе он стандартен. Один товар можно продавать три месяца и выход здесь 1/10, другой товар – 3 дня и выход здесь 2/5 (из пяти контактов – две продажи). Закономерность выявляется опытным путем, подвержена колебаниям, но все же она есть.

Так вот, хороший продавец предвидит эту ситуацию и начинает искать клиентов до того, как продажа с первой «партией» завершена. Таким образом мы получаем непрерывный поток заказов (с).

Здесь мы плавно подходим к теме планирования продаж. Существует расхожее мнение (которое, кстати усилено пропагандируют сами продавцы), что продажи это творчество, продажи подвержены сезонным колебаниям и т.п., другими словами продажи планировать нельзя. Можно. И, раз коммерческий отдел вашей компании этим успешно занимается, то и вы вполне можете планировать свою работу.

Внимательно проанализируйте процесс ваших продаж: количество первоначальных контактов, время работы, величина подписанных договоров, процент и причина «отвалов» клиентов. Вы получите свои цифры, на основании которых вы сможете построить свою воронку продаж и планировать работу.

Воронка продаж может работать и в обратную сторону – допустим вы зарабатываете 1% от объема продаж и хотите зарабатывать 50 тыс. рублей. Объем ваших продаж должен быть 5 000 000 рублей. Средняя продажа у вас 100 000 рублей, следовательно, продаж должно быть 50. На иллюстрации это расстояние с. Срок продажи 21 день, процент отвала – 70% (из каждых 10 контактов вы получите три договора). Для 50 договоров надо (50х30%) 167 контактов. Делим это количество на 24 рабочих дня и получаем около семи контактов в день. Семь холодных звонков или встреч.

Видите как просто? Разумеется, я понимаю, что в жизни все не так как на бумаге и влияющих факторов может быть очень много, от плохой погоды, до налоговой проверки на предприятии заказчика.

Цель этого поста – донести мысль, что продажи можно и нужно планировать. Чтобы не было такой ситуации, когда к вам сваливается какой-то сетевой клиент и вы бросаете все силы на подписание договоров с ним и забываете про свои ежедневные обязанности. Разумеется на сетевом заказчике можно поднять хорошие деньги, однако, когда проект будет закончен, вы рискуете какое-то время остаться без продаж.

Мотивация это очень важно

Мотивация это действия, которые побуждают людей выполнять возложенные на них обязательства. Мотивацию условно можно разделить на внутреннюю и внешнюю: с одной стороны на вас, как на продавца воздействует руководство с помощью различных стимулов побуждает к выполнению плана, а с другой ваши внутренние убеждения помогают вам работать и стремиться зарабатывать больше и больше.

Мотивация это один из тех инструментов, который работает в рамках стратегии компании и направлен на достижение поставленной цели. С помощью материальной (оклад, проценты, бонусы, штрафы и так далее) и нематериальной (соревнования, моральное удовлетворение) стимуляции руководство компании создает условия для выполнения поставленного плана.
Распространено мнение, что нематериальная мотивация используется там, где мало платят. Думаю, что это не совсем верно. Разумеется, цель коммерческой компании – заработать деньги, однако эту задачу невозможно решить без учета интересов персонала. Если оставить только материальную заинтересованность, то в какой то момент продавцу станет скучно работать а, поскольку продажи процесс отчасти творческий, то это может стать серьезной проблемой. Основным результатом правильно налаженной системы мотивации должно стать чувство удовлетворения от проделанной работы.

Я убежден, что любой продавец будет работать только на условиях оплаты «оклад+%», только когда вы заинтересованы в результате своей работы, когда схема оплаты максимально прозрачна, продавец наиболее результативен. Схема оплаты должна быть проста и понятна.

Для меня в любой задаче главное понять, зачем я это делаю. Прежде чем начинать прозвоны, прежде чем договариваться о встрече я внимательно изучаю продукт, который буду продавать, анализирую схемы оплаты и смотрю, как и что будет наиболее выгодно мне продавать, и только потом начинаю действовать. И никакого криминала тут нет. Схемы оплаты разрабатываются руководством с целью стимулировать продавцов на определенные виды продаж, если я вижу возможность использовать эту схему на 100%, то что здесь плохого?

Самомотивация это очень важно. Вы САМИ должны ЗАХОТЕТЬ продавать и ПОВЕРИТЬ в то, что ваш товар лучший. Это должна быть осознанная уверенность профессионала, а не фанатичная приверженность в стиле MLM. Если вы не будете мотивировать себя сами, то ни один руководитель не сделает это за вас. Да, они могут создать условия, только профессиональный продавец должен сам хотеть продавать и, проще говоря, получать кайф от процесса продажи.

---

Denis Sha: Этой заметкой я начну ряд публикаций посвященных успеху, который желаем во многих сферах жизни каждого из нас. Не смотря на то, что в большинстве своем я буду использовать терминологию, принятую в торговле, она в той или иной мере может быть спроектирована и на неторговые сферы жизнедеятельности человека. Читать дальше, Четыре правила Глеба Жеглова, для того, чтобы расположить к себе человека.
За последние 10 лет люди стали больше доверять незнакомцам с опытом (еще один повод стать узким специалистом), Дмитрий Давыдов дает свое видение Уникального Торгового Предложения.
Ну и напоследок, просто очень интересный сайт о том, какие идеи позволяют людям заработать свои шесть нулей…

Как назначить встречу с клиентом

По большей части клиенты это очень занятые люди. Это касается как уровня первых лиц, так и различного рода влиятелей и пользователей. По телефону серьезную продажу не сделать, поэтому мы должны назначить встречу, где предстать перед потенциальным заказчиком во всей красе и продать ему наш товар.
На этапе знакомства вы должны оценить клиента и, согласно своей интуиции, выбрать подходящий вариант действия.
Интуиция же появляется в процессе работы, чем больше вы звоните, тем проще вам будет дать оценку собеседнику. Главное, не бойтесь.

Скажите правду. «Мы продаем удобрения и хотим стать вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу вам о тех условиях, которые мы предлагаем» Звучит достаточно элегантно и ненавязчиво. Вы не припираете клиента к стенке, даете ему возможность маневра. Хотя в этом случае есть риск получить отказ.
Хитрость. Достаточно рискованный маневр, однако иногда он срабатывает. Предложите клиенту то, от чего ему трудно будет отказаться. Например, бухгалтерам, во время отчетного периода, мы предлагали формы отчетности со всеми изменениями. Они соглашались, менеджер приезжал, честно сбрасывал обещанное и в процессе завязывался разговор, перевести который на цель его визита (продажу) было уже вопросом профессионализма. Конечно, в отчетный период было трудно решать какие-то вопросы, как правило договаривались о второй встречи, которая назначалась значительно легче. При личном общении отказывать сложнее.
Обход. Я уже говорил об этом, повторюсь. Вы провели встречу в офисном здании. Выходите и видите вокруг массу потенциальных клиентов. У вас есть козырь – вы можете сослаться на компанию, в которой только что были. Вы заходите с целью назначить встречу, так как прекрасно понимаете, что деловой человек, каким, несомненно является ваш собеседник, не может оставить свои дела ради разговора, к которому он не готов. «Здравствуйте, меня зовут Антон, компания … , я сейчас был у ваших соседей, мы вели переговоры по вопросу размещения рекламы в нашем еженедельнике. Хотелось бы рассказать о своих услугах вам, можем ли мы согласовать время, когда вам это будет удобно?»
Без приглашения. Вы долгое время общаетесь по телефону, но с решателем вас не соединяют. В подобных случаях можно просто прийти к нему в офис. Конечно, шанс, что вас выслушают, не очень велик, однако вы можете показать, что клиент вам интересен и, возможно, вы согласуете время встрече. Хочу остеречь от распространенной ошибки, когда менеджер говорит «Я тут был на встрече и решил к вам заодно зайти» Таким заходом вы снизите то впечатление от визита, которое было бы если вы специально ехали через весь города

Назначить встречу, это задать вопрос. Вопросы бывают открытые, закрытые и альтернативные. Соответственно вопрос может звучать как:

• Открытый: В какое время вам будет удобно встретиться со мной. Когда я могу подъехать?
• Закрытый: Мы можем встретиться завтра? Сегодня в 16 вас устроит?
• Альтернативный: Завтра с утра или после обеда? В понедельник или вторник?

Задавайте любой вопрос так, чтобы на него сложно было ответить отрицательно. В литературе советуют использовать альтернативный вопрос, как вопрос, якобы, дающий клиенту простор для маневра. Хотя клиенты прекрасно знают подобные трюки и не всегда ими довольны. Следите за реакцией собеседника, старайтесь задавать вопросы естественно и внимательно слушайте ответ. Практически любой человек может выделить вам 5-10 минут, а если вы завладеете его вниманием, то встреча может продолжаться и час и полтора. Все зависит от вас и от вашей подготовки к переговорам