Искать клиента

Поиск клиентов, наиболее важный в продаже. Вы ищите информацию, анализируете ее и на основании этого анализа делаете обращение к клиенту. Чем тщательнее вы будете готовиться к поиску клиентов, чем качественнее будет полученная инфоромация, тем проще вам понять потребности вашего собеседника и выше шансы предложить ему именно то, что он ожидает.
В насыщенном рынке, при прочих равных условиях, большие шансы на продажу имеет тот, кто не только получил всю информацию, но и может эффективно ее использовать. Об этом и пойдет речь в сегодняшней статье

Само собой, невозможно научиться поиску клиентов за 10 минут. Я покажу направления, а дальше двигайтесь уже самостоятельно.

1. Клиенты — это основа любого бизнеса. Для того, чтобы удержать существующих и привлечь новых клиентов надо показать им, что вы продаете качественный товар (характеристика товара => выгода клиента), что вы имеете достаточное количество товара и что вы можете гарантировать стабильность работы с вами (сроки доставки, сервисное обслуживание и т.д.) Это основные вопросы, которые заинтересуют покупателя при первом контакте. Развернутые ответы должны быть у вас готовы заранее.

2. Начинайте поиск клиентов прямо сейчас. Чем быстрее вы это сделаете, тем быстрее вы повысите свои продажи, соответственно, и доходы. Только занимаясь поиском клиентов вы можете понять, кто заинтересован в вашем товаре, а кто нет.

3. Старайтесь узнать, кто из контактных лиц потенциального клиента принимает решение, а кто просто «делает вид» и с ним вы только потеряете время.

4. Ищите клиентов систематизировано. Это может быть географический принцип (клиенты из одного района) или профильный (одна сфера деятельности). В случае интереса одного клиента, вы можете в следующих компаниях ссылаться на них.

5. Подходите к делу организованно. Не стоит использовать записи на бумажках: они имеют свойства пропадать, теряться и так далее. Специализированная программа это, конечно идеальный вариант. С ее помощью вы будете помнить о всех ваших планах, находить нужную информацию за считанные секунды, правильно оценивать перспективы работы с каждым клиентом и многое другое.

6. Будте готовы к тому, что «бесполезные» клиенты очень скоро могут стать потенциальным. Рынок сейчас меняется очень быстро и потребности в ваших услугах могут возникнуть там, где вы и не ожидали. Поэтому, при встрече с новым клиентом, оценивайте его с позиции «В каком случае он может стать нашим клиентом?», считайте все компании вашими потенциальными клиентами (если не доказано обратное), создавайте и поддерживайте отношения со всеми, кто может предоставить вам информацию или помочь в поиске новых клиентов.

7. Постоянно поддерживайте контакт с компаниями, где вы наладили отношения. В некоторых случаях только так вы можете напомнить о себе. Потребность в покупке может возникнуть внезапно, вы должны быть уверены в том, что ваша предложение рассматривается в приоритетном порядке. Узнайте о том, как клиент принципиально оценивает ваш товар, если есть возражения, их надо реализовать до того момента, как они будут влиять на решение о попкупке.

8. Регулярно проводите ревизию своей клиентской базы (см. п. 5). Ищите возможность развить существующих клиентов на увеличение объема закупок, покупку нового оборудования, заказ новых услуг. Ищите людей, которые могут дать рекомендации и пользуйтесь этими рекомендациями.

9. Постоянно улучшайте свою стратегию поиска клиентов. Смотрите за теми продавцами, кто более успешен, читайте книги, смотрите видео-уроки, посещайте курсы. Анализируйте результаты и изменяйте свои действия.

---

На выходных появилась идея, навеянная «гостевыми постами». Если есть заинтересованность, предлагаю сделать «обмен постами»: Вы пишите свою статью, я свою, меняемся и публикуем в своих блогах. Участники получают возможность показать себя другой аудитории, кроме того, можно дать в своем журнале ссылку на свой гостевой пост и получить посетителей. Если кому- то понравится идея, свяжитесь со мной по аське или почте, обговорим детали.

---

И, как обещал, книга Стратегии эффективных продаж. По большому счету это «букварь». Базовые основы, которые известны опытным продавцам. Если же вы недавно занимаетесь продажами, то рекомендую скачать, книга будет полезной.

Самый страшный кошмар продавца

Слишком высокая цена один из самых популярных аргументов клиента при переговорах с продавцом. И один из самых сложных для преодоления. Сегодня я хочу дать вам несколько идей, несколько мыслей, которые каждый может развить самостоятельно, для того чтобы вопрос о цене не был таким болезненным
Начнем.

Для начала ответьте на вопросы: Ощущаете ли вы неловкость, продавая свой товар? Другими словами уверены ли вы в том качестве, которое вы продаете за обозначенную цену? Готовы ли вы отстаивать эту цену в процессе переговоров?
Я говорил уже о том, что одно из распространенных заблуждений продавца в том, что он недооценивает свой товар. Вы должны иметь ясную и четкую картину ценообразования на вашем предприятии и понимать, что один процент скидки для вас, например, означает потерю пятисот рублей. Если эта схема будет в вашей голове, то за цену вы будете бороться уже совсем подругому.

Любой товар обладает массой характеристик, каждая из них ценна и уникальна по своему, но фокус в том, что клиенту как правило не нужны все эти параметры. Он покупает грузовик, чтобы возить дрова и ему все равно, есть ли в машине FM-приемник. Еще до встречи с клиентом вы должны понимать, какую именно характеристику (или набор характеристик) вы будете продавать. Кроме того есть еще так называемые «долгосрочные выгоды», эффективность которых проявляется только со временем. Их ценность сложнее показать клиенту, но действуют они эффективнее. Например при продаже принтера для мини-типографии стоимость одного отпечатка — эта конкретная характеристика, а сумма, которую можно заработать при средней загрузке (с учетом всех накладных расходов и амортизации) и есть долгосрочная выгода. Чтобы ее показать, вы должны понять, как функционирует бизнес клиента и предоставить реальный расчет.

Ваша задача, как продавца, подать товар таким образом, чтобы он не воспринимался клиентом в качестве товара. Чтобы клиент видел только набор необходимых функций, удовлетворяющих его потребности.

Переходим ко второй части. Правила, используя которые вы можете предложить цену, обосновать ее и выдержать давление, направленное на ее снижение.

1) Никогда не называйте цену до того, пока вы не сможете ее обосновать. Сначала вы показываете клиенту ценность, а потом говорите цену. Если порядок будет другим, то в глазах клиента вы будете выглядеть оправдывающимся.
2) Если вы не уверены абсолютно в правильности и честности своей цены, то вы не сможете доказать это клиенту.
3) Не нужно при первой встрече говорить, что ваши цены низкие, доступные и так далее. Таким образом вы косвенно нарушаете п.1 и, кроме того, никогда нельзя быть уверенным в том какую цену ваш клиент считает действительно низкой.
4) Всегда будте готовы обосновать цену и показать соотношение цена/выгода в пользу клиента.

На сегодня все, а завтра я закончу эту интересную тему. Не пропустите, будет полезно.

---

Все, что я считаю интересным в блогах, которые читаю, доступно по этой ссылке. Просто добавьте ее в Google Reader.

А все обновления этого ресурса более двухсот человек получают, подписавшись на трансляцию. Попробуйте, это очень удобно.

Пора выбрать, кем вы будете: умным или красивым

Никто не будет спорить: первое впечатление в продажах имеет важнейшее значение. То, как воспримет вас потенциальный клиент во время знакомства, во многом определит ваши дальнейшие взаимоотношения. Проанализировав свой опыт, могу выделить несколько основных элементов, обязательных при первой встрече (впрочем и последующих тоже)

1. Аккуратный внешний вид. Мятая одежда, неопрятная прическа могут быть восприняты вашим собеседником как знак неуважения к нему. Собираясь на встречу помните о том, что люди часто судят о том, что у вас на уме, по тому, как вы выглядите. Тактически вернее будет выглядеть немного лучше вашего собеседника, чем немного хуже.

2. Искренняя улыбка. Не тот официальный оскал, которым нас встречают секретари про-западных компаний, а открытая искренняя улыбка, которая располагает к разговору.

3. Используйте в разговоре имя вашего собеседника. Прием старый, но эффективный. Самое главное не ошибиться, это может сильно оскорбить.

4. Не извиняйтесь за то, что отнимаете время у потенциального клиента. И вы и ваш клиент заняты работой (если, конечно, вы не продаете косметику или книги в офисах, тогда, боюсь, этот блог не для вас). Если вы считаете, что ваш товар не стоит того времени, которое вы потратите на его презентацию, то, возможно, вы не верите в него. А осознанная убежденность в том, что вы продаете лучшее — одна из основных составляющих успешной продажи.

5. Уверенность в себе. Вы — специалист, профессионал. Вы владеете максимально полной информацией о своем товаре и может эффективно применять ее для того, чтобы удовлетворить проблемы клиентов. Отсутствие уверенности перечеркнет все остальные ваши характеристики. Если клиент вам не поверит, то деньги вам он не даст. Вторая сторона медали — самоуверенность. Избавьтесь от самоуверенных, высокомерных интонаций. Во первых это оскорбляет вашего клиента, а во вторых он может быть более компетентен чем вы. Неловко получится…

6. Помните о том, что при первой встрече вы для клиента это то, что вы говорите и делаете. Первая встреча это основа ваших дальнейших отношений. Поэтому никак их конфликтов, никаких спорных заявлений, никакой holy war Если вы умеете избегать подобных «острых углов», значит вы все делаете правильно

Многие продавцы забывают, что наиболее сильное впечатление это первое впечатление. Действуя в соответствии с этими советами, вы сможете создать долгие и плодотворные отношения с клиентом с самого начала. Любая продажа начинается со личных взаимоотношений.

---

Добавил сегодня в ГугльРидер интересный блог 1000 идей. Первое, что привлекает внимание — отличный дизайн в газетном стиле. А потом начал читать и углубился в подшивку. Действительно интересно. Мне нравится сайты, содержащие небольшие заметки о том, как люди находят новые направления бизнеса типа Мои 6 нулей или о том, что облегчает жизнь, как Лайфхак.ру. 1000 идей занимает достойное место в этом ряду. Авторы обещают, что я буду смотреть иначе. И я им верю
Закончен прием заявок на МЕГАконкурс от С.Жуковского и А.Попова. Если хотите меня поддержать — подпишитесь на RSS рассылку моего прекрасного и очень полезного блога. Что такое RSS можно прочитать здесь.

Кто должен выигрывать в переговорах?

Переговоры часто воспринимают как рутинную работу, когда стороны, используя разные уловки, стараются обмануть друг друга. Мне все-таки кажется, что правильно проведенная продажа должна оставлять в выигрыше как продавца, так и покупателя. Какой бы не был рынок, он все равно узкий, вы можете обмануть один раз, другой, а на третий вы встретитесь с одним из своих предыдущих клиентов, или клиентом, которому вас уже порекомендовали не с самой лучше стороны…

Не зависимо от того, что вы продаете и кому, вы всегда должны иметь ясную стратегию, позволяющую вам и вашему партнеру получить максимальную выгоду от сотрудничества. Тактика и техника переговоров это те инструменты, которые позволят вам реализовать стратегию. Планируя стратегию, используйте следующие элементы:

Подготовка. Успешные переговоры начинаются до того, как вы сядете за стол переговоров. Никогда не договаривайтесь о переговорах не получив и не проанализировав всю доступную информацию. Рекомендую обсудить вашего потенциального клиента со своим коллегой или руководителем, продумайте свои аргументы, вопросы, которые вам могут задать и возражения, которые могут возникнуть. Подумайте, чего ждут от сделки ваши потенциальные клиенты, что вы можете предложить, а на что вы не должны соглашаться.
До начала переговоров вы должны получить полное представление о ситуации и о возможных путях развития беседы. Это позволит вам оставаться спокойным и уверенным в себе непосредственно на встрече. А уверенность очень ценится.

Учитывайте правила. Между сторонами существует определенный набор правил, который должны придерживаться все участники переговоров. Эти правила надо установить до начала переговоров. Часто это внутренние правила организации или требования закона. Например страховой агент не будет страховать морское судно без осмотра его экспертом и если не учесть эти правила, то переговоры изначально зайдут в тупик.
Какие то правила вы можете самостоятельно. Например если идут переговоры о годовом обслуживании и ваш конкурент ведет речь о разовом платеже за год, вы можете предложить разбить платеж на полугодовой или квартальный. Или вы сразу оговариваете, что работаете только по безналичному расчету. Оговорив подобные моменты вы облегчите себе процесс переговоров, как-бы расставив ограждающие флажки.

Двигайтесь в одном направлении. Все участники должны стремиться к взаимовыгодным результатам. Успешными переговорами можно назвать тогда, когда люди встают из-за стола удовлетворенные принятым решением. Традиционно покупатель ожидает обмана от продавца и занимает оборонительную позицию. Если вы покажите, что ваши намерения чисты, справедливы, то ваши собеседники будут работать честно. Покажите им какие выгоды вы ожидаете от сотрудничества с ними и что можете дать им. Изначально заявите о том, что вы рассматриваете вашу работу как партнерскую, где каждый получает свою выгоду и вместе вы достигаете большего.
Разумеется есть такие компании, которые строят свою политику на нечестности и обмане. Появляется искушение опуститься до их уровня и посмотреть кто кого. Не стоит этого делать, репутация стоит дороже. Попытайтесь работать честно, а если не получается, то лучше отказаться от дальнейшей работы.

Ведите протокол. Все достигнутые соглашения фиксируйте на бумаге. После завершения переговоров у каждой из сторон должен быть подписанный экземпляр. Ни один вопрос не должен остаться «на словах». Людям свойственно запоминать не все и не так. Протокол дает сторонам уверенность в том, что условия будут выполнены так, как они договорились. Не обязательно записывать все во время разговора, но при завершении нужно подвести итог и по пунктам записать достигнутые договоренности.

Завершение переговоров. Мелкие нерешенные вопросы могут внезапно оказаться непреодолимым препятствием при подписании договора, поэтому обсудите все возможные возражения. И тем более не оставляйте без ответа любой вопрос ваших оппонентов. Вопросы сервиса, времени действия договора, условия поставки обычно являются «стандартными», но для клиента они очень важны. Если вы не можете их менять, то обозначьте их Правилами.

Выполняйте обещанное. После подписания договора на вас ложиться ответственность за взятые на себя обязательства. Все, что вами обещано, должно быть сделано. Если обещанное выполняете не вы (например доставка), то проконтролируйте выполнение. Если по каким-либо причинам сделать обещанное к назначенному времени невозможно, то свяжитесь с клиентом и найдите выход из сложившейся ситуации.

Переговоры это поиск взаимовыгодных решений для каждого из участников. Сконцентрируйте свои усилия на поиске решения этой задачи, а не своего выигрыша (если вы все сделаете правильно, вы всё равно будете в выигрыше ). Думайте о выгоде клиента, но и не забывайте своём интересе за проведенную работу. Используя стратегию взаимной выгоды вы удовлетворите ожидание клиента и получите хорошие рекомендации для следующих продаж.

---

Сергей Жуковский и Антон Попов замутили конкурс (эта фраза включила меня в число участников). По русским блогам пошла эпидемия «пять фактов»: Димок, Макс Крайнов, Сергей Корнилов и еще очень много достойных людей.

Первые секунды холодного звонка

Согласитесь, знакомая история: вы делаете холодный звонок, представляетесь потенциальному клиенту, а он в ответ вежливо благодарит вас за звонок и сообщает, что компания не нуждается в ваших услугах. Что можно сделать, чтобы избежать этого короткого и печального сценария?

Давайте разберемся. Клиент говорит «Мне это не интересно». Звучит как возражение, но является ли это на самом деле возражением? Если вы слышите эту фразу до того, как вы сделали презентацию своего товара, то вероятнее всего это возражение против вашего звонка, на не против товара. Разумеется, могут быть и исключения, когда клиент знает о том, что вы предлагаете, но эта тема отдельного разговора. Пока же поговорим о том, как привлечь внимание клиента при первом (холодном) звонке.

Поставьте себя на место вашего потенциального клиента. Какие вопросы возникнут у вас, если вам позвонить незнакомый человек?
Кто это? Почему он звонит мне? Чего он хочет? Как долго он планирует говорить? Подумайте и ответьте сами себе на эти вопросы. Я же скажу, чего не стоит делать при первом звонке, по крайней мере в первые несколько секунд:

• 1. Не надо вести себя слишком панибратски с клиентом. Не стоит интересоваться как у клиента дела, делать комплименты и так далее. Вы должны дать понять, что звонок ваш сугубо деловой и вы цените время своего собеседника.
• 2.Не начинайте разговор с заявлений, которые могут спровоцировать конфликт или спор. Спор это не то, что вам нужно в первые секунды знакомства. Будте деликатнее. Вместо того, чтобы говорить «Я предлагаю лучшее решение на рынке, способное экономить до 100 000 рублей в месяц» попробуйте «Если вы позволите, я расскажу вам о возможности сделать … (область, в которой применяется ваш товар) более эффективным. Собственно поэтому я и звоню.»
• 3. Не надо начинать с длинного монолога. Сценарий должен быть обозначен только ключевыми точками. Лучше всего сделать общее заявление, которое заинтересует вашего собеседника. Когда он начнет задавать вопросы он включится в диалог и вам будет проще с ним разговаривать. Если клиент увидит пользу в вашим звонке он отделит вас от той массы звонящих, которых приходится выслушивать ему каждый день.

Итак, перед тем как звонить подготовьте ответы на вопросы, которые интересуют клиента в первую очередь (см. выше) и тот «крючок» который заинтересует его и заставит задавать вопросы.

---

Интервью с создателем сайта Однокласники.ру Альбертом Попковым, интересно, рекомендую.
На Блог в помощь увидел ссылку на подборку статей о использовании RSS в маркетинге. Я, кстати, неоригинально, тоже написал небольшую статью Что такое RSS.
Макс Крайнов написал пятую подборку То, что я читаю. Человек грамотный, к его мнению стоит прислушиваться.
Ну, и бонусом русские субтитры к полнометражному мультфильму Футурама (Futurama Benders big score). Enjoy!

Десять заповедей продавца

1. Возьмите за правило каждый день находить нового потенциального клиента. У продавца две основных задачи – поиск новых клиенту и удержание существующих. Если вы будете встречаться один раз в день с новым клиентом, то за год их будет более 200. Всего одна дополнительная встреча в день.

2. Работайте не только с теми, кто соглашается на ваше предложение, но и тех, кто кто вам отказывает. Они откажут сегодня, завтра, а через месяц им понадобятся ваши услуги.

3. Завтрашняя продажа начинается сегодня. Если ваш цикл продажи один месяц, то чтобы продать в середине декабря, вы должны начать работу с потенциальным клиентом уже сегодня. Если у вас появился крупный заказ и вы обеспечены работой на ближайшее время, подумайте о том, чем вы займетесь, когда он закончится? Не расчитывайте на случайные продажи, начните готовиться к завтрашней продаже уже сегодня.

4. Используйте свое время максимально эффективно. Есть масса причин, из-за которых менеджеры не продают – оформление документов, урегулирование работы с сервисом и много других. Менеджер должен работать «в полях». Если ваше руководство проводит совещания, собрания и так далее в течении рабочего дня, попробуйте перенести их на более раннее или более позднее время. У менеджера не так много времени: утром потенциальные клиенты приходят в себя, затем два-три часа и обед, после обеда они могут быть не расположены разговаривать с вами, а потом уже вечер и «Давайте вы перезвоните завтра?». Цените свое время.

5. Показывайте клиенту его значительность. Каждый клиент должнен ощущать, что он для вас не просто источник зарабатывания денег, а деловой партнер. Если есть такая необходимость, то на встречу вы можете пригласить эксперта из своей компании (например руководителя сервисной службы на встречу, касающуюся гарантийного обслуживания) или руководителя компании.

6. Планируйте свои встречи. Когда вы покидаете одного клиента, у вас должно быть представление, куда вы едите дальше. Назначайте встречи так, чтобы минимизировать время перемещений по городу. Обязательно созванивайтесь с каждым клиентом перед выездом и, особенно, если вы не можете приехать к назначенному сроку.

7. Будте готовы ответить на возражения клиента. Вы специалист и эксперт в своей области и знаете ответ на 90% стандартных вопросов заказчика. Если вы не можете ответить на какой-либо вопрос, не стоит теряться, вы ведь такой же человек и можете забыть что либо. Просто скажите, что не готовы ответить на вопрос и обязатльно перезвоните, после того, как найдете ответ.

8. Напоминайте о себе. Клиенты обычно ждут до последнего и сами напомнят о себе, если уж действительно что-то срочно потребуется. Время от времени звоните к ним, узнавайте обстановку на предприятии, рассказывайте о новинках в ассортименте. Вы будете успешно продавать, если о вас будут помнить ваши потенциальные заказчики.

9. Всегда думайте прежде чем что нибудь сделать или сказать. Никогда не спешите с ответом или с действием. Странно, но многие продавцы стремятся побыстрее ответить на вопрос заказчика, а ведь его интересует не скорость ответа, а правильность. Точно так же с телефонными звонками: прежде чем звонить подумайте еще раз о том, что вы собираетесь сказать и только потом поднимайте трубку.

---

Игорь Афанасьев предлагает обзор деловой прессы, а Веселый Блоджер продолжает тему FAQ для начинающих блогеров.

Как подогреть клиента перед холодным звонком?

Можно не любить холодные звонки или даже ненавидеть и их, но без них не обойтись. Холодный звонок всегда сложен тем, что вы неожиданно вторгаетесь в жизнь людей, которые прекрасно жили до этого момента и, может быть, даже не думали о том товаре, который вы предлагаете. Следует помнить, что лицо, принимающее решение, как правило не принимает входящие звонки и вы, скорее всего, вынуждены будете разговаривать с секретарем.
Даже если вам повезет и трубку возьмет руководитель – у вас есть убойные аргументы, чтобы он захотел встретиться?

Успешный звонок состоит из пяти основных элементов: представиться, представить свою компанию, получить сведения о потенциальном клиенте, сообщить ему ключевые характеристики вашего предложения и согласовать время и место встречи. Холодный звонок, так как он является первым контактом, не является продолжительным. Вы просто не успеете хорошо и качественно пообщаться с клиентом.
Существуют методики, позволяющие максимально эффективно использовать время холодного звонка, однако не следует забывать о том, что вы можете упростить себе задачу до того, как поднимите трубку и наберете номер.

Например напишите письмо потенциальному клиенту. Вы можете отправить его с помощью email, только следует учитывать, что не вся электронная корреспонденция доставляется руководителю. Лучше воспользоваться традиционной почтой или доставить письмо лично и передать через секретаря. Желательно, чтобы письмо было написано от лица вашего руководителя, а в тексте будет рекомендация вас, как специалиста. Письмо не должно содержать много текста, его задача сделать название вашей компании узнаваемым и заинтересовать потенциального клиента. Очень хорошо, если письмо будет напечатано на цветном принтере и будет содержать иллюстрации. И обязательно оно должно быть персонифицировано и подписано от руки.

С одним сложным клиентом я делал предварительную работу по следущей схеме: Высылал резюме своей компании в том виде, как это написано выше. Через несколько дней, высылал еще одно резюме, написанное по другому, более подробнее и после этого делал звонок. Таким образом я был «тем человеком, который прислал вам два письма». Естественно, текст был составлен таким образом, чтобы заинтересовать клиента. Далее мы говорили уже по сути моего предложения, согласовали встречу и через пару недель я подписал контракт.

Само-собой эта техника не должна использоваться на всех холодных звонках, но с важными и особо сложными клиентами она может быть очень эффективной. Так мало кто работает и вы будете отличаться от массы продавцов. Иногда этого достаточно,чтобы звонок стал «теплым».

Предварительный контакт с помощью делового письма позволит вам:

• Подготовить клиента к первоначальному звонку
• Визуализировать вас клиенту
• Выйти на контакт с теми клиентами, с которыми вы еще не работали
• Обойти суровых «привратников» (секретарь, помощник руководителя и так далее)
• Выделиться на фоне конкурентов, предоставляя информацию уникальным способом.

Это статья только подсказка в работе, подходите творчески к своей задаче и все у вас получится. И холодные звонки в том числе.

Ищите новых клиентов, с помощью постоянных

Я уже несколько раз упоминал о том, что для успешных продаж иногда даже не надо заниматься холодными звонками. Воспользуйтесь своими личными связями. Наверняка ваши знакомые или знакомые ваших знакомых испытывают потребность в том товаре, который вы продаете. Узнайте об этом. Раздавайте свои визитки, рассказывайте о своих возможностях, можно оставить информационное письмо с резюме своей компании. Поверьте – это выстрелит в тот момент, когда вы этого не ожидаете.
Так называемое «сарафанное радио» работает. Человек, который остался доволен вашей работой может порекомендовать вас своим знакомым или стать для вас источником важной информации. Я часто использую эту возможность – позвонив клиенту и расспросив его о том, как идут его дела, интересуюсь, а не планируют ли их соседи покупок. И иногда узнаю то, что я бы не узнал другим путем.

Возможно вы занимаетесь спортом, ходите в тренажерный зал и так далее. Узнайте, может человек, с которым вы видитесь каждый раз, является представителем компании – потенциального партнера. Упомяните между делом о своей сфере деятельности, обменяйтесь визитками. Чем больше контактов у вас, тем проще вам находить покупателей.

Когда вы завершаете продажу, поинтересуйтесь у клиента, кому еще может быть интересен ваш товар. Таким образом вы можете выйти на совершенно новый рынок. Так, например, по совету своего клиента, мой коллега вышел на военных и регулярно продавал им оргтехнику.

Когда вы задействуете вашего клиента как третью сторону, которая представляет вас вашему потенциальному клиенту следует тщательно контролировать эту работу, потому что клиент более дорожит своими отношениями с потенциальным клиентом, чем вашими интересами, поэтому обязательно убедитесь, что потенциальный клиент воспринял информацию о вас положительно и только потом звоните ему с предложением о встрече.

Любой человек ценит надежность, причем надежность как самого товара или услуги, так и надежность компании поставщика. Когда потенциального клиента и вас знакомит ваш общий знакомый, он, можно сказать, поручается за вас и доверие к вам будет больше, чем при встрече после холодного звонка. При таком заходе вы значительно экономите время и силы. Думаю, понятна та ответственность, которая ложиться на вас в этом случае – если вы не сможете удовлетворить потребности нового заказчика, то рискуете потерять двух клиентов.

Люди хотят услышать от вас решение своей проблемы. Если вы просто рассказываете ему о характеристиках и преимуществах, то вы должны приложить больше сил к тому, чтобы он поверил вам, чем если вы сошлетесь на ваших взаимных деловых партнеров. В процессе презентации упомяните о том, как вы уже решали подобные задачи, а еще лучше иметь при себе рекомендации от своих партнеров.

Здесь следует учитывать тот факт, что не все фирмы живут дружно и мирно. Может получиться так, что вы дадите рекомендацию от конкурента вашего партнера. Для того, чтобы этого не случилось изучайте бизнес-прессу, особенно местную, рекламные материалы, которые дают ваши потенциальные клиенты, общайтесь с секретарями, помощниками руководителя и так далее.

В настоящее время задачей продавца является не продажа как таковая, а выстраивание партнерских отношений с клиентом. Менеджер по продажам координирует связи многих людей как со стороны клиента, так и со стороны своей компании. Вашей целью должно быть стать таким человеком, которого рекомендуют друзьям, как лучшего специалиста.

Методика, которая помогает заключать контракты

Сегодня я расскажу об одной достаточно эффективной методике, позволяющей успешно заключать контракты.
Сразу оговорюсь, ничего нового я здесь не открою. Задача этой статьи помочь вам перейти к продуктивным отношениям с людьми. Вашими партнерами, заказчиками, клиентами.

Итак, вы стремитесь достигнуть более продуктивных взаимоотношений с вашими клиентами, настоящими и потенциальными. Клиент должен видеть в вас в первую очередь грамотного специалиста, консультанта в той области, в которой вы работаете. Вы ассоциируетесь у него с вашей компанией и первое, что делает клиент в случае возникновения потребности – обращается к вам.

Чтобы добиться подобного результата следует выполнять следующие шаги. Каждый из них является важным, каждому следует уделять время и не пропускать ни одного.

Определите, кто ваш покупатель. Представьте себе вашего идеального покупателя (сферический покупатель в вакууме). Кто он? Мужчина или женщина? Какого возраста? Какой должности в какой сфере бизнеса он работает? Что его может привлечь в вашем товаре, а что оставит равнодушным? Если вы не можете ответить на эти вопросы, вероятно вы не совсем хорошо понимаете о том, что вы продаете и о специфике своего товара. Подобный анализ позволит вам лучше понять клиента и ориентироваться в предложениях конкурентов.

Первый звонок. Первый звонок (он же «холодный звонок») как правило никогда не приводит к продаже. Основная задача, к которой следует стремиться – получение максимально полной информации. Стандартная схема выглядит так: вы представляетесь, называете свою компанию и сферу деятельности и узнаете, кто в компании, куда вы адресуетесь, занимается закупками вашего товара и либо соеденяетесь с ним, либо узнаете его прямой телефон.

Подготовьте информационое письмо. Если у вас есть рекламные буклеты, их можно вложить в письмо. Забудте на время про технические детали и характеристики вашего предложения. Ваша цель заинтересовать потенциального клиента настолько, чтобы он сам хотел встретиться с вами. Согласен, это трудно, но вы хотите чтобы было легко или чтобы был результат? Ваше письмо не должно отвечать на все вопросы клиента, наоборот, она должна побуждать его задавать их. Разумеется, отправьте его. Вы только что сделали директ-мэйл. Обычно директ-мэйл делается в больших масштабах и ориентирован на то, что клиент настолько заинтересуется, что сам будет звонить в ваш офис. В жизни все бывает не так гладко. У любого человека есть масса дел, помимо прочтения рекламных писем и, тем более, звонков. Поэтому следует запланировать повторный звонок через несколько дней.

Установить контакт. Для определение наиболее подходящего времени, примите во внимание скорость прохождения почты, время на разбор корреспонденции у потенциального клиента. Обычно это 7 – 10 дней. Ваша задача – узнать, получал ли клиенте письмо и получить согласие на встречу, оговорив место и время. Во время звонка не надо переходить на особенности вашего продукта. Продажа будте происходить в офисе. Если клиент будет задавать вопросы, то можно ответить, что по телефону это будет не совсем удобно, а при встрече вы все расскажите и, самое главное, покажите своему собеседнику и ответите на все его вопросы.

Уточните место и время. Убедитесь, что ваш клиент так же как и вы запланировал эту встречу и не получится так, что позже на это время у него появятся еще какие-то дела. Перед завершением разговора проговорите еще раз время встречи. Вы покажете клиенту свою отвтственность и закрепите договоренность. Лучше всего обменяться мобильными телефонами. Вы можете предложить собеседнику записать ваш телефон, а после этого спростиь «Могу ли я узнать ваш номер?» В случае непредвиденных обстоятельств вам будет легче связаться и перенести встречу.

Встреча и, собственно, презентация, это тема отдельной статьи, замечу только, что если продажа не состоялась, узнайте, по какой причине и договоритесь связаться в дальнейшем, например через месяц или два. Некоторым людям приятно то внимание, которые вы им оказываете, позвонив через какое-то время и напомнив о себе и своих предложениях. Ситуация к тому времени может поменяться и ваш очередной звонок завершится сделкой.

---

Очень правильная статья Романа Пушкина, прочитайте обязательно.

Работа с крупными заказчиками. Часть вторая

Больше всего времени в работе с ключевыми клиентами занимает подготовка. Встречи, обычно не длятся очень долго, все вопросы решаются на этапе предварительных переговоров. Чтобы подготовиться к ним нужно во-первых проанализировать, на какой стадии находятся наши взаимоотношения. Для этого можно использовать такую методику: каждому из нижеуказанных критериев присвойте значение от 0 до 100%, а затем вычислите среднее арифметическое полученного значения.

Позиция клиента	Наша позиция
Темп роста клиента Уровень развития клиента, его потенциал Величина конкуренции у клиента Доходность Потребность в нас, как в поставщике Стратегическая важность Зависимость от внешних факторов	Частота покупок Знание клиента Отношения с клиентом Количество контактных лиц Цены Репутация нашей компании Качество дополнительных услуг Конкурентные приемущества

Результат мы откладываем на соответствующей оси и, проведя осевые линии получаем наше положение в работе с клиентом. Критериев может быть больше

Вашей задачей должно стать выйти миниму на целевой уровень, когда потребности у клиента есть, но вас как поставщика он еще не рассматривает, а как максимум – на ключевой, где уже идет полное взаимодействие.
Если же ваш результат в нижней части квадрата, то стоит задуматься, либо вы выбрали цель пока еще себе не по зубам, либо заказчик не совсем тот, кто может быть вам интересен.

Теперь оцените свои возможности. Выпишете эти вопросы и постарайтесь максимально полно на них отвтетить.
Чем мы отличаемся от других поставщиков с точки зрения клиента?
Можем ли мы предложить «комплексное решение» и каковы его преимущества?
Есть ли слабые стороны у нашего «комплексного решения»?
Что является приоритетом для клиента: цена или ценность?
Насколько клиент лоялен к нам?
Какой уровень доступа к ключевым людям клиента, существует ли возможность улучшить наши позиции в этом направление?
Каков процесс принятия решения?
Какой абсолютный и относительный объем доходов мы планируем получать от клиента?
Насколько важен клиент для нашего бизнеса? Целевая отрасль или сектор.
Каков текущий объем нашего бизнеса с клиентом?
Каков наш риск при работе с клиентом?

Основные правила работы с ключевыми заказчиками

• Убедитесь, что ваше руководство и сотрудники уделяют достаточное внимание ключевому клиенту и демонстрируют его значимость. Выстаривайте взаимоотношения между теми, кто представляет власть в вашей компании и в компании ключевого клиента. Неформальные встречи, участие в семинарах и конференциях даст им возможность лучше узнать друг друга.
• Совместно с руководством выработайте стратегию развития клиента с учетом ваших возможностей и потенциала клиента. Переговоры и контакты должны заключаться на условиях взаимного выигрыша. В партнерских отношениях не должно быть проигравших.
• Помогайте клиенту определять потребности и искать решения возникающих проблем. Обращайте его внимание на новые нужные ему товары и услуги. Позиционируйте себя как компанию, предлагающую решения и возможности, в отличии от конкурентов.
• Обеспечивайте внутри компании контроль за наличием ресурсов, в объеме, достаточном для удовлетворения потребностей вашего клиента.
• Координируйте взаимоотношения клиента и сотрудников вашей компании. Отслеживайте удовлетворенность клиента вашей работой. Встречайтесь с представителями ключевого клиента, делайте опросы, анкетирование. Узнавайте их мнение и видение работы с вами.
• Изучайте тот сегмент бизнеса, в котором работает ваш заказчик и помогайте ему максимально эффективно использовать те возможности, которые вы ему предоставляете, в виде своих товаров или услуг. Собирайте, анализируйте и сохраняйте информацию по вашему клиенту, а так же по его конкурентам. Вы должны ясно представлять себе цели и потребности клиента и действовать в соответствии с ними.

На сегодня всё. Завтра будет продолжение, чтобы не пропустить – подпишитесь на RSS