Правила долгосрочного планирования

Каждый раз, начиная новый период мы ставим перед собой определенные цели, что позволяет нам видеть направление движения и планировать свои действия. Как в любом деле, в постановке целей существуют определенные правила. О них и пойдет речь сегодня.

• Кажется, что наиболее просто перенести нереализованые планы на новый период. Но это обманчивое ощущение. Если вы не добиваетесь какой-либо цели, при условии, что вы прилагаете все усилия, то оставьте ее. Планируйте что-то новое. Можно поставить себе в план заключение контракта с крупным заказчиком на большую сумму, а можно получить эту сумму, подписав договоры с пятью более мелкими компаниями. Поэтому не бойтесь избавляться от непосильных задач.
• Решение любой задачи сводится к ее упрощению, разложению на множители. Каждый множетель это необходимое действие, без которого задача не будет решена. Если таких задач много, то соответственно и число множителей увеличивается. Отсюда вывод: устанавливайте разумное количество задач. Нельзя объять необъятное.
• «Хочу заработать много денег», «Хочу стать успешным», все это общие фразы, за которыми ничего осязаемого. Когда вы установили для себя глобальные цели, разбейте их на составляющие и установите ежемесячныи и еженедельные показатели, которые помогут вам определить насколько вы правильно движитесь. Например для подписания контракта это могут быть необходимые действия: встреча с представителями заказчика, с лицом, принимающим решение, презентация и так далее. Каждый шаг должен быть запланирован и выполне. Четко и ясно формулируйте свои цели, глобальные и промежуточные.
• Ваши коллеги должны знать о ваших планах. Это, как я уже говорил, стимулирует и дисциплинирует. Когда вы объявляете о том, чего хотите добиться, то гораздо труднее отказаться и не сделать чего-то. Перед собой всегда легче оправдаться, чем перед другими. Ваши планы должны быть известны.
• Планы это не догма. Продавец, как никто другой, должен быть гибок в принятии решений. Наиболее оптимально пересматривать свои планы ежеквартально и, в зависимости от результатов менять их, в большую или меньшую сторону. Мне нравится сравнение с лодкой – вы плывете по реке в лодке, у вас есть общее направление, но в тоже время, вы можете изменить курс или скорость, продолжая движение. Не бойтесь менять планы, если видите в этом необходимость.

---

Сегодня в моем «альтернативном» блоге статья про 10 полезных сервисов Google, которые не очень хорошо известны большинству пользователей, как обычно, здесь все интересное из моей подборки Google reader.

Да, чуть не забыл, вчера открыл для себя отличный блог, посвященный хэд-хантингу – Блог о разноцветном хедхантинге. Всячески рекомендую, очень интересно. Автор работает в авторитетном кадровом агенстве, специфику знает не понаслышке. Так что информация будет очень полезна всем, кто планирует в жизни поработать «на дядю». На этом у меня все, хороших вам выходных.

Планирование продаж и мотивация продавцов

Проще всего демотивировать любого человека, и продавца в том числе, это заставить его. Планы продаж, которые принимаются руководством компании и даются менеджерам как факт ника не стимулируют их на трудовые подвиги. Наоборот, как правило, возникает активное возражение, которое может перерасти в конфликт. Поэтому руководству надо вовлекать продавцов в процесс разработки долгосрочных планов.

Интересно, но когда продавцам предоставить возможность самим назначать себе планы, они, как правило, ставят более агрессивные планы.

Еще один момент заключается в том, что когда продавец вовлечен в процесс планирования, он становится лично ответственным за результат работы — Назвался груздем, полезай в кузов Включение продавца в команду разработки плана продаж — еще один нематериальный, но действенный инструмент мотивации.

В том случае, когда в компании принимается план, следует предусмотреть и дополнительные меры вознаграждения менеджеров, а не просто стандартный процент от продаж. Это может быть, например премия по итогам месяца, квартала или полугодия. Разумеется, цифры, которые содержатся в плане продаж не берутся руководителем «из головы», они основываются на определенных данных, полученных в предыдущие периоды, на показателях тех же людей, работа которых планируется.

Долгосрочный план делится менеджерами на ежемесячные или еженедельные (зависит от специфики продаж) и выставляются «контрольные точки». Не секрет, что продажи подвержены сезонным колебаниям, поэтому план на разные месяцы может различным. Я не случайно сказал про «контрольные точки» — в эти моменты следует корректировать работу продавца для того, чтобы он достиг поставленного результата. Причем ориентировать его не на конкретную сумму, а на те действия, которые приведут его к ней — количество звонков, встреч и подписанных договоров.

Хороший способ контролировать эти действия — организовать краткосрочные конкурсы среди продавцов, по результатам которых тот, кто подписал больше всех контрактов получает какое-то вознаграждение, это может быть как разовая прибавка, так и подарок, например абонемент в спортивный зал. Кроме повышения количества продаж вы сможете получить наглядную картину работы продавцов.

Еще о мотивации: для продавца важно не только денежное выражение его заслуг, но и публичное признание его заслуг. Признание того, что их работа способствует успеху бизнеса. Вы никогда не перехвалите продавца.

Регулярные собрания отдела продаж — вещь очень полезная. Кроме того, что руководитель контролирует свой коллектив, собрания позволяют исправлять ошибки, допущенные за неделю. Например каждый продавец может рассказать о том, что ему не удалось, а все остальные попробуют найти решение этой проблеме. Согласен, выглядит смешно, как процесс коллективной терапии, но это действует. Попробуйте. Если не осознавать своих ошибок, то вы будете повторять их снова и снова. Ошибаются все, важно только правильно их воспринимать.

Кроме рассказа о своих ошибках, можно делиться своими планами. Это тоже психологический прием: когда мы планируем что-то сами с собой, то можем легко отказаться от своих планов, но как только мы объявим о них другим людям, забрать свои слова назад будет не так легко. И еще: при нормальном моральном климате в коллективе (задача руководителя) каждый продавец получает своеобразную группу поддержки, которая поможет советом или просто эмоционально, потому что все связаны общей задачей, общим планом.

Создание стратегического плана продаж

Скажите, используете ли вы в своей работе планирование? Я имею ввиду глобальные, стратегические планы: на полгода, год? Многие люди которые занимаются продажами не планируют свою работу с клиентами не только на ближайшее время, но даже на телефонный звонок, который они будут делать сегодня. Между тем, стратегическое (на длительный период) и тактическое (краткострочное, ориентированное на конкретную задачу) планирование необходимо для увеличения объема продаж.

Планировать работу, ориентировочную на результат не очень просто, такая работа требует времени и дисциплины, зато в дальнейшем достаточно легко этот план можно редактировать в соответствии с обстановкой.

Цель это та позиция, которую вы стремитесь достичь. она должна соответствовать параметрам SMART: быть конкретной, измеримой, максимально достижимой, реальной и ограниченной во времени.
Стратегия это тот комплекс мероприятий, который служит достижению поставленной цели. Короче говоря, цель это то место, которого вы хотите достичь, а стратегия – путь, которым вы к этому придете.

Одной из распространенных ошибок начинающих продавцов является активный поиск клиентов, как не странно это звучит. Подобная тактика – поиск клиента, встреча, презентация и, если он не покупает, поиск нового клиента, хороша только на неосвоенных рынках, где покупателей много и ни "непуганые". Сейчас таких рынков почти не осталось и следует переходить на другой стиль работы. Для этого вы должны узнаватье потребности, которые испытывают ваши потенциальные клиенты и, исходя из этого, разрабатывать стратегические планы для каждого из своих клиентов. Ваши стратегические планы должны быть связаны со стратегическими планами ваших клиентов.

Спрашивайте их о том, каких результатов они хотят достичь, что они считают важным для предприятия и для себя лично, чего бы хотели избежать, и фиксируйте эти ответы для дальнейшей работы. Если вы покажете свою искреннюю заинтересованность в решении проблем клиента, они будут открыты и расположены для разговора.

Вы вряд ли сможете сесть за стол и сразу написать план, это работа требует поэтапного анализа. Вы должны выявить сильные и слабые стороны вашей компании, зафиксировать потребности клиента и его пожелания.

Любой план состоит из двух основных частей:

1. Содержание. Детализированый план, содержащий ваши оценку ситуации, ваши цели и стратегию их достижения.
2. Процесс. Действия по каждому пункту плана, предпринимаемые в рамках стратегии и ведущие к достижению цели. Процессы полезно обсуждать с коллегами, в результате таких обсуждений появляются новые идеи и мысли, которые можно воплотить в жизнь.

Ответы на следующие вопросы помогут вам в процессе планирования:

1. На какой стадии находятся ваши с клиентом взаимоотношения?
2. На какой стадии ваши взаимоотношения будут через полгода, года?
3. Какие действия надо предпринять, чтобы достигнуть эти взаимоотношений?
4. Кто в компании-клиенте является нашим союзником, на кого мы можем расчитывать?
5. Какие будут критерии успеха?
6. Какая цена достижения запланированных результатов?
7. Как вы сможете оценивать промежуточные этапы работы?

Ясно понимая свою стратегию и понимая цели, к которым вы стремитесь, вы сможете работать наиболее продуктивно. Продавцы, работающие без плана, как правило находятся в менее выгодном положении по отношению к тем, кто уделяет время разработке и корректировке своих планов.

---

Если хотите почитать книгу Чичваркин Е…гений Максима Коткина, то можете сделать это по ссылке, 1.4 мб, pdf. Прямую ссылку, пожалуйста, не выносите, ссылаться на этот пост можно.

Работа с крупными заказчиками. Часть первая

Работать с большими корпорациями интересно и, самое главное, выгодно. Уместно будет процитировать Сергея Жуковского: Уговорить одного человека дать Вам $1000 легче, чем уговорить 1000 человек дать Вам по доллару. Всё дело в фокусировке. На одном человеке проще сфокусироваться, чем на 1000.
Я бы не советовал сразу начинать работу с большими компаниями. Если вы недавно работаете в продажах, то имеет смысл сначала обкатать свои навыки на небольших заказчиках, научится разговаривать с людьми, узнать что их заботит и волнует, как они возражают и что им нужно отвечать. Ведь по сути люди-то везде одинаковые. В больших компаниях более развита бюрократия, сложнее пути принятия решений и зачастую они более требовательны к поставщикам.

Рано или поздно происходит такой момент, когда вы чувствуете в себе силы начать работать с крупной компанией. С чего начать?

Первое, что надо сделать, это получить как можно больше информации о клиенте. Информации как внутренней, так и внешней. С внешней проще – в вашем распоряжении все доступные источники (СМИ, Интернет и т.п.), с внутренней сложнее – этот тип информации будет появляться у вас по мере «проникновения» в компанию.

Ищите нужных людей. Это все те, кто может помочь вам в деле заключения контракта. Не обязательно это будет руководство. Сотрудник отдела кадров, заместитель по АХО или секретарь могут быть ценными источниками информации, а выйти с ними на контакт и неформальный разговор значительно проще, чем на руководителя. Если у компании есть сайт, там может быть информация о структуре компании. Руководители подразделений тоже ваша одна из первоочередных целей. Проводя с ними встречи, вы получите представление о том, как в этой организации принимаются решения, и спланируете стратегию по достижению своих целей.

Читайте информацию о вашем потенциальном заказчике и сфере его деятельности. Если они достигли какого-либо успеха, например, получили почетный диплом или звание «Лучший производитель» и так далее, отправьте поздравительное письмо на бланке своей компании, приложите свою визитку. Не экономьте на этом, если у вас нет своего бланка, сделайте письмо с логотипом своей компании, с контактными данными и распечатайте в любом центре оперативной полиграфии на хорошей бумаге. Вы значительно выиграете, если ваше письмо будет отличаться от остальных.
Ваш потенциальный заказчик может участвовать в выставках или конференциях, на которые можно пройти и вам. На подобных мероприятиях обстановка, как правило, менее официальная и вам будет проще выйти непосредственно на руководителя компании или отдела, с которым вам предстоит работать.

Настройтесь на то, что работа с крупными клиентами отнимает много времени. По моему опыту, на подобную работу тратится в пять раз больше времени, чем с малыми заказчиками. Следует учитывать, что крупные заказчики гораздо мене «стабильны» в процессе ведения переговоров, в зависимости от вашей сферы деятельности выход может быть от 5 до 15%. Причиной может быть как повышенные требования заказчика, так и действия конкурентов. Тем не менее, работать с крупными клиентами выгодно. Они делают регулярные и крупные заказы и меньше торгуются (хотя это, конечно, не всегда). Следует помнить, что даже заключив контракт расслабляться нельзя, потому что крупный заказчик как правило это требовательный заказчик и следует это учитывать.

На сегодня всё. Завтра будет продолжение, чтобы не пропустить – подпишитесь на RSS

---

Здесь есть новый альбом Electric Six, Денис Ша поведал о втором этапе успеха (первый тут), на очереди еще два, рекомендую читать, как получить рекомендацию можно узнать из этой статьи, а 8 принципов наёмного работника из этой. Артем Бразговский размышляет о вечном. О деньгах, то есть.

Эффективная презентация

Перевод статьи Power Pitching: Get the Personal Edge

---

Вы можете подготовить прекрасную презентацию, которая окажет положительное влияние на ваших потенциальных заказчиков, однако ваши шансы заключить контракт будут значительно выше, если вы сможете наладить личные связи с теми людьми, которые принимают решения . Используя эмоциональный и интеллектуальный контакт, вы добьютесь того, что заказчик будет доверять вам больше, чем вашим конкурентам.
Как можно получить преимущества? Воспользуйтесь этими советами:

Сконцентрируйтесь и будьте искренним. Когда вы неуверенны в себе, нервничаете, то производите впечатление некомпетентного и нечестного человека. Если ваша презентация не показывает, как решить проблемы тех заказчиков, с которыми вы работаете, и вы просто монотонно по пунктам рассказываете им о своем предложении, они решат, что вам безразличны они и их потребности. Убедите людей, принимающих решение, что вы на 100% уверены в полезности вашего предложения, сконцентрируйтесь на проблемах клиента и путях их решения.

«Разделяй и властвуй» Обычно люди стесняются выступать перед группой людей. Когда вы зайдете в комнату, где будете проводить презентацию, поздоровайтесь с каждым из участников индивидуально, покажите, что вы видите в каждом из них личность, и они запомнят вас.

Пользуйтесь технологиями, для увеличения продаж, но помните о том, что PowerPoint может помочь в проведении презентации, но не сможет создать доверие.

Не усложняйте вашу презентацию. Сделайте ее простой и легкой. После того как вы закончите, клиент должен запомнить больше информации, чем может сообщить ему ваш конкурент. Резюмируйте свои тезисы короткими высказываниями, которые легко запомнить и воспроизвести.

Избегайте технических терминов и жаргона. Репетируйте презентацию со своим супругом или 12-летним ребенком. Если они не понимают вас, значит она слишком сложная.

Приведите примеры «большого успеха». Люди уже научились не обращать внимание на рекламу, но мало кто может устоять перед рассказом об успехе. Допустим, вы хотите получить деньги на программное обеспечение компании. Расскажите, как изменится жизнь вашего клиента после внедрения вашего решения. «Представьте, работу, которая занимает сейчас 45 минут, можно будет выполнить за 5»

Берите пример с Голливуда. Добавьте в ваш рассказ интересных персонажей и диалоги. Не говорите «Некоторые компании использовали наше программное обеспечение…», не говорите «IBM закупило наше программное обеспечение…», лучше будет сказать: «Джо Смит из IBM сказал мне «Если мы не увеличим объем продаж на 20%, то не сможем выполнить наши проекты» Мы гарантировали, что, используя наше программное обеспечение, они сделают это. Через шесть месяцев Джо подошел ко мне и сказал «Ребята, вы спасли нас».

Если вы проводите презентацию о том, что еще только будет создано, постойте свою презентацию на выгодах использования кем-либо подобного продукта.

---

Еще, в тему поста, можно почитать как«разбудить» аудиторию, это срабатывает, проверенно.
Разгромная рецензия на книгу «Маркетинг на 100%». Я как-то русским авторам-теоретикам не доверяю.
Как начать бизнес на консультациях. Когда нибудь я этим займусь.
Димок опубликовал очередную подборку интерсных постов.
Жители восточных регионов России (от Урала и на восток), Америки, Западной Африки и Тихоокеанских островов сегодня увидят лунное затмение, которое совпадает с полнолунием. Я посмотрю.

Планирование продаж. Воронка продаж

Есть достаточно популярный термин воронка продаж. Его смысл заключается в том, что количество клиентов на входе (первый контакт) всегда больше чем количество подписанных контрактов. Для разного рода бизнеса вид этой воронки может отличаться. Идеальным вариантом был бы прямоугольник продаж и стремиться надо к тому, чтобы количество клиентов на входе минимально отличилось от количества договоров на выходе.

Давайте посмотрим на схему. Количество клиентов/договоров отложено на оси Х, количество дней – на оси Y. Допустим, в день мы совершаем контакты с шестью потенциальными заказчиками (а). Цикл продажи занимает около девяти дней. В течении этого времени по разным причинам часть клиентов выпадает из области нашего интереса. Через девять дней из шести клиентов остается три, с которыми мы и подписываем договор.

Чем отличается просто продавец от хорошего продавца? Тем, что хороший продавец предвидит ситуацию, при которой у него будет три контракта из шести потенциальных и, до того как подпишет эти договоры, продолжает искать новых заказчиков. На схеме это нижняя часть воронки (b).

Цикл продаж, как я говорил, индивидуален для разного типа продаж, однако в самом этом типе он стандартен. Один товар можно продавать три месяца и выход здесь 1/10, другой товар – 3 дня и выход здесь 2/5 (из пяти контактов – две продажи). Закономерность выявляется опытным путем, подвержена колебаниям, но все же она есть.

Так вот, хороший продавец предвидит эту ситуацию и начинает искать клиентов до того, как продажа с первой «партией» завершена. Таким образом мы получаем непрерывный поток заказов (с).

Здесь мы плавно подходим к теме планирования продаж. Существует расхожее мнение (которое, кстати усилено пропагандируют сами продавцы), что продажи это творчество, продажи подвержены сезонным колебаниям и т.п., другими словами продажи планировать нельзя. Можно. И, раз коммерческий отдел вашей компании этим успешно занимается, то и вы вполне можете планировать свою работу.

Внимательно проанализируйте процесс ваших продаж: количество первоначальных контактов, время работы, величина подписанных договоров, процент и причина «отвалов» клиентов. Вы получите свои цифры, на основании которых вы сможете построить свою воронку продаж и планировать работу.

Воронка продаж может работать и в обратную сторону – допустим вы зарабатываете 1% от объема продаж и хотите зарабатывать 50 тыс. рублей. Объем ваших продаж должен быть 5 000 000 рублей. Средняя продажа у вас 100 000 рублей, следовательно, продаж должно быть 50. На иллюстрации это расстояние с. Срок продажи 21 день, процент отвала – 70% (из каждых 10 контактов вы получите три договора). Для 50 договоров надо (50х30%) 167 контактов. Делим это количество на 24 рабочих дня и получаем около семи контактов в день. Семь холодных звонков или встреч.

Видите как просто? Разумеется, я понимаю, что в жизни все не так как на бумаге и влияющих факторов может быть очень много, от плохой погоды, до налоговой проверки на предприятии заказчика.

Цель этого поста – донести мысль, что продажи можно и нужно планировать. Чтобы не было такой ситуации, когда к вам сваливается какой-то сетевой клиент и вы бросаете все силы на подписание договоров с ним и забываете про свои ежедневные обязанности. Разумеется на сетевом заказчике можно поднять хорошие деньги, однако, когда проект будет закончен, вы рискуете какое-то время остаться без продаж.

Как назначить встречу с клиентом

По большей части клиенты это очень занятые люди. Это касается как уровня первых лиц, так и различного рода влиятелей и пользователей. По телефону серьезную продажу не сделать, поэтому мы должны назначить встречу, где предстать перед потенциальным заказчиком во всей красе и продать ему наш товар.
На этапе знакомства вы должны оценить клиента и, согласно своей интуиции, выбрать подходящий вариант действия.
Интуиция же появляется в процессе работы, чем больше вы звоните, тем проще вам будет дать оценку собеседнику. Главное, не бойтесь.

Скажите правду. «Мы продаем удобрения и хотим стать вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу вам о тех условиях, которые мы предлагаем» Звучит достаточно элегантно и ненавязчиво. Вы не припираете клиента к стенке, даете ему возможность маневра. Хотя в этом случае есть риск получить отказ.
Хитрость. Достаточно рискованный маневр, однако иногда он срабатывает. Предложите клиенту то, от чего ему трудно будет отказаться. Например, бухгалтерам, во время отчетного периода, мы предлагали формы отчетности со всеми изменениями. Они соглашались, менеджер приезжал, честно сбрасывал обещанное и в процессе завязывался разговор, перевести который на цель его визита (продажу) было уже вопросом профессионализма. Конечно, в отчетный период было трудно решать какие-то вопросы, как правило договаривались о второй встречи, которая назначалась значительно легче. При личном общении отказывать сложнее.
Обход. Я уже говорил об этом, повторюсь. Вы провели встречу в офисном здании. Выходите и видите вокруг массу потенциальных клиентов. У вас есть козырь – вы можете сослаться на компанию, в которой только что были. Вы заходите с целью назначить встречу, так как прекрасно понимаете, что деловой человек, каким, несомненно является ваш собеседник, не может оставить свои дела ради разговора, к которому он не готов. «Здравствуйте, меня зовут Антон, компания … , я сейчас был у ваших соседей, мы вели переговоры по вопросу размещения рекламы в нашем еженедельнике. Хотелось бы рассказать о своих услугах вам, можем ли мы согласовать время, когда вам это будет удобно?»
Без приглашения. Вы долгое время общаетесь по телефону, но с решателем вас не соединяют. В подобных случаях можно просто прийти к нему в офис. Конечно, шанс, что вас выслушают, не очень велик, однако вы можете показать, что клиент вам интересен и, возможно, вы согласуете время встрече. Хочу остеречь от распространенной ошибки, когда менеджер говорит «Я тут был на встрече и решил к вам заодно зайти» Таким заходом вы снизите то впечатление от визита, которое было бы если вы специально ехали через весь города

Назначить встречу, это задать вопрос. Вопросы бывают открытые, закрытые и альтернативные. Соответственно вопрос может звучать как:

• Открытый: В какое время вам будет удобно встретиться со мной. Когда я могу подъехать?
• Закрытый: Мы можем встретиться завтра? Сегодня в 16 вас устроит?
• Альтернативный: Завтра с утра или после обеда? В понедельник или вторник?

Задавайте любой вопрос так, чтобы на него сложно было ответить отрицательно. В литературе советуют использовать альтернативный вопрос, как вопрос, якобы, дающий клиенту простор для маневра. Хотя клиенты прекрасно знают подобные трюки и не всегда ими довольны. Следите за реакцией собеседника, старайтесь задавать вопросы естественно и внимательно слушайте ответ. Практически любой человек может выделить вам 5-10 минут, а если вы завладеете его вниманием, то встреча может продолжаться и час и полтора. Все зависит от вас и от вашей подготовки к переговорам

Как найти клиентов?

Одна из основных задач менеджера по продажам – поиск новых клиентов. Условно можно разделить всю вашу клиентскую базу на четыре части:

• Незаинтересованные
• Ожидаемые
• Перспективные
• Потенциальные

Разумеется, наша задача, чтобы в базе было как можно больше потенциальных клиентов. Однако не следует пугаться незаинтересованных. Почему? Возможно, вы перевели этого клиента в группу незаинтересованных, на основании неполной информации, или был не совсем подходящий момент для переговоров. В любом случае всю полученную информацию следует вносить в базу и в дальнейшем анализировать и продолжать контакты.

По большому счету, изначально все клиенты – ожидаемые. Начиная разговор, любой продавец ожидает, что контакт закончится сделкой. В жизни, конечно, все происходит не так, как нам бы хотелось и часть клиентов переходит в незаинтересованные, а часть в перспективные – те, которым, в принципе, интересно наше предложение, при определенных условиях. Только удовлетворив эти условия, ответив на все возражения, клиент становится потенциальным и готовы на сотрудничество с нами.
Потенциальный клиент – это тот, с кем мы проходим все этапы продажи. Потенциальный клиент это тот человек, который реально заинтересован в наших услугах.

Методы поиска клиентов
Существует множество методов поиска клиентов. Выбор определенного способа зависит от ваших предпочтений. Разберем основные.

Знакомые. У всех есть определенный круг общения. Используйте этот инструмент. Расскажите своим знакомым вкратце о сути своей работы «Я продаю копировальную технику», «Я размещаю рекламу на всех радиостанциях нашего города», «Наша компания доставляет питьевую воду в офисы». Вашей целью должно быть то, чтобы вы ассоциировались с тем товаром, который вы предлагаете. Когда у друзей ваших друзей возникнет желание купить копир, разместить рекламу, и так далее и они озвучат свое желание – есть вероятность, что вспомнят и о вас. Разумеется, не стоит рассматривать этот канал как основной. Однако визитки (цена 2-3 рубля за штуку при заказе 100 штук) могут вывести на вас нужного человека.

Телефонный справочник. Наиболее популярная книга менеджера по продажам. Шутка. Ежегодно (а порой и чаще) выпускаются общие и отраслевые справочники предприятий. Там есть адреса и телефоны, электронная почта, сайты и сфера деятельности. Если грамотно анализировать доступную информацию, то процесс продажи становится значительно легче. Справочник это готовый инструмент по холодным звонкам.

Реклама. Компания, которая дает рекламу, как минимум имеет деньги. При возражении по поводу высокой цены можно упомянуть о том, что их биллборды установлены по всему городу. Внимательно изучайте рекламные газеты и журналы. Анализируйте информацию. Если вы продаете телефонию, а компания в качестве контактных использует сотовые – может быть их заинтересуют ваши услуги? Кроме того, рекламу дают недавно созданные компании, информации о которых нет в справочниках.

Обходы. Психологически это очень сложно. Наверняка все видели надписи типа «Собакам и торговым агентам вход воспрещен»? Собираясь делать обход, уберите из лексикона слова и интонации «коробейников» – «Канадская компания, производящая пуховики производит распродажу!» С таким заходом вас выгонят раньше, чем вы успеете осмотреться. Продумайте свою стартегию и тактику. Действовать надо деликатно. Заходите. Если видите секретаря – подходите к ней. Говорите, что проводили встречу с компанией, находящейся в их здании (было бы замечательно, если бы вы действительно ее провели) по вопросу … . Они посоветовали вам обратиться к соседям. Узнаете, кто в компании занимается отвечает за эти вопросы. Если человек на месте, спрашиваете, можно ли встретиться с ним. Если нет – берете контакты и созваниваетесь из офиса.

Ваши клиенты. Если вы правильно продаете, то ваши клиенты это ваши друзья. Вы регулярно созваниваетесь, узнаете как у них дела, нет ли жалоб, этим вы закрепляете отношения. Вполне естественно звучит просьба посоветовать вам новых заказчиков. Перед клиентом не надо притворяться – он и так знает, чем вы зарабатываете на жизнь и относится к этому снисходительно. У меня достаточно часто срабатывает именно этот канал «Максим, добрый день, звоню узнать, как там наш принтер работает? Хорошо? Это прекрасно. Максим, вы обычно раз в месяц заказываете картридж, может быть оформить доставку? А подскажите, ваши соседи не собираются обновлять технику? Да? Как раз ищут поставщика? Может порекомендуете меня?» Реальный разговор по телефону, после которого я продал полноцветный копир, практически не затратив усилий.

Продавец должен быть всегда нацелен на поиск клиентов. Носите с собой записную книжку, куда можно внести записи об ожидаемых клиентах из наружной рекламы, рекомендации ваших знакомых и так далее. Закажите специальные визитки, с вашими контактами и информацией о вашем товаре. Поверьте, они окупятся даже с одной продажи. Не экономьте! Бумага и полиграфия должны быть на уровне. Сейчас этот сегмент бизнеса развивается очень активно и найти мини-типографию не составит труда.

---

Роман Пушкин высказался на ту же тему, что и Дмитрий Давыдов. Вкратце – Не нужно себя обманывать. Очень эмоциаонально, рекомендую прочесть. Комбинатор дает 10 универсальных советов для получения скидки, согласен, наверное, по всем пунктам. С таким «заходом» скидку я бы дал.

Подготовка к крупным продажам

Если в своей работе менеджера по продажам вы работаете с одним – двумя людьми (обычно это пользователь или закупщик),
то продажа совершается достаточно просто. Вы общаетесь непосредственно с теми, кто понимает все те характеристики,
которые вы предоставляете ему. Часто он даже помогает вам, подсказывая на каких выгодах следует сделать акцент в
коммерческом предложении, которое будет предоставлено руководителю.

Если же вы занимаетесь серьезной продажей, когда в решение вовлечено несколько человек, находящихся в иерархической
зависимости друг от друга, то технология продажи здесь совсем иная. Такие продажи технически гораздо сложнее, они
отнимают много сил и времени, зато приносят большую прибыль.

Когда вы беретесь за подобный проект, то первое, что следует выяснить, это круг сотрудников компании-заказчика,
которые принимают участие в решении или могут повлиять на решения.

Пользователи – те люди, которым предстоит пользоваться вашим товаром или реализовывать ваши идеи.
Эти люди должны быть за вас. Они должны очень четко видеть те преимущества, которые они получают, согласившись на
ваше предложения. Для пользователей важнее даже личные выгоды, чем экономический эффект. Пользователь должен быть
вашим союзником.

Казначей – сотрудник бухгалтерии или финансовой службы. Эти люди не вникают в технологические
характеристики предложения, их интересует только экономическая выгода. С казначеем надо обязательно встречаться на
самых ранних этапах переговоров и поддерживать отношение в течение всего времени работы над проектом. Показывайте ему
цифры, экономические расчеты, прибыль от внедрения, консультируйтесь у него. Если вы расположите его к себе, на
финальных переговорах, при возникновении вопросов цены и выгодности покупки – ответить на них может и казначей.

Решатель. Лицо, которое подписывает договор. Очень часто не вдается в детали предстоящей сделки и
доверяет своим сотрудникам. Разумеется, может быть и по-другому. Обязательно запланируйте встречу с Решателем и
постарайтесь понять его политику по этому вопросу. Выясняйте у всех остальных участников проекта пути принятия
решения.

Влиятели. Могут быть очень опасными, их нельзя недооценить. Часто их сложно заметить, так как они
обычно не принимают участи в обсуждении, однако их слова могут иметь влияние на Решателей. У меня была такая
ситуация, никто не брал в расчет завхоза, а он оказался отцом Генерального директора и неформально они общались
относительно нашего предложения. Влиятели могут работать в бухгалтерии, в отделе кадров, АХО и так далее, они могут
быть друзьями или родственниками руководителя. Нужно пытаться узнать, кто эти люди, общаться с ними и контролировать
их воздействовать на Решателей. Причем часто для Влиятелей не интересны материальные выгоды, а ценят они уважение,
внимание и доброе отношение.

Советники. Советники могут быть и среди пользователей и среди казначеев и даже среди решателей, если
структура большая и процесс принятия решения нормирован. Хотя продажа и рассматривается как противостояние продавца и
покупателя, следует помнить, что цель у вас одна. Не стесняйтесь спрашивать помощи, советуйтесь по поводу своих
действий, направленных на удачную реализацию проекта. Люди любят учить других. Давая советы и рекомендации, они
повышают свою самооценку и, как результат, вы получаете положительные отношение к себе. Советникам надо задавать
открытые вопросы, побуждать их к рассказу, тем самым, получая от них информацию. По рекомендациям советника вы можете
попасть на прием к решателям, что, в другой ситуации могло занять больше сил и времени. В ваших интересах сделать
так, чтобы советников было как можно больше. Однако следует помнить, что у Советника могут быть свои интересы и тогда
он превращается в Стопор.

Стопор. Анализируйте взаимоотношения с советниками, если вы
заметите, что они используют вас в своих интересах, следует деликатно выйти из-под контроля. Иногда воздействие таких
людей способно полностью парализовать сделку. У меня однажды так чуть не случилось, когда один из советников решил,
что к его мнению недостаточно прислушиваются, обратился к нашим конкурентам. Потребовалось приложить много сил для
того, чтобы контракт остался за нами. Основная сложность была в том, что этот человек был в курсе всех наших
предложении и «слил» их конкурентам. Поэтому действовать надо очень бдительно.

Начиная реализацию проекта, собирайте как можно больше информации о заказчике. Узнайте имя, должность и контактные
данные всех людей, принимающих участие в обсуждении. Выявите роль каждого из них. Можно на листе бумаге нарисовать их
связи, кто с кем взаимодействует. Выявляйте их «чувствительные точки», для каждого из участников проекта это будут
разные ценности. Узнайте, чего они боятся, чего хотят и как на этом можно сыграть. Ведите историю ваших контактов и
действий, ставьте контрольные сроки (заведите CRM!). Сложная продажа включает в себя большой объем информации.
Обязательно всё записывайте и планируйте. Без этого крупную продажу сделать будет гораздо сложнее.

---

Из интересного в GR:

Дмитрий Кот говорит на ту же тему, о которой я писал вчера (о скидках), а Сергей Жуковский пишет о важности мелочей в бизнесе и что не следует путать их с мелочьностью.

Как победить ценовые возражения

То, что вы продаете это дорого. Это очень дорого. У конкурентов это стоит значительно дешевле. В глубине души вы не понимаете, как это – купить рекламу на 60000 рублей, МФУ за 400000 рублей, стройматериалов на полтора миллиона. Но ведь покупают. И, больше того, иногда они сами вас находят и просят им продать. Мы знаем, что наш товар стоит этих денег и, все-таки, боимся обвинения клиента в завышенной цене, а он этим пользуется.
Наверное, все продавцы иногда испытывают «ценовое давление». Необходимо учиться противостоять ему, этот момент является очень важным в прямых продажах.

Боязнь ценовых возражений идет, в первую очередь оттого, что менеджер не уверен в правильности заявленной цены. Ему кажется, что если цену снизить до некого «справедливого» уровня, то процесс продажи пойдет проще и клиент будет нами доволен. Это верно, продать за низкую цену легче, но задумайтесь о том, что делая скидку вы уменьшаете свою зарплату (я исхожу из того, что менеджер должен работать на проценте, работа на окладе не стимулирует продажи). Опытные закупщики хорошо видят ваши колебания и сразу же начинаю давить на вас, выбивая максимальные скидки.

Как же быть?

Решение о покупке почти никогда не принимается на основании цены закупки. Факторов, влияющих на окончательное решение очень много и цена, очень часто, не является решающим элементом. Покупатель оценивает стоимость товара, как отношение цены к ценности. Большое значение имеет также и ваша уверенность в высоких характеристиках предлагаемого товара. Надо верить в то, что вы продаете лучший товар, причем не слепо верить, как иногда «прокачивают» торговых представителей, а это быть осознанное знание. Учите матчасть, как говорится в известном анекдоте.

Если скидка необходима, есть другие способы пойти навстречу клиенту, предложив ему, например продление гарантии, надежный сервис, дополнительные консультации или обучение сотрудников клиента, рассрочку и так далее. Если вы делаете предложения об обучении или продлении гарантии, обязательно сообщите, сколько это могло бы стоить
- Мы даем вам дополнительно 6 месяцев гарантии, в обычном случае, это повысило бы стоимость оборудования на 3%, то есть на 15000 рублей.

Оценивайте положение клиента в данный момент, возможно требование скидки это стандартная процедура на предприятии. Если вы выясните, что потребности клиента очень срочные, цена его интересует во вторую или даже третью очередь, а приоритетом является качество и надежность или по данному предложению у вас отсутствуют конкуренты, то, разумеется, относительно цены можно и нужно занять твердую позицию. Может быть даже лучше упустить клиента, чем прослыть компанией, у которой легко добиться скидок.

Часто клиенты спрашивают цену еще на этапе телефонных переговоров. Или просят выслать прайс-лист, чтобы с ним ознакомиться. Большой ошибкой будет идти у них на поводу. Объясните, что ваша компания не работает с прайсами, что вы, разумеется, сообщите все цены, но только после переговоров и в виде коммерческого предложения.
На переговорах вы выясняете потребности заказчика, доказываете ему , что характеристики вашего товара решают эти проблемы и только потом называете цену. Существует «метод бутерброда» когда мы называем одну из выгод, потом цену, потом еще одну характеристику. Иногда это работает.
- Потребление топлива у этого грузовика одно из самых низких в своем классе, цена, с учетом налогов 60000 долларов, затраты окупаются за 10 месяцев.
Обратите внимание, что по вашему поведению может быть видно, что вы волнуетесь. Неуверенный голос, взгляд дает вашему оппоненту понять, что вас можно еще «давить». Контролируйте свои эмоции. Не давайте ему этого шанса.

Борьбе с возражениями очень помогает ролевая игра, которую можно проводить в отделе продаж. Один из менеджеров является покупателем, другой – продавцом. Разрабатывается «легенда» и начинается торг, где используются все, наиболее распространенные возражения. Если есть возможность, снимайте эти игры на камеру, на последующих просмотрах очень хорошо видны все ошибки, записи можно обсуждать и корректировать свое поведение.

---

x-sales написал о том, стоит ли поздравлять клиентов. Написано в мае, но актуальности своей не потеряло. Димок сделал рейтинг SEO блогов и обещает делать это регулярно (некоторые из них я добавил себе в GR)