Собрание в отделе продаж

Собрания в отделе продаж нужно проводить. Проводить их надо регулярно и собрания должны быть не формальными, а реально помогающими продавцам. Очень часто собрания превращаются в скучные отчетные мероприятия или унылые лекции. Это приводит к тому, что продавцы начинают считать их напрасной тратой времени и потенциальная ценность собраний превращается в ноль.

Если подобное мероприятие проводится без явной цели и не дает собравшимся новой информации, то в итоги вы тратите время впустую. Любую встречу можно сделать успешной, если она приносит пользу, информацию или просто дарит позитв. Перед тем, как начинать собрание примите во внимание следвующие аспекты:

• Важно хорошее начало. Не нужно быть жестким и слишком официальным: вы же одна команда. Пускай сотрудники займут те места, где им будет удобно, пускай нальют кофе, если хотят. Неформальная обстановка это плюс для собрания.
• Покажите, что вы цените работу отдела. Несколько минут, которые вы посвятите благодарности каждому из сотрудников для вас не стоят ничего, но очень ценятся, поверьте. Удачно закрытые сделки, наибольшее число встречь и так далее – найдите причину, по которой вы можете похвалить их.
• Хорошая история. Расскажите историю из своей практики или из литературы, которая может быть интересна сотрудникам с профессиональной точки зрения. Можно придумать задание и предложить соместно наити решение. Это на самом деле интересно и объединяет людей.
• Дайте возможность людям подготовиться к собранию. Сообщите им заранее, о чем вы хотиет услышать, пусть для них не будет сюрпризом то, о чем вы будете спрашивать. Это могут быть рассказ о том:
• • С кем они провли свои первые встречи и каким образом это было сделано
  • Кого они считают своими конкурентами и в чем их конкурентное приемущество, если оно есть
  • Если произошло пересенчение с конкурентами, пусть они проанализируют: что было сделано правильно, а где были допущены ошибки, как с одной, так и с другой стороны
  • Что из запланированого удалось сделать, а что нет и почему

Любой из этих вопросов побуждает к обсуждению, думаю, можно придумать еще несколько, не в этом дело. Важно сделать именно так, чтобы остальные сотрудники не сидели скучая, пока до них дойдет очередь, а хотели бы обсудить работу своего коллеги. Переходим к очередному пункту:

• Поощряйте людей делиться своими знаниями. Информация это такой продукт, что вы не потеряете ничего, если поделитесь своим знанием, а если поделяться с вами, то еще и приобретете. Обсуждение ошибок я считаю более ценным инструментом обучния, чем обсуждение успехов. Очень хорошо, если сами продавцы смогут создать свой список наиболее распространенных ошибок продавца. Разумеется, я понимаю, что большинство продавцов индивидуалисты и делиться ни с кем и ничем не хотят, но нужно донести до них эту мысль. В конечном счете выиграют все.
• Общайтесь с живыми клиентами. Есть такой достаточно эффективный способ работы с отделом продаж, как встреча с реальным клиентом. Не секрет, что у любой компании существуют очень лояльные клиенты, друзья руководства и так далее. Пригласите их на собрание отдела продаж. Пускай они расскажут о том, что им нравится в работе продавца, что нет. Почему они покупают у одних и никогда не купят у других. Это будет очень полезный опыт.

Если подходить к еженедельным собраниям таким образом, то очень скоро качество работы продавцов повысится и собрания из скучных и унылых мероприятий станет интересным и ожидаемым событием.

Планирование продаж и мотивация продавцов

Проще всего демотивировать любого человека, и продавца в том числе, это заставить его. Планы продаж, которые принимаются руководством компании и даются менеджерам как факт ника не стимулируют их на трудовые подвиги. Наоборот, как правило, возникает активное возражение, которое может перерасти в конфликт. Поэтому руководству надо вовлекать продавцов в процесс разработки долгосрочных планов.

Интересно, но когда продавцам предоставить возможность самим назначать себе планы, они, как правило, ставят более агрессивные планы.

Еще один момент заключается в том, что когда продавец вовлечен в процесс планирования, он становится лично ответственным за результат работы — Назвался груздем, полезай в кузов Включение продавца в команду разработки плана продаж — еще один нематериальный, но действенный инструмент мотивации.

В том случае, когда в компании принимается план, следует предусмотреть и дополнительные меры вознаграждения менеджеров, а не просто стандартный процент от продаж. Это может быть, например премия по итогам месяца, квартала или полугодия. Разумеется, цифры, которые содержатся в плане продаж не берутся руководителем «из головы», они основываются на определенных данных, полученных в предыдущие периоды, на показателях тех же людей, работа которых планируется.

Долгосрочный план делится менеджерами на ежемесячные или еженедельные (зависит от специфики продаж) и выставляются «контрольные точки». Не секрет, что продажи подвержены сезонным колебаниям, поэтому план на разные месяцы может различным. Я не случайно сказал про «контрольные точки» — в эти моменты следует корректировать работу продавца для того, чтобы он достиг поставленного результата. Причем ориентировать его не на конкретную сумму, а на те действия, которые приведут его к ней — количество звонков, встреч и подписанных договоров.

Хороший способ контролировать эти действия — организовать краткосрочные конкурсы среди продавцов, по результатам которых тот, кто подписал больше всех контрактов получает какое-то вознаграждение, это может быть как разовая прибавка, так и подарок, например абонемент в спортивный зал. Кроме повышения количества продаж вы сможете получить наглядную картину работы продавцов.

Еще о мотивации: для продавца важно не только денежное выражение его заслуг, но и публичное признание его заслуг. Признание того, что их работа способствует успеху бизнеса. Вы никогда не перехвалите продавца.

Регулярные собрания отдела продаж — вещь очень полезная. Кроме того, что руководитель контролирует свой коллектив, собрания позволяют исправлять ошибки, допущенные за неделю. Например каждый продавец может рассказать о том, что ему не удалось, а все остальные попробуют найти решение этой проблеме. Согласен, выглядит смешно, как процесс коллективной терапии, но это действует. Попробуйте. Если не осознавать своих ошибок, то вы будете повторять их снова и снова. Ошибаются все, важно только правильно их воспринимать.

Кроме рассказа о своих ошибках, можно делиться своими планами. Это тоже психологический прием: когда мы планируем что-то сами с собой, то можем легко отказаться от своих планов, но как только мы объявим о них другим людям, забрать свои слова назад будет не так легко. И еще: при нормальном моральном климате в коллективе (задача руководителя) каждый продавец получает своеобразную группу поддержки, которая поможет советом или просто эмоционально, потому что все связаны общей задачей, общим планом.