Работа с крупными заказчиками. Часть третья

Менеджер по продажам, как правило, располагает ограниченным временем для развития и удержания существующих клиентов. Поэтому одной из важных задач, стоящих перед вами является оценить реальное значение и потенциальную ценность нового клиента. Для этого нужно ответить на четыре основных вопроса, которые помогут вам понять станет ли потенциальный клиент ключевым или имеет смысл передать его в отдел продаж.

Целесообразность клиента. Так как время и ресурсы ограничены, скорее всего мы не сможем провести полный анализ бизнеса клиента, его партнеров и конкурентов, то следует по крайней мере понять, принесет ли работа с этим клиентом достаточную прибыль, которая оправдает затраченные средства

Оценка наших конкурентов. Можем ли мы быть уверены, что наше предложение будет соответствовать ожиданиям клиента и за счет чего? Сопоставьте информацию о своих основных конкурентах с тем, что ждет клиент, и что предлагаете ему вы.

Наши шансы на успех. Обычно этот вопрос не рассматривается в первую очередь, когда вы выходите на крупного заказчика, но он является решающим. Очень часто, даже когда у нас есть лучшее решение, мы можем проиграть сделку, из-за того, что не вполне ясно представляем структуру компании-заказчика, процесс принятия решения и отсутствие поддержки у влиятельных сотрудников. Сопоставив свои позиции с позицией конкурента можно сделать вывод, стоит ли продолжать борьбу за эту возможность или переключить свои силы на другого клиента

Цена успеха. Не каждая продажа стоит значительных усилий. Оценивайте краткосрочный и долгосрочный потенциал сделки, как с точки зрения доходности, так и стратегического значения для вашей компании. Определите, имеет ли победа смысл.

Особенно важны ответы на эти вопросы на ранних этапах работы, потому что ошибка в классификации клиента может привести к неэффективным тратам времени и других ресурсов. Вы должны ясно понимать, что наметившееся перспектива является реальной и достойной и стоит того, чтобы вложить в нее необходимые ресурсы, ваше время и силы. В ином случае будет лучше направить свои усилия в другом направлении.

---

Уникальный человек рассказал сколько зарабатывают на рекламе крупные интернет-порталы. Больше ничего из моей RSS ленты меня не зацепило.
Начинается показ фильма «Обитель Зла-3″ Мила Йовович мне нравится, надо обязательно сходить, Жозе Муориньо, главный тренер Челси уволен, а на сайте Лебедева сегодня линчуют эмблемы политических партий. Злободневно.
Всем хороших выходных, до понедельника!

Работа с крупными заказчиками. Часть вторая

Больше всего времени в работе с ключевыми клиентами занимает подготовка. Встречи, обычно не длятся очень долго, все вопросы решаются на этапе предварительных переговоров. Чтобы подготовиться к ним нужно во-первых проанализировать, на какой стадии находятся наши взаимоотношения. Для этого можно использовать такую методику: каждому из нижеуказанных критериев присвойте значение от 0 до 100%, а затем вычислите среднее арифметическое полученного значения.

Позиция клиента	Наша позиция
Темп роста клиента Уровень развития клиента, его потенциал Величина конкуренции у клиента Доходность Потребность в нас, как в поставщике Стратегическая важность Зависимость от внешних факторов	Частота покупок Знание клиента Отношения с клиентом Количество контактных лиц Цены Репутация нашей компании Качество дополнительных услуг Конкурентные приемущества

Результат мы откладываем на соответствующей оси и, проведя осевые линии получаем наше положение в работе с клиентом. Критериев может быть больше

Вашей задачей должно стать выйти миниму на целевой уровень, когда потребности у клиента есть, но вас как поставщика он еще не рассматривает, а как максимум – на ключевой, где уже идет полное взаимодействие.
Если же ваш результат в нижней части квадрата, то стоит задуматься, либо вы выбрали цель пока еще себе не по зубам, либо заказчик не совсем тот, кто может быть вам интересен.

Теперь оцените свои возможности. Выпишете эти вопросы и постарайтесь максимально полно на них отвтетить.
Чем мы отличаемся от других поставщиков с точки зрения клиента?
Можем ли мы предложить «комплексное решение» и каковы его преимущества?
Есть ли слабые стороны у нашего «комплексного решения»?
Что является приоритетом для клиента: цена или ценность?
Насколько клиент лоялен к нам?
Какой уровень доступа к ключевым людям клиента, существует ли возможность улучшить наши позиции в этом направление?
Каков процесс принятия решения?
Какой абсолютный и относительный объем доходов мы планируем получать от клиента?
Насколько важен клиент для нашего бизнеса? Целевая отрасль или сектор.
Каков текущий объем нашего бизнеса с клиентом?
Каков наш риск при работе с клиентом?

Основные правила работы с ключевыми заказчиками

• Убедитесь, что ваше руководство и сотрудники уделяют достаточное внимание ключевому клиенту и демонстрируют его значимость. Выстаривайте взаимоотношения между теми, кто представляет власть в вашей компании и в компании ключевого клиента. Неформальные встречи, участие в семинарах и конференциях даст им возможность лучше узнать друг друга.
• Совместно с руководством выработайте стратегию развития клиента с учетом ваших возможностей и потенциала клиента. Переговоры и контакты должны заключаться на условиях взаимного выигрыша. В партнерских отношениях не должно быть проигравших.
• Помогайте клиенту определять потребности и искать решения возникающих проблем. Обращайте его внимание на новые нужные ему товары и услуги. Позиционируйте себя как компанию, предлагающую решения и возможности, в отличии от конкурентов.
• Обеспечивайте внутри компании контроль за наличием ресурсов, в объеме, достаточном для удовлетворения потребностей вашего клиента.
• Координируйте взаимоотношения клиента и сотрудников вашей компании. Отслеживайте удовлетворенность клиента вашей работой. Встречайтесь с представителями ключевого клиента, делайте опросы, анкетирование. Узнавайте их мнение и видение работы с вами.
• Изучайте тот сегмент бизнеса, в котором работает ваш заказчик и помогайте ему максимально эффективно использовать те возможности, которые вы ему предоставляете, в виде своих товаров или услуг. Собирайте, анализируйте и сохраняйте информацию по вашему клиенту, а так же по его конкурентам. Вы должны ясно представлять себе цели и потребности клиента и действовать в соответствии с ними.

На сегодня всё. Завтра будет продолжение, чтобы не пропустить – подпишитесь на RSS

Работа с крупными заказчиками. Часть первая

Работать с большими корпорациями интересно и, самое главное, выгодно. Уместно будет процитировать Сергея Жуковского: Уговорить одного человека дать Вам $1000 легче, чем уговорить 1000 человек дать Вам по доллару. Всё дело в фокусировке. На одном человеке проще сфокусироваться, чем на 1000.
Я бы не советовал сразу начинать работу с большими компаниями. Если вы недавно работаете в продажах, то имеет смысл сначала обкатать свои навыки на небольших заказчиках, научится разговаривать с людьми, узнать что их заботит и волнует, как они возражают и что им нужно отвечать. Ведь по сути люди-то везде одинаковые. В больших компаниях более развита бюрократия, сложнее пути принятия решений и зачастую они более требовательны к поставщикам.

Рано или поздно происходит такой момент, когда вы чувствуете в себе силы начать работать с крупной компанией. С чего начать?

Первое, что надо сделать, это получить как можно больше информации о клиенте. Информации как внутренней, так и внешней. С внешней проще – в вашем распоряжении все доступные источники (СМИ, Интернет и т.п.), с внутренней сложнее – этот тип информации будет появляться у вас по мере «проникновения» в компанию.

Ищите нужных людей. Это все те, кто может помочь вам в деле заключения контракта. Не обязательно это будет руководство. Сотрудник отдела кадров, заместитель по АХО или секретарь могут быть ценными источниками информации, а выйти с ними на контакт и неформальный разговор значительно проще, чем на руководителя. Если у компании есть сайт, там может быть информация о структуре компании. Руководители подразделений тоже ваша одна из первоочередных целей. Проводя с ними встречи, вы получите представление о том, как в этой организации принимаются решения, и спланируете стратегию по достижению своих целей.

Читайте информацию о вашем потенциальном заказчике и сфере его деятельности. Если они достигли какого-либо успеха, например, получили почетный диплом или звание «Лучший производитель» и так далее, отправьте поздравительное письмо на бланке своей компании, приложите свою визитку. Не экономьте на этом, если у вас нет своего бланка, сделайте письмо с логотипом своей компании, с контактными данными и распечатайте в любом центре оперативной полиграфии на хорошей бумаге. Вы значительно выиграете, если ваше письмо будет отличаться от остальных.
Ваш потенциальный заказчик может участвовать в выставках или конференциях, на которые можно пройти и вам. На подобных мероприятиях обстановка, как правило, менее официальная и вам будет проще выйти непосредственно на руководителя компании или отдела, с которым вам предстоит работать.

Настройтесь на то, что работа с крупными клиентами отнимает много времени. По моему опыту, на подобную работу тратится в пять раз больше времени, чем с малыми заказчиками. Следует учитывать, что крупные заказчики гораздо мене «стабильны» в процессе ведения переговоров, в зависимости от вашей сферы деятельности выход может быть от 5 до 15%. Причиной может быть как повышенные требования заказчика, так и действия конкурентов. Тем не менее, работать с крупными клиентами выгодно. Они делают регулярные и крупные заказы и меньше торгуются (хотя это, конечно, не всегда). Следует помнить, что даже заключив контракт расслабляться нельзя, потому что крупный заказчик как правило это требовательный заказчик и следует это учитывать.

На сегодня всё. Завтра будет продолжение, чтобы не пропустить – подпишитесь на RSS

---

Здесь есть новый альбом Electric Six, Денис Ша поведал о втором этапе успеха (первый тут), на очереди еще два, рекомендую читать, как получить рекомендацию можно узнать из этой статьи, а 8 принципов наёмного работника из этой. Артем Бразговский размышляет о вечном. О деньгах, то есть.