Тренинги в отделе продаж

Продавцам нужно постоянно обучаться. К сожалению, внешние тренинги как правило занимают целый день и проводятся не так часто как хотелось бы. Выход из этой ситуации я вижу в проведении внутренних обучающих программ. Сегодня я расскажу о двух упражнениях, которые делал сам и которые, на мой взгляд очень эффективны. Ранее я уже упоминал о них, теперь пришла пора посвятить им отдельный пост.

1) Ролевые игры. В процессе работы продавцы сталкиваются с разными людьми, с разными типами возражений, однако можно выделить несколько типичных сложностей, которые доставляют наибольшее неудобство. Для того, чтобы быть готовым к подобным сложностям наиболее эффективным показывает себя техника «ролевых игр».

В чем основные приемущества ролевых игр?

• Продавцы находятся в практически реальных ситуациях, но могут безболезненно делать ошибки;
• Продавцы могут проверить технологии продаж, предлагаемые на курсах или в литературе, с тем, чтобы найти «свои» методы, наиболее подходящие именно им;
• Сокращается время обучения: вы можете в первой части обучения дать информацию о том что надо делать, а в игре показать как это делать.

В начале обучения вы предлагаете студентам (так я буду называть обучающихся сотрудников) выбрать «продавца» и «покупателя». Далее дать вводный инструктаж, «легенду» переговоров и далее они начинают общение. Задача «продавца» – получить согласие на покупку, задача «покупателя» – возражать всеми возможными способами. Остальные студенты в это время внимательно следят за ходом переговоров, делают пометки и не мешают подсказками, смехом и т.п. Сообтветственно и руководитель в этот момент является только наблюдателем, он не должен подсказывать или давать советы. Время упражнения зависит от хода игр, обычно это от 5 до 15 минут. Если есть возможность записывать действие на камеру и сразу же просматривать – это будет еще лучше.

Итак, после окончания игры руководитель обращается во-первых к участникам: что положительное и что отрицательное они увидели в работе своего оппонента, далее задайте этот же вопрос наблюдателям, поощряйте их к анализу ситуации, внесению замечаний. Обсудите совместно, где самые были самые слабые места в работе продавца и как их можно усилить. Если все снималось на камеру, то просматривайте в режиме «паузы», обсуждая каждый отдельный эпизод.

Руководитель должен избегать критических замечаний. Экспертные оценки воспринимаются лучше: вместо «Ты сделал неправильно…», говорите «В этой ситуации лучше сделать…».

В игре должны поучаствовать все студенты, даже если это займет определенное время, причем менее опытных продавцов желательно назначать именно на роль «продавца». Ситуацию не надо специально усложнять, но наиболее распространенные сложности вы должны проработать. Косвенной оценкой качественно проведенного обучения становится более качественные игры завершающие обучение: студенты видят ошибки предыдущих пар и не допускают их.

2) Анализ ситуаций. Так называемые кейсы, ситуации, касающиеся реальных жизненых ситуаций. Руководитель дает студентам задание, кторое может быть как придуманным, так и реально существующим. Далее происходит обсуждение этой ситуации и вырабатывается одно или несколько наиболее правильных решений. Технология этого упражнения выглядит таким образом: руководитель выбирает тему, детально расписывает ее, делит студентов на небольшие группы (2-3 человека) и дает им время на поиск решения. Затем каждая группа представляет свое решение, которое они готовы защищать, то есть в этом случае критика будет уместна. После того, как все выступят, выбирается лучшее.

Исходя из своего опыта могу сказать, что проблема с обучением отдела продаж состоит в том, что продавцы по большей части индивидуалисты и не любят работать коллективно. Задача организовать их на совместное обучение, показать, что на подобных тренингах они получают больше, чем отдают, лежит на руководителе ОП. Если у вас не проводятся такие занятия – покажите этот текст ему, проявите инициативу, уверяю вас, это очень помогает, особенно пока у вас не очень внушительный опыт в продажах.

Делегирование полномочий: как это делать правильно

Делегирование полномочий – назначение задач сотрудникам компании это одна из основных задач менеджера. Попытка взять на себя дополнительные обязательства как правило заканчивается неудачей или некачественым их выполнением. Стоит заметить, что не всегда ваши коллеги выполняют порученое им так, как вам бы этого хотелось. Для того, чтобы не возникало подобных негативных результатов, существует несколько базовых принципов. О них и пойдет речь сегодня.

Определите для себя цель поставленной задачи. Она быть конкретная, измеримая, ограниченая во времени и реально достижимая.

Найдите квалифицированого сотрудника. Вы должны быть уверенны в том, что поставленная задача ему по силам.

Обсудите с ним эту задачу. Ошибкой будет дать поручение не бытаясь предварительно поговорить с исполнителем. Такое действие не мотирвирует и работник скорее всего будет саботировать работу. Объясните ему, почему важно выполнить это поручение.

Признайте, что вы цените его помощь и, если это возможно, покажите ему выгоды, которые получит он лично от выполнения работы. Это могут быть материальные (премия) так и нематериальные стимулы (получение знаний и опыта).

Когда задача понята, уточните, как именно он собирается ее выполнять. Выполнял ли он раньше подобную работу, использовал ли какие-то инструменты или технику, понадобится ли ему дополнительнаяинформация или помощь других сотрудников.

Определите временные рамки предстоящей работы. Вы должны прийти к взаимному согласию по этому вопросу, потому что этот аспект один из важных, если поставленная задача является частью стратегии (а так оно обычно и бывает). Кроме того, здесь есть еще и психологический момент – сотрудник сам назначает время выполнения задачи. Если же ему нужно больше времени, чем вы ожидаете, нужно решить, каким образом все можно сделать быстрее.

Резюме. Еще раз пройдитесь вместе по всем этапам поставленой задачи.

И наконец, контроль каждого этапа выполнения поставленых поручений. Вы должны принять все меры для того, чтобы задача была выполнена правильно и в срок.

Собрание в отделе продаж

Собрания в отделе продаж нужно проводить. Проводить их надо регулярно и собрания должны быть не формальными, а реально помогающими продавцам. Очень часто собрания превращаются в скучные отчетные мероприятия или унылые лекции. Это приводит к тому, что продавцы начинают считать их напрасной тратой времени и потенциальная ценность собраний превращается в ноль.

Если подобное мероприятие проводится без явной цели и не дает собравшимся новой информации, то в итоги вы тратите время впустую. Любую встречу можно сделать успешной, если она приносит пользу, информацию или просто дарит позитв. Перед тем, как начинать собрание примите во внимание следвующие аспекты:

• Важно хорошее начало. Не нужно быть жестким и слишком официальным: вы же одна команда. Пускай сотрудники займут те места, где им будет удобно, пускай нальют кофе, если хотят. Неформальная обстановка это плюс для собрания.
• Покажите, что вы цените работу отдела. Несколько минут, которые вы посвятите благодарности каждому из сотрудников для вас не стоят ничего, но очень ценятся, поверьте. Удачно закрытые сделки, наибольшее число встречь и так далее – найдите причину, по которой вы можете похвалить их.
• Хорошая история. Расскажите историю из своей практики или из литературы, которая может быть интересна сотрудникам с профессиональной точки зрения. Можно придумать задание и предложить соместно наити решение. Это на самом деле интересно и объединяет людей.
• Дайте возможность людям подготовиться к собранию. Сообщите им заранее, о чем вы хотиет услышать, пусть для них не будет сюрпризом то, о чем вы будете спрашивать. Это могут быть рассказ о том:
• • С кем они провли свои первые встречи и каким образом это было сделано
  • Кого они считают своими конкурентами и в чем их конкурентное приемущество, если оно есть
  • Если произошло пересенчение с конкурентами, пусть они проанализируют: что было сделано правильно, а где были допущены ошибки, как с одной, так и с другой стороны
  • Что из запланированого удалось сделать, а что нет и почему

Любой из этих вопросов побуждает к обсуждению, думаю, можно придумать еще несколько, не в этом дело. Важно сделать именно так, чтобы остальные сотрудники не сидели скучая, пока до них дойдет очередь, а хотели бы обсудить работу своего коллеги. Переходим к очередному пункту:

• Поощряйте людей делиться своими знаниями. Информация это такой продукт, что вы не потеряете ничего, если поделитесь своим знанием, а если поделяться с вами, то еще и приобретете. Обсуждение ошибок я считаю более ценным инструментом обучния, чем обсуждение успехов. Очень хорошо, если сами продавцы смогут создать свой список наиболее распространенных ошибок продавца. Разумеется, я понимаю, что большинство продавцов индивидуалисты и делиться ни с кем и ничем не хотят, но нужно донести до них эту мысль. В конечном счете выиграют все.
• Общайтесь с живыми клиентами. Есть такой достаточно эффективный способ работы с отделом продаж, как встреча с реальным клиентом. Не секрет, что у любой компании существуют очень лояльные клиенты, друзья руководства и так далее. Пригласите их на собрание отдела продаж. Пускай они расскажут о том, что им нравится в работе продавца, что нет. Почему они покупают у одних и никогда не купят у других. Это будет очень полезный опыт.

Если подходить к еженедельным собраниям таким образом, то очень скоро качество работы продавцов повысится и собрания из скучных и унылых мероприятий станет интересным и ожидаемым событием.

Рычаги, которые двигают продажу

Людей, в одиночку пересекающих океаны или взбирающихся на горные вершины не так много. Это уникальные люди, отдадим им должное, но в общем случае, действуя без помощи трудно добиться максимальных результатов. Для улучшения результатов своей работы в продажах нужно окружать себя людьми, которые будут помогать вам действовать наиболее эффективно. Лучший способ сократить время в дороге — хорошие попутчики.

Если представить продажу как огромный камень, который мы должны перевернуть, то мы можем толкать его самостоятельно, и, возможно, через какое-то время мы добьемся своего. А можем взять рычаг (или несколько рычагов) и закончить работу быстрее и, что важно, с меньшими усилиями. Люди, с которыми вы работаете, это и есть ваши рычаги.
Подумайте, сколько таких рычагов у вас есть прямо сейчас? Если вы расчитываете только на свои силы, то самое время осмотреться и решить, кто будет вам полезен.

«Рычаги» ищите в трех направлениях:

Коллеги. Это должны быть такие люди, которые будут помогать решению ваших задач, а не препятствовать им. Часто в отделах продаж поощряется конкуренция, считая, что это стимулирует «отстающих». Я считаю, что кроме индивидуальных планов должны быть планы и на отдел, в выполнении которого должны быть заинтересованы все продавцы и это план должен быть первостепенным. Иначе мы получим иллюстрацию басни про лебедя, рака и щуку. Создать обстановку взаимопомощи это задача руководителя ОП. Продавцы должны быть друзьями и всегда быть готовыми помочь друг другу.

Специалисты. Работа с коучем или наставником один из наиболее эффектных способов достигнуть высокого профессионального уровня. Это может быть специально нанятый человек или ваш руководитель, при условии, что он владеет достаточным опытом в продажах. Хороший эффект дает работа в паре, где опытный продавец работает с молодым. В таком случае руководству компании нужно разработать программы наставничества, чтобы опытный продавец был заинтересован в этом.

Вы сами. Последнее по порядку, но не по значению. Ваш профессиональный рост начинается с планирования. Возьмите бумагу и напишите ваши цели. Когда вы ясно видите цель, то достигнуть ее это только вопрос времени. Разумеется, цель должна соответствовать определенным параметрам. Одним из таких параметров является «ограниченная во времени». Цель имеющая дэдлайн стимулирует. Сроки заставляют вас искать способ решения задачи, а не оправдания
Разумеется поставить цель и определить сроки — всего этого недостаточно для того, чтобы ее достигнуть. Стремление и желание это важные элементы работы продавца, но без помощи дополнительных рычагов сдвинуть камень продажи бывает трудно, а иногда и просто невозможно. Создавайте себе помощников на всех уровнях, начиная с себя и тогда работать будет значительно проще.

---

Ну, а теперь посмотрим, что интересного в блогах:
Контроль сроков выполнения заказа на примере переводческого бизнеса, думаю актуально для всех, кто напрямую работает с клиентами, организация пресс-тура (практические советы).
Закончился прием кнопок на конкурс для сайта blograte.ru и, соответсвенно, начался сам конкурс. Моя кнопка в финал не вышла, что неудивительно, учитывая мой скромный опыт в дизайне.
На этом все, хороших выходных.